烟草在线专稿

　　客户经理：罗小耿

　　走访时间：2016年5月11日

　　走访线路：杨口线

　　重点服务客户：谢观龙

　　走访内容：

　　本次应走访客户数为84户，实际走访84户，无跳访、漏访和无人在店现象，该线路零售客户都为农村客户。一般看来，春节过后，因打工族外流，三四月份本应是农村卷烟销售淡季，但从销售横向对比来看，该线路卷烟销售量四月份比三月份增长了近20%；在纵向对比上，四月份销售量在同期基础上增长了10%。五月上旬的销售也是水涨船高，自今年一二月份卷烟销售同比滑坡后，卷烟销售持续向好。

　　近一段时间以来，卷烟销售同比增长并非这一条线路，本辖区5条线路的销售都呈现不同程度的增长趋势，增长最少的为集镇线路，增长幅度不到5%，农村线路平均增长在10%以上，而本线路的增长幅度最高。

　　今天走访的重点是了解零售客户谢观龙的新奇超市的销售情况，本户为本次走访重点的原因有两点：一是四月份卷烟销售量达到1258条，销售额为72964元，同期销售856条，销售额为46656元，销售量、销售额分别同比增长46.96%、56.39%，呈现三大特点：销售量提升，销售额增长，销售结构提高。

　　在卷烟销售上，增幅比较明显的不仅仅是新奇超市一家，大多零售客户都呈现不同幅度增长的良好势头，这也给很长一段以来，销售低迷的卷烟市场注入了一股生机和活力。

　　卷烟销售分析：

　　近一段时间以来，农村市场的卷烟销售呈现良好的势态，去年下半年，由于社会库存太大，经济增长乏力，卷烟销售大幅下滑。但通过春节前后的政策调整，市场也在逐渐回暖。呈现一二月份销售下滑，三月份持平，四月份回升，五月份上扬的良好销售态势。具体归纳为以下几个方面

　　1、卷烟投放科学合理。春节前，由于社会库存居高不下，零售市场已经出现消化不良的现象，严重影响了卷烟市场的良性循环，在“要市场”还是“要销量”两难的情况下，我们选择了前者。在春节这个难得的销售机遇面前，我们在卷烟投放上采取“小步慢走”的办法，以消化社会库存为主，以投放市场严重不足品牌为辅的办法，市场得到了优化，零售客户的库存压力下降，资金得到回笼，销售信心也逐渐回升。

　　这几个月的卷烟投放，我一直采取“小锅炒菜”的办法，杜绝吃“大锅饭”，按照不同的区域投放适合本区域销售的卷烟品牌。就我线路上来讲，甲线和乙线销售的品牌就相差很大。甲线利群好卖，而乙线地产同档品牌好卖。如果采取一个政策投放的办法，无论投放哪个单一品牌，卷烟销售都会受到很大影响，但如果对区域畅销品牌进行重点投放，就会把市场资源最大化地利用起来。“小锅炒菜”的办法施行至今，效果也得到了很好地展示。

　　2、零售客户积极作为。良好的政策环境，加上零售客户自己的努力，让卷烟销售也逐渐走出了困境。我认为，要想销售形势得到很好地扭转，仅靠商业企业层面有所作为还不行，需要零售客户积极作为，才能取得良好的效果。

　　上面案例中提到的新奇超市老板谢观龙就是一个很好的事例。从今年元月份开始，针对农村消费者对地产烟情有独钟，一些外出打工者无法享受到地产名烟的现象，谢老板利用自己兼营快递收发业务的优势，为周围的村民免费寄递（每次不超过两条）“亲情烟”。而谢老板所在的乡镇属于劳务输出的重点乡镇，不仅增加了卷烟销售量，还带动了其他商品的销售，一举多得。

　　除了采取这一举措外，谢观龙还和一些“农村帮办店”（帮办店是上门承办农村大型宴席的一种新兴的业态）联系，一是和他们合作进行卷烟的直供，二是直接把卷烟送达承办方。大家都知道，由于“农村帮办店”用烟需求量大，又很少具备办理烟草零售许可证资格，大多数者是以乱渠道和假冒烟为主。谢观龙通过这样的办法，不仅为“农村帮办店”解决了燃眉之急，还堵住了乱渠道烟和假冒卷烟的“下水道”。

　　3、卷烟市场逐渐升温。受去年几个非常时期库存叠加的影响，春节前，零售客户库存积压严重，大多数线路的卷烟销售量呈现下降趋势，但据我在市场走访及对零售客户销售情况进行分析，零售客户的销售并没有多大的下降，他们只是在消化库存，进货量少而造成卷烟销售下降的“假象”。但也不可回避，由于控烟力度的白热化、极端化，卷烟销售或多或少受到影响，这种影响对于城市乡镇的影响比较大，特别是一些高档烟市场和礼品烟市场。从烟酒店业态的不断萎缩中我们可以看出端倪。

