烟草在线专稿　　2016年由于全球经济下行的压力、卷烟提税顺价的影响以及控烟运动过激化的波及，卷烟销售遇到了一定的阻力，具体体现在市场萎靡不振，卷烟销售量出现大幅下滑，品牌培育方向不明，重点品牌卷烟的产销量出现大幅下滑，工商库存居高不下，利税总额出现大幅下滑。面对困难，除了振奋精神，攻坚克难之外，作为烟草商业部门还要针对具体情况，拿出解决的办法。笔者以为，必须要主动作为，瞄准农村市场，挖掘销售潜力，做好农村市场的销售工作，以农村市场的提档升级作为突破瓶颈、提质增效的关键抓手。

　　1、农村市场有宽度。目前中国有超过半数的人口是农村居民，特别是在一些五线城市以下的地区，农村人口占据了总人口的65%以上，这对于卷烟销售来说，是一个广袤的市场，有人口基数就有消费欲望，有了消费欲望才能达成销售，所以说农村市场这么大的销售基数是卷烟销售量增长的最大基础。

　　2、农村市场有深度。翻开2016年的政府工作报告能发现这么一段话，“要深入推进以人为核心的新型城镇化，到2020年常住人口城镇化率达到60%，比2015年增加3.9个百分点。”当前，城镇卷烟消费结构和农村市场的卷烟消费结构仍有差距，而随着城镇化的深入推进，农村卷烟消费结构也将随着提升，同时将带动着卷烟销售结构的整体提升。

　　3、农村市场有潜力。当前农村市场的大部分经营者自身能力不强，不能掌握营销技巧和品牌培育方法，导致部分农村商店的经营水平比较低，但是从另一个方面来说，现在的水平低说明提升的潜力巨大，才能值得去挖掘，咱们烟草商业企业针对农村零售客户的实际经营情况，提升他们的经营能力，丰富他们的营销技巧，提升他们的销售业绩，这势必给卷烟销售带来强势的促进作用。

　　有些农村市场山高路远，尚有部分村组有无证经营户的存在，有的地方还有假私非卷烟的存在，这都占据了正常的卷烟销售空间，而这部分的销量空间恰恰是潜力空间，如何通过专卖管理，通过灵活便利的许可证管理来挖掘这部分的市场潜力也是烟草专卖管理部门需要思考的重点。

　　4、农村市场有活力。提起农村市场，好多人的想法就是销售档次低，品牌消费固定，消费市场死气沉沉等，笔者以为这都是旧思维。当前，随着七零后、八零后的一代成为卷烟消费的主力，他们对于卷烟消费的认知，对于卷烟品牌的认知都大不同于以前，而且，随着农村收入的增加，红白事等一些民俗的卷烟消费也成为农村卷烟销售的重头戏，这些民俗消费正是激发农村市场消费活力的推动器，同时给农村市场的卷烟销售带来了机遇。激发这部分活力，促进农村市场的卷烟消费升级，势必带动了卷烟销售整体工作的提质增效。

　　一、抓宣传、补空白，提高农村市场的控制能力

　　在基层县级局，专卖管理和卷烟销售是两大职能部门，也相当于人的两条腿，提质增效，促进卷烟销售需要迈开双腿走大步，任何一条腿发生问题，独腿无法行天下，专卖管理担负着管理市场，为卷烟销售保驾护航的作用，在提质增效过程中占据着重要的地位。然而，在农村市场，因为特殊的地理位置和特殊的人文关系，我们的专卖管理仍有空白点，在咱们的内部管理上，由于考核导向的问题，稽查中队大部分的精力放到了城镇市场，放在了涉烟“大要案”“网络案件”的查处上，导致了市场管理不到位，最终导致农村市场的卷烟销售和实际市场潜力不符，挖掘潜力，提质增效，第一步就是要做好农村市场的专卖管理工作。

　　1、加强管理，不留死角。要求县级局的基层中队，特别是负责农村地区的专卖稽查中队要充分发挥职能作用，对于农村市场要加强走访调研，加强摸排分析，通过细致的走访，了解本辖区农村市场的基本情况，有多少个行政村？有多少个自然组？许可证的办理有没有空白点？专卖管理有没有空白点？作为基层的基层中队，只有了解清楚辖区的基本情况，才能有针对性的开展工作，才能为下一步的决策提供依据。

　　农村市场复杂多变，农村市场多是边界市场，作为基层县级局，要充分发挥稽查中队职能作用，加强对于农村市场，特别是边界市场的专卖管理工作，采取暗访、交叉、错时等检查方法，对可能销售违法卷烟的重点区域、地段进行全方位监管，确保市场监管无死角、无盲点，通过高压态势压缩假私非卷烟的生存空间，通过扎紧篱笆，防止边界假私非卷烟的串联，通过“控制大户”，加大对辐射农村客户的“大户”管理工作，萎缩他们的辐射能力，从而不断净化农村卷烟销售市场，为卷烟销售腾出空间，为农村的卷烟消费者打造一个放心舒心的消费环境。

