烟草在线专稿　　随着市场经济持续放缓，社会卷烟库存不断增大，卷烟销售继续乏力，卷烟价格走低，有的紧俏烟甚至已成了滞销烟，客户经理工作强度增大等，是摆在当前营销工作的大难题。如何破解难题，做好当前卷烟营销工作，笔者结合工作实际，浅谈几点看法。　

　　拜访模式应灵活多样。长期的固定拜访模式，造成客户经理职业的倦怠性。服务流于形式，针对性不强，客户经理跟着考核转。例如正常的访销日，一天要订80-100多户，正常要从早做到晚才能订完。但当考核要走访，痕迹化时，那么客户经理要放下访销的事，赶紧去下户签字。这样的事例很多，弊端显而易见，人的精力有限，不可能同时完成多项工作，这样就会造成样样都做而样样都不精。导致为考核而走访签字，不紧丢了销量，客户服务又流于形式，得不偿失，客户经理的工作价值又无法体现。　

　　多数片区都有200名左右的零售客户，特别是乡镇线路片区，片区如同一盘散沙。如果都是实地拜访的话，去除路上的时间，还有室内电脑上的各项工作，临时性工作安排等，平均到每个零售客户不足几分钟。碰到大雾、下雨、下雪、修路、关店等因素，就无法正常开展工作。造成为客户的服务没质量，没有重点，没针对性，对于工作极其不利，笔者认为应采用多种形式的客户拜访。　

　　全天候客户拜访。对于碰到大雾、下雨、下雪、修路、经常关店等特殊因素时采用电话拜访，通过电话、微信、QQ了解客户的经营近况，宣传近期卷烟投放政策和卷烟营销策略。一方面可以弥补无法实地拜访的缺陷，实现了“全天候客户拜访”。另一方面，减少了客户经理盲目拜访的时间，增加了服务客户的时间，大大提高了工作效率。　

　　做好卷烟促销。促销是卷烟营销常用的手段，对卷烟的销售有着很大的推动作用。卷烟促销活动的时候，切实做好促销的宣传。宣传承诺的就要兑现，并按时发放到位，绝对不能克扣客户的促销品、物品，以增加零售户对客户经理的信任感，提高客户对客户经理的忠诚度、依赖度，树立客户经理良好的社会形象，更加有利于促进卷烟销量的提升。　

　　没有永远的特色，只有不断的创新。随着社会的不断发展，客户素质的提高，其实有的客户素质高于客户经理。用以前的老一套和客户打交道行不通了，要不然就效果不明显，客户看不起你。如何有效的和客户沟通，是摆在我们面前的新问题。为什么要强调有效的沟通，因为当我们下户走访客户时，如果方法不当，特别是命令客户要订多少烟，要不就吓唬客户，骂客户，那么你走访多少次客户都不行，这样的走访沟通是无效的走访。有的一个月走访十多次客户，但是没有任何含金量，无功而返，事实证明走访沟通不在于次数，而在于质量。我个人认为对客户实行有针对性的走访沟通，因人而异灵活沟通。通过有效沟通让客户最大程度的满意，进而增进与客户之间的关系。只有良好的客情关系才能得到广大客户的衷心支持，最终获得良好的市场效益，才能达到最高管理实效！　实行差异化服务，实现服务的分层分级，做到有的放矢，增强服务的有效性和针对性。这样才能检验片区的有效访销，发现问题，纠正问题，调整方法，最后检查结果。这就好比打靶需要看靶心，市场销售也一样。每次放枪，都应当检查结果，要科学去判断，去调整射击位置，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。　

　　攻坚克难，实干巧干。邓小平同志曾经说过：不管黑猫、白猫，能抓老鼠的就是好猫。总之，对于卷烟销售工作来说，只要是在法律和烟草规章制度准许的框架下，不论采取什么样的方法，八仙过海，各显神通。只要能够卖好烟，做好卷烟销售工作，那就是好猫。只有增强忧患意识、谋划应对之策、实干巧干、有效营销。紧紧围绕目标任务，攻坚克难，务实创新，从而为提高烟草营销工作做出新的探索和尝试，推动卷烟销售工作的深入发展。