烟草在线专稿 当前,由于受诸多因素影响影响,烟草行业发展面临着巨大的压力。这给行业工作者提出了严峻的挑战和考验,在新形势下,如何确保行业持续是一个值得深入探索的课题。特别是担负卷烟营销重任的客户经理,更应要切实发挥自身职能,找准卷烟营销的几个“点”,努力提升营销业绩,从而更好地助推行业不断向前发展。
积极宣传指导
一、卷烟营销切入点
首先,客户经理要找准好卷烟营销的切入点。那就是依据国家政策,理直气壮地向客户进行卷烟营销宣传。我们知道,吸烟对人体身心健康会产生一定影响,合理控烟有利身心健康,于是卷烟逐步遭到一些“控烟人士”的抵制,这成为一些客户经理推介卷烟的障碍,使得他们似乎不敢大张旗鼓地向客户进行营销宣传。实际上这是错误的,我国烟草实行的国家烟草专营专卖制度,是国家法律允许经营的商品。
《烟草专卖法》就是理直气壮向客户进行营销宣传的切入点。吸烟虽然对人体健康有一定影响,但是烟草也提神、缓解压力等积极作用,而且我国不仅是种植大国也是消费大国,烟草种植历史悠久,社会需求旺盛。在现在甚至将来一段时间内,烟草不可能完全消失,社会需求必将存在,这也是客户经理向客户做好营销宣传的切入点。
客户经理只有科学地把握好营销切入点,才能不断地为零售户鼓劲加油,提振信心,让他们对行业未来充满期待,充满向往,从而积极主动地挖掘市场潜力,拓展销售空间。而不被当前经济新常态下低迷市场所困惑,不被行情压力所困扰。无疑客户经理正确地把握好营销切入点,实际上就是能很好地为自己,为客户提振信心,开创性地工作。
客户经理周建说:我从事客户经理10多年了,我认为向客户进行卷烟营销时,一定要宣传好国家政策,利用好国家政策,将国家正常作为营销宣传的切入点。在符合国家法纪法规和相关政策下,我们就可以大张旗鼓地宣传。不要瞻前顾后,不要遮遮掩掩,似乎“千呼万唤始出来,犹抱琵琶全遮面。”这样向客户讲不明,说不透,是不利于开展工作的。所以我在卷烟营销中,总是充分地依照国家政策,激励客户,做好卷烟销售引导与指导工作。
二、卷烟营销支撑点
其次,客户经理要想开展好卷烟营销工作,还必须找准好营销支撑点。那么什么是卷烟营销的支持点呢?笔者认为是市场以及消费需求。客户经理只有准确地把握市场情况,了解消费者需求,才能做到有的放矢开展营销,才能切合实际,满足实际需求。
客户经理要想找准卷烟营销支撑点,那么就必须经常性地走访市场,要深入市场调研。在实实在在的市场中通过观察、询问、倾听等不同方式,获取相关信息,了解卷烟市场消费情况,如哪种品牌最受欢迎,哪种品牌销售最好,片区消费者结构变化咋样等等。这些信息可以为我们营销提供参考。当然客户经理获取信息,必须是亲临市场,而不是在办公室凭空想象,闭门造车,仅凭电话、网络等联系,那样获取的信息是不准确的,也是没有什么实际价值的。
客户经理要把握营销支持点,就要做到脑勤、腿勤,手勤。不仅要动脑思考,动手设计调研方案,更重要的就是要动腿跑路深入客户。因此,客户经理要戒除惰性,要培养耐心,要把定期走访市场、了解市场、维护市场作为营销工作的一项重要内容来抓好抓实。
客户经理孙伟中说:我从事客户经理岗位工作已经16年了。我在实践中深深感受到,一个客户经理如果在卷烟营销工作找不准支撑点,那么就犹如工作就显得盲目别动,就会脱离实际。我在营销之前,都会花时间和精力去走访市场,挨个询问零售户,准确地把握市场动态,了解零售具体情况,尊重市场和客户需求,从而有的放矢地做好相关宣传,做好应对策略。
三、卷烟营销核心点
