烟草在线据《东方烟草报》报道　　

　　周桦作

　　浏阳，地处湘东山区，全市共5300户卷烟零售客户，其中农网客户占比51.95%。

　　在人们的印象中，农村市场消费者购买能力较弱，品牌覆盖面较窄，销售结构也低。在浏阳却并非如此。2015年，全市农村零售客户销售卷烟2.84万箱，销量占比45.01%。其中，一类烟0.57万箱，占全市农村市场销售总量的20%，同比增长1.95%；二类烟销售0.13万箱，占全市农村市场销售总量的4.66%，同比增长1.21%。

　　数据背后，是浏阳市烟草专卖局（分公司）农村市场品牌培育思路和方式方法的不断创新。2015年以来，浏阳市局（分公司）根据东南西北各区域卷烟消费结构、特点等，统筹人口分布、经济布局和城镇化发展趋势，细化区域市场品牌、卷烟销量和结构等相关指标发展目标，分区域打造特色品牌。

　　东区：依托乡村旅游热

　　一边看易拉宝上的品牌信息，一边听着客户经理讲解，消费者李友林对新上市的细支卷烟产品有了更多了解……这是2016年3月份，浏阳市局（分公司）利用当地“赏花季”活动开展品牌培育的一幕。

　　从2015年开始，浏阳市局（分公司）根据周边游客集中在周末来浏阳赏花、品农家菜的乡村游特点，转换观念、调整思路，将品牌培育重点放在周末，让品牌推广活动融入乡村游，为新品推广增添后劲。

　　东区市场位于群山峻岭之中，经济发展较慢，但旅游资源丰富。结合生态旅游示范区特色，浏阳市局（分公司）将东区市场定位为新品市场，展示品牌形象，拓展销售宽度。

　　为实现精准营销，浏阳市局（分公司）联合工业企业，研究分析乡村旅游热门线路、各景区特点、消费结构等，提前引导沿线零售客户进行有针对性的宣传。同时，结合区域旅游点的布局情况，他们将旅游景点与旅游热点进行分类、分片，以每个景点为面，结合景区线路进行布局，以“点、线、面”相互组合的形式做好品牌培育计划。针对外地游客，他们还举办了多场“双喜”“利群”等品牌推介活动。

　　2016年4月，东区重点品牌集中度提高到94.52%，比上个月增长了3.21%；省外烟比例也由27.33%提高到了29.11%。1~5月，“利群”（新版）在东区共销售157.44大箱，同比增长31.36%。

　　西区：品牌知识送下乡

　　“趁着赶圩购置婚庆用品，看到浏阳烟草公司在与湖南中烟举办活动，就顺便把喜烟也一块买了。有烟草公司这块招牌，我放心！”5月26日，青草乡圩日，家住张家店村的消费者李远来收获颇丰。

　　在西区市场，浏阳烟草依托民间赶圩集会，开展“品牌下乡”活动，让营销人员走进集市，驻点介绍品牌知识、特点等，帮助零售客户提高动销率和赢利水平。

　　由于西区各乡镇农村风俗习惯各有不同，浏阳市局（分公司）在进行精准信息采集的基础上，联合工业企业，在各乡镇选取1~2户优质零售客户，作为事件营销、自主推介等定点活动客户，以点带面，持续提升农村零售客户经营能力。

　　2016年5月，客户经理黄新宇在走访中发现，青草乡艳辉商店卷烟销售日趋缓慢，库存中还有2016年1月订购的卷烟。他马上制定个性化品牌培育计划，联合工业企业开展有针对性的品牌推介活动。借助这个活动，艳辉商行仅5月26日一天就销售三类以上卷烟315条，新品“白沙”（天天向上）受到消费者欢迎。当月，艳辉商店销量达到了1500条，同比提高了45%。

　　为了更好地宣传品牌文化，浏阳市局（分公司）借助微信、QQ等工具，定期将重点品牌文化、特点等信息推送给零售客户。

　　南区：乡镇特色各不同

　　中和镇中和村的零售客户张世荣最近开心的事不少：在全市“利群”品牌形象终端建设试点中，他的店成为首批示范形象店；紧接着，在客户经理的建议下，对店面进行了升级改造，客源随之增多，现在生意一天比一天红火。

　　这是浏阳烟草结合南区经济特点，建设“一镇一特色、一村一亮点、一店一提升”零售终端体系的一个缩影。通过分析各乡镇的生活水准和日常消费习惯，浏阳市局（分公司）在每个乡镇确立了特色品牌进行主推，然后在各村选取经营环境好、经营水平较高的零售客户，根据其意愿，帮其打造品牌形象终端，以此带动零售客户主动提升店面形象、提高经营能力。

　　比如，在大瑶镇，他们主推“芙蓉王”（硬）；在杨花乡，他们以“白沙”（精品）为重点培育产品；针对金刚镇经济水平较低的情况，他们主推四、五类烟——“相思鸟”和“芙蓉”（红软）。

　　一系列举措带来了实实在在的效益。2016年1~5月，仅杨花乡“白沙”（精品）销量就达到229.42箱，同比增长138.56%；金刚镇四、五类烟共销售173.8箱，同比增长了100%。

　　北区：“两烟互助”共推介

　　“我们烟叶技术员长期在农村，经常跟农户打交道，可能比客户经理更加熟悉农村消费者的消费习惯和吸食口味。我们会及时和客户经理沟通，配合他们共同培育农村市场品牌。”在最近一场“两烟”互动专题推介会上，永安镇督正村永安烟草站烟叶技术员肖建军代表站里的同事表态。

　　浏阳北区属于浏阳传统的烟叶种植区域，下辖永安、淳口、沙市、北盛四个标准化烟站。2016年以来，浏阳烟草借助各烟草站点召开烟农培训会的契机，组织“两烟互动”品牌推介会，以了解当地农村市场真实需求，有针对性地进行品牌培育——

　　3月29日，在永安烟草站召开“天天向上”品牌推广会，现场获取消费者调查问卷100余份；

　　4月13日，在沙市烟草站举办“玉溪”品牌推介会，现场获取消费信息30余条；

　　4月28号，在淳口烟草站举办“双喜”品牌宣讲会，现场收集喜宴信息5条，预计销售卷烟500条；

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　　借助这些活动，营销人员和烟技员、消费者面对面沟通交流，对当地市场需求有了更深入的了解，同时当地零售客户和消费者对品牌文化、品牌特点有了更多认识。

　　“我们将继续深入开展这些活动，精准把握浏阳农网消费者的消费心理和农村消费的梯度追赶趋势。”谈及下一步打算，浏阳市局（分公司）局长、经理刘智这样说道，“在此基础上，实行‘农网划片、各有特色’的针对性销售策略，不断满足农村市场多样化消费需求，真正释放农网市场活力。”