烟草在线专稿　　旅游市场作为卷烟特色消费市场，对卷烟销售、品牌培育、扩大知名度有着特殊的意义。笔者作为一名客户经理，服务于安徽省黄山市齐云山景区。该景区是当地重要的旅游市场，亦是卷烟对外销售的窗口，对全辖区卷烟销售起着重要作用。如何打造黄山旅游品牌卷烟，做精旅游市场，下面笔者就以齐云山景区为例，以点带面，探讨旅游市场卷烟销售的问题。

　　一、齐云山旅游市场卷烟销售现状

　　（一）卷烟销售淡旺季明显，经营利润波动较大

　　每年的五一、十一、春节期间，景区旅游人数急剧上升，带动卷烟销售明显增加，但其他时间里，旅游区零售客户卷烟经营较为平淡，销量增长缓慢或略有下降，导致客户经营利润波动较大。

　　（二）零售终端靓化参差不齐

　　在景区中的部分客户不重视终端靓化，店内摆设凌乱不堪，仅把卷烟放在一个角落的烟柜上进行陈列。而整体美观靓化的店面，烟柜等货物摆放合理，卷烟陈列整齐有序，两者对比差距明显。

　　（三）消费需求差异大

　　受来旅游区游玩的消费群体构成多重性的影响，游客对卷烟消费呈现明显的差异性。从消费群体分析，景区的游客消费群体大体分为三类。第一类是纪念型消费群体，这类消费群体专门询问当地卷烟，一是自身品尝当地卷烟的味道，购买以作纪念，表示不枉此行；二是将当地卷烟作为馈赠亲朋好友的礼品。第二类是保守型消费者，这类消费群体吸食习惯比较固定，不会随意更改，一般只会询问自己较为熟悉的品牌。第三类是随机性消费群体，这类消费者根据自己的心情随意购买卷烟品牌，没有特别的偏好。这给零售客户保持合理的卷烟库存带来相应的难度，造成在一定周期内部分卷烟规格的脱销或积压。

　　（四）营销策略单一

　　目前，齐云山旅游市场卷烟零售点大部分是在旅游区的一定范围内，尚未将快捷酒店、宾馆、娱乐场所等市场资源整合在一起；也没有针对这一市场制定专门的营销策略，加之客户自身的营销策略也较为单一，不能够根据游客的需求推陈出新，采取有吸引力的营销措施。

　　二、齐云山旅游市场卷烟营销对策

　　随着人们生活水平的提高，旅游消费日渐增加，旅游市场可谓蒸蒸日上，结合以上现状，笔者认为有必要制定具有旅游市场特色的营销策略，为零售客户提供个性化的服务，推行“一户一策”，帮助终端树立良好的形象，从而使客户获得更多的经营利润。

　　（一）加强客户培训，提升盈利能力

　　只有加强对零售客户的销售技巧和卷烟经营意识的培训，才能够更好的帮助客户提升整体盈利水平。

　　1、卷烟陈列技巧培训。“酒香也怕巷子深”，陈列是第一要务，只有陈列出来的卷烟才能卖得出去。卷烟营销部门可以组织专门的培训，将卷烟陈列有待加强的客户集中在一起，由陈列好的客户或者客户经理传授卷烟陈列的技巧。根据客户柜台的样式，采用相应的陈列方法，如主题陈列法、“品”字陈列法、价格陈列法、品牌陈列法等。

　　2、品牌推介技巧培训。客户经理可以邀请有经验的零售客户向其他客户传授各种品牌的推介技巧，根据景区消费群体的分类，采取针对性的品牌推介。对于纪念型消费群体，可以着重推介当地卷烟，引导消费者购买；对于保守型消费群体，可以根据消费者的吸食偏好进行品牌推介；对于随机型消费群体，可以采用多种推介技巧并举，争取销售更多卷烟。

　　3、专卖法律法规培训。邀请专卖稽查员对景区客户开展专卖法律法规知识的培训，提高客户的诚信经营及守法意识。

　　（二）提升服务水平，共塑零售终端

　　第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价的影响，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”，零售终端也应该如此。

　　1、专销协同共塑零售终端形象。以客户经理为主，稽查员、送货员为辅进行三线宣传、引导、督促客户做好终端陈列和维护，使客户主动关注卷烟经营、关注终端陈列，将终端维护常态化。

　　2、制订卷烟零售终端形象提升指导书。客户经理、零售户可以共同商讨制订《景区客户卷烟零售终端形象提升指导书》，将终端形象较好的典型案例图文结合收录指导书中，提升卷烟零售终端形象。

　　（三）最大化满足消费需求，提升客户满意度

　　由于景区消费群体组成相对复杂，并且景区消费有明显的淡旺季之分，因此客户很难准确把握库存，合理安排流动资金。这就要求客户经理有针对性的引导客户订货，指导库存，从而提升客户满意度。

　　1、旺季来临时，客户有足够的货源储备才能迎接接踵而至的商机，客户经理要及时提醒客户提早备货以满足旅游消费需求；淡季来临时，市场需求相对较少，客户经理要适时提醒客户压缩库存，重新调整卷烟品类分布，迎合本地市场消费需求，减少不必要的资金投入。公司可以充分利用淡季时间开展客户培训，提高客户的经营意识及水平。

　　2、客户经理每月对景区客户的销售数据进行差异化分析，与销售波动较大的客户共同探讨、分析销量波动较大的原因，并根据具体情况采取相应的措施予以解决。

　　3、旅游旺季来临之际，客户经理精心选点，开展站柜服务，帮助客户销售卷烟，以缓解客户分身乏术的压力，提高客户满意度。

　　4、工商协同，为景区客户制作个性化的卷烟包装盒，让消费者在购买卷烟时可以进行两包装或者四包装的多项选择，甚至可以进行不同品牌的卷烟组合，提高旅游消费者的购买欲望。

　　（四）实施全方位的营销策略，挖掘消费潜力

　　目前景区客户的营销策略比较单一，不能满足游客的需求。而采取全方位的营销策略可以更好地挖掘市场需求，满足市场需求。（注：全方位营销是指在营销方面，除了传统的销售渠道之外，还要突破空间和地域的限制，建立一种多层次的、立体的营销方式。）

　　1、终端卡位策略。在旅游市场，游客不仅对卷烟产品有需求，对非烟土特产的兴趣往往更加浓厚。景区客户可以将卷烟与非烟土特产一起突出陈列，利用土特产的竞争优势带动卷烟的销售，实现终端卡位。

　　2、文化引导策略。黄山品牌卷烟“一山一世界”的呐喊与齐云山风景区的定位风格不谋而合。客户可以深入挖掘卷烟品牌文化，并将其巧妙的融入在游客信息收集、景点游览等各个环节中，增加卷烟的消费附加值，有利于提高游客的品牌归属感，提高品牌忠诚度。

　　3、提升消费附加值策略。游客在进店购买卷烟时，客户可以通过景区介绍、宾馆介绍等为旅游者提供建议，减少消费者的心理购买成本，让消费者体验归属感，提升消费者的消费附加值，增加销售量。

　　4、横向营销策略。客户经理可以主动接触当地旅游主管部门、旅行社、快捷酒店，掌握旅游旺季来临时间以及淡季期间的门票优惠政策和其他与游客相关的资料，定期告知客户资料信息，不断增强客户卷烟经营的针对性与导向性。

　　旅游市场建设不是一朝一夕之功，只有将此项工作常态化，常抓不懈，持之以恒，并适时融入了一些具有民间特色、符合当地实际情况的卷烟营销策略，此项工作方能做精、做好。