再者客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须把握好卷烟营销核心点。俗话说:“擒贼先擒王”,“打蛇打七寸”。这些经典名言谚语都告诉我们一个事实,那就是要想做好一件事就必须抓住核心,抓准关键。只有抓住了关键和核心,把握了要领,那么操作起来就简单了。掌握关键点,那么一切疑难问题也会迎刃而解。
卷烟营销核心点在哪呢?或许这是许多客户经理感到迷惑的地方。笔者认为核心是培育好适合市场和消费需求的品牌,才能引导客户做好对路适销。对着时代的发展,社会的更新,生活条件的改善,消费者对卷烟需求也是在不断变化的。特别是健康时尚生活理念的逐步形成,烟民在卷烟档次、品种和烟味方面都有了新变化,新要求。因此客户经理要着力培育一些适合消费者口味的新品,如低焦危害、细支新品。
客户经理通过走访市场,了解相关信息之后,要结合片区有关情况特别是消费者需求变化情况,以及客户的要求,选好一些合适品牌进行重点培育。要找准好一些有影响力,在当地说话有分量、有魄力的客户作为品牌培育的突破口。加大对这些客户的思想理念引导,让他们重视相关品牌;加大销售方法以及服务措施等等的指导力度,让他们积极主动地向消费推荐重点品牌,提高这些品牌的市场占有率。
客户经理周云芳说:我在10多年的卷烟营销工作中,深切地体会到以品牌培育作为营销工作的重点,着力选好品牌,培育好合适品牌,是推动营销宣传,提升营销工作效率的核心。卷烟营销说简单一些就是向客户宣传国家政策,鼓励客户树立信心,积累售烟知识与技巧,向客户推荐新品。因此,我们只有精准地把握好消费者心理,把握好客户需求,才能向他们退出合适品牌,以产生吸引力,产生影响力。当然培育品牌工作,需要我们用心用情,认认真真地对待,来不得半点马虎。否则就产生不了市场效应,达不到预期效果。
四、卷烟营销落脚点
另外客户经理要做好卷烟营销工作,还必须抓住营销落脚点。只有抓准了落脚点,才能站稳脚跟。否则就犹如空中楼阁,飘飘乎乎。把握好落脚点,工作就会踏踏实实,让营销宣传落脚生根,开花结果。
那么卷烟营销工作的落脚点在哪?笔者认为关键就是指导好客户,服务好客户。因为客户才是真正的一线卷烟营销者。客户经理不管自己的营销理念多么先进,营销方案多么完美,营销手段多么新颖,但是关键还要考一线零售户去执行、去落实。因此客户经理要千方百计地调动客户的积极性和主动性,要多方依靠零售户,要切实服务好零售户,为他们解决后顾之忧,让他们投入更多精力去做好卷烟销售。
经济新常态下,客户经理要树立正确的服务观。要学会换位思考,把客户的事情当做自己的事情来办,急客户所急,忧客户所忧。在工作真正地树立“一切为客户,为了一切客户,为了客户一切”的服务理念。其实服务好客户,也等于在给自己提供服务,只有这样才能开创营销新局面,努力实现双赢。
客户经理柳跃进说:我认为,作为一个客户经理在开展卷烟营销时,一定要找准抓手,找准落脚点,这样开展工作心里才踏实,也才靠谱。否则总觉得是虚无缥缈的,似乎是靠不住的。根据自己多年的营销经验,我把优化服务环节,提高服务质量放在工作首位,作为自己工作的立足点。比方说在零售户卷烟销售指导方面要细致深入,必要时手把手教;在卷烟订购方面尊重客户要求,不强行搭售、压售;在配送方面做到及时快速,不延误客户工作;在相关售后服务方面尽量做到细致,让客户满意,使他们开心,从而赢得客户的支持和信赖。于是他们工作激情高涨,热情洋溢,信心满满。那么还愁业绩上不去吗?
结语:应该说当前卷烟营销工作压力大,挑战多。因此要求营销人员要尽心尽力。找准卷烟营销的几个“点”,开创营销新局面。
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