　　2、加强服务，不留空白。一个市场，不占领，势必会被假私非卷烟占领，在前期摸排的基础上，行政许可部门要及时跟上，对于拥有商店却没有办理烟草零售许可证的的自然村要加强管理，一方面要会同工商部门对于无证户加强政策宣传和日常管理，另一方面，要为农村零售客户的许可证办理工作提供便利，采取上门办证，上门送证的方法，方便群众，引导符合条件的商户办理卷烟零售许可证，有效填补农村市场的空白点，拓展了消费市场，打造了方便消费的终端市场网络，网点布局更加优化。在卷烟零售许可证的延续上，也要做好服务工作，稽查人员会同客户经理帮助偏远农村零售客户代办，上门办，从而让许可证的延续工作正常化，最大化的压缩农村的无证户比率。

　　3、加强宣传，提高意识。笔者在实际的工作过程中，农村违规经营的卷烟零售户多为初犯，而且大多是因为不懂法才走上违规经营之路，为了降低稽查中队的工作强度，从根本上杜绝违规经营的出现，基层专卖稽查人员和客户经理要做好专卖法律法规的宣传工作，用法律知识武装好农村零售客户，让其不受非法烟贩的侵蚀。

　　除了利用检查市场、服务客户的机会面对面做好专卖法律法规的宣传之外，基层稽查中队还要利用农村逢集、逢会人流聚集的机会，把专卖稽查车化身法律宣传车，化身真假烟鉴别技能宣讲台，最大化的提升专卖法律的传播面。

　　随着新一代消费者和零售户的崛起，专卖稽查人员要利用好一些社交软件做好专卖法律法规的宣传工作，比如利用微信公众号、朋友圈宣传专卖法律，利用零售户的微信群和QQ群，制作一些专卖法律法规的宣传短片，视频短片，把死板的知识活泛化，提高零售客户守法经营的意识。

　　4、加强协调，发挥职能。作为基层县级局，专卖和营销要携手同进，发挥好基层服务站、基层服务所贴近市场一线的优势，通过和基层客户经理合署办公，互通信息，共同管理好，服务好农村市场。

　　要进一步完善专销联席会和专销信息即时沟通制度，让客户经理了解专卖市场管理的重点，让稽查队员了解农村市场的卷烟投放和卷烟经营情况，推动市场管理和客户服务协调同步。

　　要进一步完善基层稽查中队和其他职能部门的互通互动，作为基层县级局要牵头办理，发挥好指挥引领作用，建立从上到下的联动机制，让基层稽查中队和乡镇的工商管理部门，乡镇公安部门，乡镇交警部门互相联动，编制大网，让制假贩假分子无生存空间。

　　二、抓覆盖、求细节，确保农村客户服务到位

　　虽然农村市场是一个广袤的大市场，但是却因为路途遥远、销量占比低、农村零售客户对于客户经理服务的反应度较低等等原因而被咱们的客户经理忽视，这样导致了一种恶性循环，客户经理不重视，农村零售客户经营水平不高，导致卷烟销量低，而卷烟销量低又会导致客户经理不重视，如此循环，农村的卷烟销售市场势必会成为一片被忘记的热土，所以从咱们的基层烟草商业企业开始，要开展全员营销，更加重视农村市场的客户服务工作。

　　1、服务农村客户，从“小”户开始。农村零售客户中，中小客户居多，因为客户的业态偏低，经营规模较小，可能服务一名农村小规模的客户要花费客户经理二倍、乃至三倍服务城镇街道零售客户的时间，而取得效果却可能只有城镇街道客户的三分之一。但是服务客户不能因为客户“小”就不为，作为政策性的垄断性企业，服务全体持证卷烟零售客户是我们从业人员的职责，无论客户大小，必须要服务到位。而且农村零售客户作为卷烟营销链条中的最末端，是整个营销网络的毛细血管，以小见大，如果咱们的服务不到位，导致这部分客户被一些所谓的“大户”控制，那么不仅和我们网络建设的初衷不相符，而且容易造成咱们失去对卷烟销售市场的控制，造成营销部门对于卷烟销售市场的判断发生偏差。

　　如何做好农村“小”客户的服务工作呢？笔者以为营销部门在制定考核细则的时候要注意调整，发挥考核的导向的作用，对于农村市场较多的客户经理要淡化销量的考核，要以为服务到位率，客户满意度、零售客户的业绩提升作为考核重点，从而让客户经理可以心无旁骛的把心放到服务农村小客户上。

　　2、服务农村客户，从“小”处着眼。因为经济因素的制约，因为长期的经营习惯等原因，农村市场的零售客户呈现出“小、散、乱”的形态，不少店铺是依托家庭成立，店铺和家庭生活多混成一块，前店后家的形态占据了大部分，农村零售客户的经营者大多是一些留守妇女、中老年人，他们的经营能力不强，资金实力不强，一些在乡镇城区可能可以使用的营销方法和销售策略在农村可能水土不服。

　　在服务农村零售客户上，步子迈得小一些，要从小处入手，一句暖心的问候，每个月销量3-5条的增长，销售利润1%的提升这些微不足道的变化都会给农村零售客户带来惊喜，从而让他们更加信赖我们的企业，更加信任客户经理，从而顺利开展工作。

　　所以，客户经理要守住初心，不畏路途遥远，把每一个农村零售客户无论大小都要走访到位，服务到位；要保持热情，不畏客户冷言冷语，把营销部门的营销政策宣传到位。要保持耐心，沟通到位，把农村市场的动态信息、销售信息，消费需求信息收集到位，反馈到位。

　　服务农村零售客户，客户经理要讲究技巧，科学设定拜访路线，少走