烟草在线专稿　　保持价格稳定、库存合理、经营规范、均衡销售的良好市场状态，是确保行业卷烟销售持续健康发展、维护广大零售客户切身利益、营造规范有序的市场经营秩序的有力保障。尤其是在社会库存高企、市场价格低迷、客户盈利水平下降、经营信心不足等当下严峻形势下，尽快使市场恢复到社会库存合理、零售价格到位、客户信心充足、规范经营有序、产品供求平衡的良好状态，显得更为紧迫和必要。如何尽快恢复和保持良好市场状态呢？笔者认为，需要把握好以下三个关键环节。

　　一是把控好货源采供这个“总开关”。在目前烟草专卖体制下，卷烟作为一种特殊商品，要实现严格的计划管理，保持良好的市场状态，首要的就是要把控好货源采购与供应这个“总开关”。只有所采供的卷烟数量、类别与市场总体需求相匹配，既不过多，也不过少，适当适度，稍紧平衡，良好的市场状态才会保持。否则，供过于求、供非所求、供不应求等不当的货源供应策略，都会导致市场价格低迷倒挂、社会库存过多、违规经营屡禁不止、市场秩序混乱等问题发生。为此，就需要坚持问题导向，针对当下供过于求导致的社会库存高企、市场价格低迷、客户盈利水平下降等问题，始终牢牢坚持“总量控制、产销协调、稍紧平衡”的调控方针，坚定调控信心，创新调控思路，完善调控举措，加大调控力度，严格落实以需定购、以销定产的市场采供原则，对存销比偏高、价格疲软的卷烟品牌规格坚决实行限产限调，对严重滞销、价格倒挂的品牌规格果断采取限调限供、减调减供、停调停供等宏调措施。通过货源采供这个“总开关”，减少非适销货源的供应量，加大适销对路货源的采购与投放量，以此减少社会库存，恢复零售价格，引导市场预期，提振客户信心，将零售客户毛利率回调到10%以上，尽快使市场进入提税顺价之后的相对稳定期。

　　二是保护好零售客户这个“好伙伴”。“得终端者得天下。”作为行业最宝贵的资源、最基本的力量、最重要的阵地、最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴，全国500多万卷烟零售客户是构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销网络不可或缺的“神经末梢”，是实现卷烟由产品向商品“惊险一跳”、连接公司与亿万消费者的“桥梁纽带”，是实现卷烟产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪的重要基点。只有始终以提升客户盈利水平和经营能力为目标，秉承“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的基本原则，才能构建起“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，与客户结成命运共同体、利益共同体。

　　为此，首先要确保客户经营收益。对行业来说，就要精准把握客户需求、精心采供适销货源、制订公平货源政策、科学调控投放节奏，力求使合适的销量满足真实的市场、适销的品牌满足真正的客户，最大限度地满足客户对货源的需求、最大限度地通过适销货源的采供实现客户经营卷烟的最大收益和盈利，有效解决客户经营卷烟赚钱不多、盈利下降、积极性不高等问题。

　　其次，要提升客户服务质量。适应当下广大客户个性化、差异化、多样化的服务需求，把握服务趋势，更新服务理念，拓展服务范围，丰富服务内容，优化服务流程，健全服务制度，完善服务标准，利用新技术、新手段、新方式提升服务功能，不断改进标准、个性、亲情和增值等服务机制，实行“菜单式”服务，增强服务的针对性、实效性，使服务更加有的放矢、“对症下药”，持续提高服务客户的效率、质量和水平。

　　第三，要提升客户经营技能。“授人以鱼，不如授人以渔。”只有稳步提升广大客户经营卷烟的综合业务技能，才能实现其经营卷烟盈利水平的不断提升。为此，就需要针对不同客户年龄、学识、经验等方面的差异，通过采取专题学习培训教育、客户经理上门指导、工商协同培训、召开零售终端座谈会、优秀零售终端引领示范、外出参观学习等不同的方式与途径，提升广大客户了解掌握市场信息、品牌培育、现代营销、引导消费等方面的知识技能，才能使之源源不断地增强卷烟盈利水平。

　　三是防守好规范经营这个“生命线”。规范经营是行业持续健康发展的“生命线”。面对当前卷烟销售压力增大、宏观环境复杂多变、困难增多、竞争加剧的严峻形势，行业部分单位为了完成销售目标任务，急功近利、人为干预，营销行为出现了不同程度的变形，不规范经营的现象有所抬头，捆绑销售、搭配销售、真烟非法流通、做单改单、卖大户、货源倾斜等违规经营行为屡禁不绝，直接或间接导致了卷烟流通市场秩序混乱、恶性竞争愈演愈烈、部分品牌零售价格低迷不到位、社会库存居高不下、客户盈利水平下降。

　　违规经营行为严重扰乱了正常的卷烟流通秩序，严重影响行业持续健康发展态势，甚至有可能动摇烟草专卖根基。必须采取坚决果断措施，彻底遏制违规经营行为蔓延现象。要把规范经营贯穿于卷烟营销管理的全过程，进一步健全制度、规范流程、加强监管、强化追责。要深入教育。切实强化各级领导和广大营销人员规范经营的主体责任意识、法规纪律意识和职业道德意识，在思想深处筑牢规范经营防线。要健全制度。不断修订完善卷烟营销全流程的制度与规定，尽最大可能地堵塞漏洞，实现无疑对接，减少违规经营发生的概率。要突出重点。以治理真烟非法流通、搭配销售、捆绑销售、卖大户等为重点，管好源头、管好订单、管好品牌、管好大户，建立完善公开透明的货源分配制度，实现货源投放的公平公正。要从严执纪。对违规经营的人和事，要严格按照行业有关规定、制度与要求，严格追究责任，不搞下不为例，绝不姑息迁就。要加大专卖监管力度，加大对各类假冒伪劣卷烟、违规卷烟的查处力度，为规范有序的经营秩序营造良好的外部环境。