烟草在线专稿　　众所周知，客户经理是烟草生产链的一个非常重要的角色。其肩负卷烟政策宣传、市场调研、营销指导以及售后服务等具体工作。其中调研市场应该说是一项非常重要的工作环节，只有充分调研市场，才能正确地了解市场，精准地把握市场信息，从而有针对性地做好卷烟营销。

　　但是随着社会的变化发展，卷烟消费市场也在不断变化，当前由于受诸多因素影响，特别是经济新常态影响，卷烟消费市场也有了明显的变化。诸如市场行情低迷、市场秩序混乱、市场潜力不足、市场供应不畅等等一系列“症结”、“肠硬阻”，往往会使客户丧失信心，引起客户不满等等，亟需优化调整。因此当前情况下客户经理要千方百计地以市场为基础，狠抓市场各环节，着力优化市场。以下是笔者关于客户经理优化市场的几点思考。

　　一、为什么要优化市场？

　　市场是卷烟销售的途径，是卷烟营销的基础，良好的市场无疑有助于行业发展。但是当前行业市场出现一些不正常现象，面临着巨大的挑战。因此疏通市场环节，理顺市场关系，优化市场环境是非常必要的。

　　第一、优化市场现实性。

　　首先作为客户经理要清楚地意识到市场是卷烟营销的立足点，是做好卷烟营销策划、营销方案设计以及营销步骤实施的基础。当前由于受经济新常态影响，卷烟消费市场也出现了一些变化，客户经理再不能向过去那样脱离市场搞营销。过去由于国内整个经济环境宽松，行业需求能得到满足。于是消费市场很火爆，消费需求旺盛，客户经理坐在办公室“闭门造车”、“指手画脚”搞营销都能做好。但是现在的现实情况有了明显的变化。客户经理再那样“官味十足”、“官位浓厚”地高高在上，那是绝对不行的。

　　优化市场必要性。其次，客户经理要清楚地意识到优化市场的必要性。纵观当前卷烟市场，总体看是有序的、平稳的。但是细细分析也不难看到热闹后面有冷清；繁荣背后是沉迷。一些客户心烦意乱，耐不住寂寞，为了一己之利，甚至不惜违法违纪。如参与制假、贩假、无证经营；真烟违法经营等。

　　优化市场紧迫性。再者，客户经理要充分地意识到优化市场的紧迫性。要想有力提升营销业绩，推动行业发展，那么就必须振兴市场信心，疏通市场“障碍”，打通“肠硬阻”。当前由于受诸多因素影响，卷烟消费市场低迷、疲软，缺乏信心。一些客户甚至对卷烟销售无所谓，将只当做一项可有可无的经营。因此现实情况说明了优化市场的迫在眉睫，不容迟缓。客户经理要通过市场调查，全面寻求提振客户信心的策略，以促进销售稳步提升。

　　客户经理孙卫东：我在12年的客户经理岗位工作经历中，深刻地认识到良好的市场环境和状态，对客户经理来说是非常重要性。因此自己时时关注市场，处处尊重市场，同时更做到努力优化市场。特别是当前情况下，由于受诸多因素影响，卷烟市场行情出现一些不正常现象，如部分品牌过剩，名优品牌供应不足，违法乱纪经营时有发生。这对本身疲软的市场来说更是不利的。因此，理顺市场关系，优化市场环境，维护市场秩序，有利于维护国家、零售户以及消费者的切身利益。

　　二、如何优化市场？

　　我们知道良好的市场环境，稳定的市场秩序，顺畅的市场供需关系有利于促进市场流通，促进消费，因此这对于卷烟营销非常重要。那么客户应该如何优化市场呢？

　　第一要充分调研市场。客户经理要想做好卷烟销售，那么就必须切实以市场为抓手，要以市场为依托，舍得花时间和精力去做好市场调研工作。从市场中了解消费者需求，了解市场变化动态，全面把握市场的信息。因此客户经理要十分重视调研市场这一环节，要脚踏实地，精心操作，切忌走过场，片面追求形式而忽略实质。在调研市场之前，要做好准备工作，包括调研的对象、调研的热点、调研的方法等等都要做好筹划，避免仓促匆忙而失真。