　　但这种影响对农村零售客户来讲其实并不大，因为这类顾客基本上以自吸烟为主，随着生活水平提高，经济情况改善，消费结构不降反升。同时通过春节期间与节后的销售，社会库存减少，卷烟销售回升，零售客户卖烟积极性被重新激发。

　　4、客户经理指导有力。在激发零售客户想办法、拿举措做好卷烟销售方面，客户经理起到非常积极的作用。让他们利用地缘优势，挖掘销售潜力很重要。

　　从今年的销售上我们可以看出，只要是客户经理负责任地、积极主动作为的片区，销售情况都有着不同程度地好转；而一些在工作上马虎，存在着怕苦畏难情绪的客户经理，他们片区的还需要进一步努力下功夫。因此，客户经理要抱着吃苦求效的心理，和客户一起想办法，出主意，才能化压力为动力。

　　今天我去谢观龙家走访时，由于马路的路面重新修整过，摩托车无法骑到店门口，只能停在路上，不安全。于是我对他说，路上人多，停车不方便，你最好在店前的路牙和马路这个台阶上弄个小斜坡，顾客骑车子就能直接来到店门口，买烟也方便。如何没有亲身参与体验，零售客户很少想到这些小细节，因忽视小细节而失去大生意的现象也并非少见。

　　当天走访小结：

　　近一段时间以来，卷烟销售逐渐走出低谷，呈现良好的销售势头。从社会库存方面来看，社会库存结构趋于合理，畅销品牌稍紧平衡，常销品销售形势良好，新品卷烟市场认可度较高，零售客户信心增长，卷烟这款商品又重新得到零售客户的重视。但在市场走访过程中，要加强客户经营指导，做好市场信息收集，防止卷烟销售出现“回潮”现象。

　　下一步建议：

　　从今天的市场走访情况来看，农村卷烟销售呈现两极分化现象，好的销售形势趋向偏好，差的卷烟库存居高不下。虽然销售情况和地理环境有关，但也是一部分零售客户没有积极想办法、动脑筋的结果。因此，客户经理在走访过程中，要加强指导，为他们提供个性化的服务，把市场做好。

　　一是客户经理要发挥好参谋与助手职能。今年的卷烟销售，对于客户经理而言，是个攻坚克难的一年。如果客户经理还是按照老办法、老路子进行品牌投放、市场走访、客户服务，把这个市场做好也很难。因此，客户经理转变观念非常重要。也就是要有吃大苦、受大累的思想和行动。卷烟销售面临的形势和压力越不越大，经济增长乏力也降低卷烟销售。因此，客户经理要有“爬坡过坎、滚石上山”的精神，要有勇于担当，敢于作为的勇气和做到有困难不怕困难、有困难战胜困难的决心。

　　目前的卷烟销售形势虽略有好转，担面临的形势还很严峻，还需要大家努力攻坚克难，尽心、尽力、尽职地帮扶和重点指导零售客户。同时，要做好零售客户经营异动分析，发现卷烟销售存在大起大落现象的，要及时上门查找原因，想出办法，拿出举措。

　　二是零售客户要积极转变销售观念。经济环境恶化，卷烟销售面临困难重重，如何让零售客户重拾信心非常重要。在这种情况下，客户经理要多讲鼓劲加油之话，要行迎难而上之事，让客户主动作为，逆境突围。首先，指导客户走出去，从坐商变成行商。变坐店卖货为上门送货，特别是今后很长一段时间要面临着高温季节，顾客变“懒”，零售客户要变“勤”，不放过每一件商品、每一包烟的销售机会；其次，要让客户强化个性服务。还要从行商变成服务商，为顾客提供一些力所能及的增值服务，达到凝聚人心，塑造形象的目的。

　　三是优化库存，减少培育品牌的投放量。库存过大，零售客户信心不足；库存过小，影响销售。可以说，科学合理地库存结构是做好卷烟销售的关键，前一段时间，由于社会库存居高不下，零售客户怨言颇多，卖烟情绪也受到很大影响。因此，在卷烟投放过程中，卷烟投放计划要及时随着市场的变化而调整，给市场、客户营造一个良好的销售环境。此外，还要重点做好培育品牌的投放工作，力争做到科学、合理、精准，卷烟销售淡季，不适宜一些培育品牌的布点面市，以消化前期的培育品牌为主。同时，减少培育品牌同档卷烟的投放量，给培育品牌的成长提供一个良好的空间。

　　四是传授一些培育品牌的推销技巧。技巧是拉动销售的关键，特别是一些农村零售客户，他们的顾客群相对固定，零售客户也没有主动所推销的意识。品牌的销售基本上是顺势而为。有时，甚至会失去销售机会。今天走访零售客户代永超就是个很好的例子，老代七十多岁，这一段时间卷烟卖得并不好，主要是他主动的推销的意识不强。今天在“站柜助销”过程中，我一边帮他卖烟，一边进行引导、展示销售技巧。在一个多小时里，卖了一条多烟，这是老代平时半天的销售量，这也让他深知卷烟推销技巧的重要性，临走时他还下载了我手机上的“卷烟推销技巧”一文，通过学习来提升卷烟销售能力。