烟草在线专稿　　时隔月余，再次对法库卷烟市场进行走访，除了有一些忐忑，还有一些期许。2016年一季度辽宁生产总值排名倒数第一，为-1.30%，让辽宁人的心拔凉拔凉的。又悉，一季度全国卷烟销量减少近百万箱，销售收入减少200亿元。这些对法库卷烟消费又有何影响呢？带着这个疑问，笔者推开了一家家卷烟零售店店门。

　　一是一类烟表现依旧状态低迷。一家比较大的烟店店主讲：这几条一类烟，上月你来时就在这儿摆着，都快一个月了，一盒没卖。连续走了10多家，情况都大致相同，感觉一类烟就如一潭死水，春天的风再热再猛，也难以吹起一丝涟漪。烟店店主说：一季度好在有春节，虽然我们这里消费能力低些，但谁家过节都要买几瓶好酒喝、买几盒好烟吸，所以一季度一类烟销量还可以。但过完节后，基本就不怎么卖了，一是老百姓不舍得花那么多钱买几十元一包的烟吸；二是我们这地方不比你们市内，外来流动人口少，就是有，也都是打工的那种，根本买不起贵的。

　　2015年，笔者在一篇文章中阐述：产品价格结构要与消费群体的消费能力找到一个契合点，这样消费群体才有能力去购买你的产品。如果产品价格高于消费指数或低于消费指数，形成不交叉的两条平行线，产品很难得到消费者的认同。这就如同你让靠普通工薪过生活的百姓去买奢侈品一样的不现实。所有，供给侧改革还是要充分考虑到消费者的购买能力。

　　二是二三类烟销售成为重要支撑。在一类烟销售低迷的情况下，二三类烟则成为卷烟市场的重要支撑。无论什么品牌，只要是价格在十二三元左右，就会有人问，就会有人买。其中的原因，当然是价格的关系。在生产工艺、口味同质化的前提下，与其说消费者吸的是卷烟，倒不如说吸的是心理和习惯。当问到店主，什么烟最好卖时，店主举出一两种销量相对大的。当问到店主，什么烟没人买时，店主则说：都可以，除了那一两种，其他烟卖的都差不多。卖得好的那一两种烟，在前些年一类烟卖得好时，就已经做足了功夫，做牌匾、搞促销，形成了固定的消费群体。一类烟低迷后，这部分消费群体没有改变吸烟习惯，继续延续吸这种烟的定式，所以才保持住了销量。

　　有句话讲：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。你让零售户一门心思地去卖你的烟，那是做不到的。零售户追求的首先是利益，哪种烟的批零差大，零售户就喜欢卖什么烟；哪种烟消费者买得多，零售户就喜欢进哪种烟。所以，要想打破定式，一定要让利零售户、让利消费者，用价格空间、良好质量去打破零售户和消费者的销售、吸食习惯。否则，即便宣传得再到位，也很难打动零售户和消费者的心。

　　三是四五类烟成为消费者期盼。在一家烟店中，当笔者向店主宣传“古瓷”细支烟时，店主却反过来向我问道：原先你们生产的“大生产”香烟还能不能做了，那烟好，价格便宜，还好吸。笔者尴尬地笑了笑，心里说：即使再恢复生产，也不会像原来卖得那么便宜了。事实就是这样，四五类烟对于如法库这样以农业为主的县级地区来说，的确是香饽饽。但对于烟草生产企业来说，则有鸡肋的味道。卷烟生产成本及征税额在提升，生产四五类烟，不但无利可图，也许还会入不敷出，更有可能拉低销售结构。虽然每家零售店都在讲：我们这儿就是这样，“小”烟不够卖，可有时还订不着；“贵”烟有都是，可却没人买。但这也是无奈的事情。

　　从一季度的行业数据来看，一二三类烟都有明显的下降，而四五类烟却有明显增长。这说明烟草行业作为中国经济的一个重要组成部分，是不可能游离于宏观经济之外的。在经济下行压力持续加大的形势下，四五类烟已上升为刚性需求。目前就是这样的宏观形势，单纯的提升机构将脱离消费需求，单纯的满足消费需求则无税可缴。如何从理性角度去应对这种现状，还需要国家及烟草行业去认真对待。

　　还是那句话，法库不代表全国所有的县级地区，但可以作为部分县级地区的缩影去思考，这对深入了解卷烟市场、分析卷烟销售动态是有裨益的，这也是红辽公司机关进行全员市场走访的初衷。