　　第二要精心维护市场。客户经理在调研市场之后，要对有关信息加以整理，对有关数据加以分析，要切实梳理出市场需求的热点，从而更好地尊重、维护、培育市场。也就是要从市场客观需求出发，要从客户需求出发，切实按照客户订单要求，提醒公司组织供货，及时送货。维护市场就是要做到尊重市场，做到服务市场，满足市场。从而更好的理顺供需关系，维护市场信誉，以赢得客户的信赖和支持。

　　第三要切实监督市场。客户经理要想优化市场，还必须积极地参与市场监督。应该说卷烟市场主流是通常正常的，但是由于受诸多因素影响，也不可避免地存在这样那样的瑕疵。特别是一些不法分子受利欲诱惑，私心膨胀，常常自觉不自觉地违法乱纪经营。走私、制假、贩假、真烟非法流通、假烟调包、无证经营等等严重扰乱市场行为时有发生。作为客户经理要积极地正视这些问题对市场环境的影响，对零售户的干扰。要加大监督力度，发现问题及时向相关部门举报，做到不姑息迁就。

　　第四科学预测市场。笔者认为，作为一名客户经理还要善于科学预测市场。也就是对市场发展的前景，可能出现的问题和挑战要能做到未雨绸缪，做到成竹在胸。对市场发展的矛盾、困难做好科学预测工作，从而提前探索应对策略，做好思考谋划。避免临时慌乱，盲目随意。科学预测市场，应该是客户经理的一项基本技能，这要求客户经理要善观察，勤思考。

　　客户经理周伟：我是名客户经理，同时也是一名服务者。我的主要职责不仅是向客户宣传卷烟政策，开展卷烟营销，做好销售指导。我觉得还应该积极地参与监督市场，有责任维护市场，从而更好地优化市场环境，为零售户创造正常有序、公正和谐、平安畅通的市场。在15年的营销工作中，我深切地感受到良好的市场环境对客户来说非常重要，对客户经理来说也是有着特别意义。

　　三、优化市场要注意什么？

　　既然优化市场对于做好卷烟营销工作非常重要，因此优化市场势在必行。那么在优化市场中要注意什么呢？

　　一要细心，忌马虎大意。一些客户经理只是在口头上意识到优化市场的重要性，但做起来却总是马马虎虎，缺乏细心。这样由于疏漏细节，会导致大问题。笔者了解到曾经一位经理曾经片面追求卷烟销售量，而严重忽略其质量，难以产生市场影响力。

　　二要持久，忌缺乏恒心。再者还有一些客户经理习惯三天打鱼两天晒网，习惯突击，却缺少长期性。其实这样的优化市场也是难以取得预期目标，难以达到理想效果。不少客户经理，采用突击方法查市场，了解客户，其实那样获得的信心很片面，难有说服力。

　　三要实效，忌流于形式。还有不少客户经理热衷于追求表面的热热闹闹，却忽视实效。美其名曰“只管耕耘，不问收获。”实际上这是错误的。如果不管效益，即使付出再多那也是无用的。

　　客户经理何如海：客户经理是一个神圣的岗位，我能有幸从事这份工作感到特别高兴。我也深切地感受到市场对于卷烟营销是非常重要的，我们应该自觉地维护市场，极力优化市场。但是优化市场要真抓实干，要出效益。我在日常营销工作中，特别注意这一点，努力做到优化市场及时化、持久化、效益化，由此赢得了客户的广泛支持。

　　结语：市场环境是卷烟营销的重要支撑，作为客户经理要想做好卷烟销售，就必须重视市场优化工作，希望本文能引起广大客户经理的思考。