烟草在线专稿　　卷烟销售工作历来是商业企业经济运行不变的主题，是各大企业生存、发展、壮大的根基，卷烟销售工作绩效的好坏直接反映在企业经济运行质量和效益上。当前形势下，卷烟销售工作仍然面临诸多问题，如何破解当前销售困局，营销良好发展局面，成为了当前各商业企业的重头戏。笔者结合江西省地市级业企业实际，就做好当前卷烟销售工作谈几点认识，与同行商榷。

　　一、做好当前卷烟销售工作思路

　　首先，要认清形势。当前形势下，行业明确要求卷烟销售也尽快止跌回稳，在销量、结构、税利等方面逐渐向好转变。江西省局也明确要求各地市级商业企业要抓好经济运行工作，并把卖好省产烟、卖好金圣烟作为硬性指标，加重考核，充分体现了江西省局对卷烟销售的工作意图。

　　其次，要认清自己。各地市商业企业要认真调研，缜密分析，通过分析，掌握辖区市场的真实状态，了解自己的现有优势和自身工作存在的不足，工作中要有得放矢，主次分明，各有侧重，使得自己在营销管理、卷烟销售工作发挥优势、取长补短，为均衡发展、向好发展奠定基础。

　　二、做好当前卷烟销售工作的措施

　　当前形势下，大多商业企业都不同程度存在销售动力不足、结构难以提升、金圣烟和省产烟销量与预期存有差距等问题，为破解上述问题，就可从如下三个方面下功夫。

　　一要争取在消费需要引领上求突破。抓好市场消费需求调研，要结合各辖区市场实际，从消费群体年龄结构、收入结构、消费结构、消费习惯等方面入手，精准掌握不同区域、不同层次消费群体的对不同价格、不同品牌卷烟的消费嗜好和消费需求，切实把握把准市场消费真实需求。抓好客户需求调研，采取客户拜访、专题座谈、电话征询、营销系统数据查询等方式了解把握辖区不同等级客户对月度销量、货源组合、结构组合的需求与差异，并通过统计分析深入精准查找不同区域不同客户群对货源需求的具体特点，转而形成可量化可预见的货源采购需求组合和结构模型。抓好货源采供管理，立足上述两类调研，结合客户需求和消费者需要，制定全市基本统一有所差异的货源采供方案，并根据时节、地方名俗等特点适时适量适度投放，确保货源投放满足市场需求，符合消费者需要。抓好消费引领，建立健全客户需求消费引领措施，进一步完善营销策略，采取空盒兑奖、活动抽奖、购烟幸运号等方式调动消费者的消费欲望；同时，采取邀请消费者座谈、免费品吸、文化宣贯、消费者知识问答、现场参观等方式增进消费者对卷烟的了解，促进消费者对宣传品牌的认同，加快消费者由尝试消费向现实消费的转变。

　　二要争取在省产烟销售上求突破。要建立省产烟销售梯队体系，立足辖区销售特点，按照市场销量、价格、美誉度、单条毛利率等维度，把省产烟的各个品牌和规格逐一进行评价分析、加权计算，按照得分高低研究相应的培育措施。要主次分明，按照综合评价的品牌、规格卷烟得分排名情况，集中精力抓好得分较高品牌的宣传促销和增量扩销工作，进一步挖掘销量大、结构高、客户利润大的品牌、规格卷烟的市场潜力，并在终端资源分配与使用、物料支持等方面予以排位靠前品牌规格卷烟的适度侧重，有效防止营销资源的平均分配和均力使用导致营销业绩不佳的被动状态。要抓好重点，要把卖好金圣烟作为省产烟销售的重点，认真分析金圣烟各个规格的市场销售情况，准确把握金圣品牌及其各规格卷烟的社会库存与动销率状况，为调整优化金圣品牌组合和销售结构以及货源投放提供支持；同时，要着力抓好金圣主销品牌的营销工作，切实抓好金圣（吉品）、金圣（盖）、金圣（软）、金圣（原生工坊）等销售主力规格卷烟的扩销工作，使得金圣品牌销售总量保持稳定。要抓好新品培育工作，重点做好金圣（滕王阁）系列的品牌文化宣贯、消费引导工作，使得广大客户和消费者认可认同并自愿购买、主动消费金圣新品卷烟，同时，还要做好金圣（瑞香）规格卷烟的品牌培育工作，使得金圣新品成为金圣品牌和省产烟销量实现同向增长的重要支撑。

　　三要争取在工商零消协同营销上求突破。要继续强化工商协同营销管理，会同工业企业制定品牌营销方案，完善优化品牌宣传推荐、品牌市场维护、品牌投放、营销方案执行效果评估等方面的互动共促工作机制；坚持每阶段按需求量增长率、批发动销率、市场相对占有率等指标对各个品牌的市场表现进行一次综合评价，评价结果要与品牌落地培育、限购退市挂钩；进一步提升高端品牌的营销水平，针对高端品牌价格高、受众少、范围窄的特点，积极会同工业企业交流互动，利用文化营销、目标营销、视觉营销等方法开展营销创新，增强高端品牌的销售活力。要强化商零协同营销管理，紧紧按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的工作要求，始终把广大客户作为卷烟营销的同盟军，将卷烟销售与客户经营联动起来，把客户月度卷烟销量、销售结构、销售收入、销售盈利等指标作为衡量客户协同营销绩效的评价标准，借助营销系统定期对客户上月销售业绩进行评价，并在次月实现评价结果的有效运用，使得客户等级、月度紧俏货源供应、客户月度盈利额与协同营销绩效联动调整，切实增强客户协同营销的积极性。要强化商消关系管理，要密切关注消费者的消费心理、消费习惯和消费趋势变迁，换位思考理解并掌握消费者对卷烟品类、品牌、价格的关切，并与广大客户协同联手在货源采购、货源投放、货源组合和货源结构上做文章，在品牌宣贯、消费引导、价格结构等方面下功夫，使得货源调控、营销策略符合市场实际，满足消费者需求；加大消费激励，鼓励广大消费者参与各种品牌促销活动，进一步巩固并增强消费者对品牌的关注度和消费热情。