烟草在线专稿　　随着市场经济的低迷，卷烟销售也受到了不小的冲击，这种情况下客户经理怎么才算是有所作为呢？针对眼前的压力与困难，客户经理应该出台怎样的措施和方案呢？为了弄清这个问题，笔者走访了一些客户经理，从他们的言谈中得出了如下结论。也就是变被动为主动，主动迎接挑战，进而为卷烟销售注入无限动力。那么，客户经理究竟要做好哪些方面的努力呢？

　　督促零售户转变观念

　　如今有很多零售客户存在一种认识误区，面对卷烟销售的瓶颈，他们并不以为意，因为卷烟商品仅仅是他们众多商品中的一员，即使没有顾客也无所谓，至少还有其他商品。这的确是事实，可是如果这样认为，那么恐怕卷烟的销售就永远陷入了困境之中而难以自拔。尽管如此，客户经理必须得甩掉这个认识，这样的认识副作用非常大，它会消磨客户的工作动力和激情，最终导致不思进取，从而导致失败。所以作为客户经理这个时刻就显得非常重要，客户经理一定要从长远利益着想，让零售户认识到变被动为主动的重要性，虽然卷烟仅仅是一种商品而已，可是不能坐以待毙，更不能消极应对，而应该积极地寻找解决问题的方法。问题解决了，那么就可以突破这个瓶颈，从而吸引顾客，进而增加收入。有一位零售户做得非常好，他始终把卷烟当作特殊的商品，和其他的商品有所区别，每次都是特殊对待。出现了销售的低谷，他就积极寻找原因和突破口，大胆地进行尝试，在陈列上别具一格，独树一帜，同时还搞促销，经过他的努力，果然吸引了不少顾客。顿时，他的生意就好了起来。他的例子告诉我们，面对困境绝对不能坐以待毙，必须得调整认识，变被动为主动，这样才可以赢得最后的成功。

　　帮助零售户寻找出路

　　在实际零售中，有的零售户也能认识到存在的问题，可是却不知道究竟该如何解决？俗话说“当局者迷旁观者清”，这个时候，客户经理就应该主动出击，积极地深入到零售户的店铺营销中帮助寻找对策。零售客户存在的问题可能体现在方方面面，比如说有的零售客户的卷烟陈列存在严重的问题，他的卷烟陈列仅仅是很小的一个区域，不敞亮，有的店铺根本没有陈列，其实陈列是一个重要的环节，可以严重地影响到零售。我们不要等着顾客来买，而应该通过陈列吸引顾客，进而刺激他的购买欲。这个时候，客户经理就应该指出零售户存在的问题，还可以深入到店铺之中帮助销售。有一位客户经理就是到零售户的店铺进行现场销售指导，客户经理口才好，销售专业，他的讲解吸引了顾客，果然一上午就帮助零售户销售了不少的卷烟，零售客户大为震惊，于是就认真地模仿学习，果然学会了一些零售的技巧与方法。通过一段时间的实践，他发现了其中的玄机。他感谢客户经理的指导，通过指导让自己找出了问题，进而看到了发展的方向，从而让自己摆脱了困境。所以，在这个时候，客户经理需要在精神和方法上给予一定的鼓励与帮助，这样就可以帮助零售户走出低谷，进而迎接灿烂的明天。

　　协助零售户做好创新

　　创新始终是一个重要的话题，什么时候都不落伍，面对当前的形势，无论是客户经理还是零售户都应该在创新方面做一些文章。面对低谷，客户经理应该指导零售户进行一些促销活动，以此来吸引顾客的眼球。比如有的客户经理指导零售户进行买一送一活动，也就是顾客每来买一次烟就有礼品相送，当然买的数量不同，那么赠送的礼品也就不同。不要考虑赚不赚钱，此时此刻，即使不赚钱也应该赠送。因为送出去的是一份欣喜与感动，收获的是一份口碑与赞赏。一位零售户在顾客买一条烟的时候就赠送一把雨伞，买一盒烟就赠送一袋面巾纸，虽然举措很大，可是却吸引了很多顾客，因为这种促销的确让顾客看到了实惠，所以吸引了很多远处的人。顾客宁可舍近求远也要来购买。顿时提高了信誉，不仅卷烟销售提升了，其他商品的销售也跟着水涨船高。此外，客户经理指导零售户扩大陈列的空间，在造型上也有一定的突破。还有的客户经理指导零售户将卷烟摆成不同的造型，例如变成一个楼字或者一个山字以及一些数字，这些造型极其醒目，容易吸引顾客眼光。顾客被吸引了，即使不是买烟的，也会多看几眼。这一看不要紧，他就会想到给自己吸烟的亲人买一条，像这样的例子很多很多。所以创新是一个好的举措，客户经理必须认识到这一点的重要性，切实提高在这方面的使用率。

　　配合零售户渡过难关

　　对于零售户出现的问题，客户经理应该认识到也是自己的问题，需要从多方面寻找原因，而不是置之不理，更不能不问不顾。其实，销售瓶颈只是暂时的，所以客户经理应该与零售客户心连心，肩并肩，彼此合作才能够实现双赢。这时需要的不仅是精神的安慰与鼓励，还有技巧上的指导与帮助，此外还应该积极地寻找新的出路。通过品牌的培育可以让零售户找到新的突破口，可以吸引顾客的目光，另外还可以指导零售户发动自己的关系网，多联系一些办婚丧事儿的顾客，通过与他们的联系沟通，就可以提高销售额度，每个人都有自己的关系网，特别是微信通讯十分方便，客户经理应该让零售户认识到这个问题，尽最大的可能帮助零售户走出困境。信息是生产力，没有信息那就等于失败。所以，此时此刻最需要的就是发动关系网，积极努力地寻找这样的大客户，于是就可以轻松地卖出大量的商品。而客户经理的作用与价值也会得到最大限度的体现。

　　总结语

　　困难只是暂时的，它不会是常态。因此，客户经理在这个时刻就应该积极发挥主观能动性，充分调动零售户的积极性，让他们走出困境，要从以上几个方面寻找出路，问题解决了，不但可以提高收入，而且还可以积累经验，这就是成功的秘诀。所以，客户经理要做到主动出击，奋力迎战。