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客户经理:积极做好“四个度” 零售客户信心足

2016年06月12日 来源:烟草在线 作者:刘卫杰
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  烟草在线专稿  随着国际国内等多种因素的影响,至今的零售行业一直处于疲软的状态,那么在零售客户积极性不高的时刻,客户经理究竟该如何有所作为,才能够真正调动零售户的积极性,进而从低谷中走出来呢?笔者认为客户经理需要从以下四个方面努力:

  增加客户忠诚度

  长期的销售低迷,会降低零售客户对客户经理的忠诚度,毕竟零售户经营的目的就是赚钱,如今卷烟销售赚钱困难了,他们自然就会降低对客户经理的忠诚度。如果客户经理不能够发现或者不能够及时调整方案,势必会造成更为严重的后果。那么,客户经理究竟该如何提高零售客户对自己的忠诚度呢?首先,需要的是关心与帮助。面对这种状况,客户经理需要学会换位思考,主动出击,先抚慰零售客户的心灵,让他们找到失去的温暖。然后,再指出下一步的工作方案,让零售户看到希望。客户经理可以通过现场指导的方式帮助零售户促销或者搞一些活动,这样就可以缓解局面,让零售户依然对客户经理存在忠诚。

  提高客户依存度

  依存度是一种信任,更是一种出路。在实际零售中,客户经理要从不同角度和方面来提高零售客户的这种依存度,要让零售户有一种离开自己就不行的感受,这样客户经理就真正地走进零售客户的心中,真正把工作做好。所以,客户经理需要多操心,积极深入到零售户的生活,了解他们的难处,积极地帮他们出谋划策,并且进行一定的艺术指导。即使不能够亲自到场,也应该多打电话或者通过其他的途径进行关心,客户经理的操心就是提高零售客户依存度的一种方式。其次,客户经理要真正地为零售户着想,在方式方法上进行突破与创新,通过精准的营销让零售户切实提高收入,这样零售客户对客户经理的依存度就能够进一步提高。此外,客户经理还应该多关注零售客户的生活和心理,多与他们交流,并且学会倾听,成为零售客户的倾诉港湾,这样在零售户遇到困难的时候,就能够第一时间想到自己。这样也可以提升自己的能力,同时进一步加强了客户对自己的依赖性。

  增加客户乐观度

  面对低迷的生意,零售户的心情都不会很好。所以客户经理应该多了解客户的心理,学会揣摩,然后想对策。客户经理可以通过微信等方式多发一些励志的小故事,缓解零售户的心情。对于那些问题严重的客户,需要面对面地沟通与帮助,谈话要语重心长,不能居高临下,更不能颐指气使。要把零售客户当朋友,要提出切实可行的方案,让他们真正地乐观起来。需要讲究策略与艺术,而不是生硬地让他们乐观。多讲故事和案例,效果比较好。

  提高客户关注度

  客户经理要大胆地创新,让零售户多了解自己的商品。特别是那些新品牌,在这个低谷中,也是推荐新品的好时机。客户经理可以帮助零售客户提高卷烟的关注度。积极地在客户的店铺搞促销活动,让顾客免费品吸,既可以让新品面向顾客,面向市场,同时还可以吸引目光,吸引关注,进而为其他商品的销售注入动力。所以,客户经理需要认真地备好新品推荐这节课,只有备课充分,在实际操作中才能够得心应手,才能够让零售户满意,进而提高他们的关注度。客户经理可以将新品制作成视频资料,然后发给零售客户,让零售客户在空闲的时间里学习。使用微信的方式比较好,非常直观,而且还不受时间的限制。客户经理需要积极打造自己身上的靓点,让零售客户多了解和发现自己的这些值得关注的内容,每一次关注都是一次希望,都是一次发展。时间长了,那么就能够形成习惯,于是客户经理在零售客户中的威望也就树立起来了。有了好的威望,那么其他很多工作难题也就迎刃而解了。

  总结语

  困难像弹簧,你硬它就软,你软它就硬。所以,客户经理需要变被动为主动,认识到自己身上使命的重要性,充分发挥自己的主观能动性,进而让零售户受益。

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