烟草在线专稿　　编者按：客户经理小凯是湖南省融城市的一名客户经理，他保持着写日记的好习惯，一边完成拜访任务，一边写下自己走访市场时的酸甜苦辣和切身感悟。这是来自基层的声音，也是对行业的真实观察，希望小凯的经历能够带给大家更多的思考。

　　2016年2月28日

　　天气：晴

　　主题：消费者是衣食父母

　　融城的初春就是如此，倒春寒流袭来，寒意甚于初冬。

　　“旺金超市”的老板老陈是江西萍乡人，已经在融城做了8年多的超市生意。

　　从我认识他起，他脸上总是挂着一副自信的笑容。街坊邻居说起老陈个个挑大拇指，头脑灵活、舍得吃苦、为人又和气，所以这条街上就他家的零售生意最好。左右对面的店里凡是有销不动的酒或者快到期的牛奶都是找他帮忙卖的。

　　过完年，再去拜访他的时候，却发现他脸上的笑容似乎少了很多，叹气的次数也比以前多了很多。言谈中，他絮叨着：隔壁卖鸭脖的老板今年不打算继续做下去了，旁边做美容的一个店面也已经转出去了，对面那家做水果蔬菜的店面生意也差了不少，据说今年房东还要涨房租。不过值得庆幸的是，他的房东老板人还不错，今年没打算涨房租。

　　当然也有开心的事，例如过年的那几天生意很好，隔壁的美发店、饭店只要客人要买烟都介绍来帮衬老陈。据说，老陈的店一天零售额都有5万多元，仓库里的烟基本清空了。不过他又说，“钱没赚到，也就是图个热闹。”因为他给这些店的烟卖得并不贵，一条芙蓉王也才赚3、4块钱，更别提那些滞销烟了。他时常笑称：“我现在没赚钱，倒是赚了一帮街坊的友情，托他们的福，我现在也是每个月进出额达到上百万的大老板了。”不过，他也说现在街坊少了很多，所以卖完年前订的最后一批货后不再订太多烟了。

　　嚼槟榔是融城的一大特色，男女老少几乎人人都嚼，据说可以提神解乏。所以在老许槟榔店里，有一些常客每天都来买两包烟和两包槟榔。老许是融城本地人，他的槟榔店开在当地一间电缆厂的后街，一晃就经营了20年。卖槟榔在融城竞争很激烈，几乎家家店都在卖槟榔。老许店子7、8平方，装修简陋，招牌也很普通。可他却是厂后街上生意最好的。老许的烟一直都是按批发价卖，这种和扔钱无异的行为不被周围的朋友理解，他解释道：“我烟不赚钱，但每个买烟的客户都会习惯的再两包槟榔，一包槟榔可以赚3、4块钱，合在一起算我还是赚了。”

　　这两个店都不是个例，在目前卷烟销售越来越难的情况下，搭配销售和低价销售的情况比比皆是。虽然说他们的经营手段并不值得提倡，但是他们却是为消费者实实在在带来实惠的人，老陈为消费者和零售户提供代销服务，他们给自己带来实实在在的销量，老许为消费者省了钱，消费者也用继续购买来回报他。

　　春江水暖鸭先知，零售户是零售行业最底层的点，是烟草行业的神经末梢，他们是与消费者联系得最紧密的群体，也许他们不懂什么高大上的道理，也不懂什么高深莫测的营销知识，但是他们懂得一个道理：消费者是衣食父母。话虽简单弄懂却很难。君不见，市场似那黄河水，顾客才是救我人，营销策略千千万，变化万宗不离根。在这个过了急速发展逐渐恢复正常的“新常态”市场里，在这个由增量分享向存量切割转换的时代里，或许只有懂得了“消费者是衣食父母”这个道理的老陈和老许们才能继续生存下去。

　　2016年3月2日

　　天气：阴

　　主题：2016年消费者对什么最敏感？

　　你知道今年（2016年）消费者对什么最敏感吗？我问身边的同事，居然没有一个能答上来，有人说是时尚，有人说是口味，甚至有人说是美食。

　　据我从零售户那里了解到的，今年的消费者对一样东西特别敏感，那就是“钱”。

　　融城的经济发展报告上，GDP是继续保持稳定增长的，但在现实生活中，我了解到的消费者都觉得自己钱包变得更薄了。一些单位的年终奖取消了，一些企业的补助变少了，很多工厂里工资原地不动，物价却还在小步快跑。大家都觉得口袋里的钱少了，买什么都要精打细算。尤其是那些生活本就不宽裕的消费者尤甚。

　　前几天就遇到过两件事，一人开着小车，穿着打扮都很新潮，他来到店里买烟，只是觉得这烟比自己曾买过的价格要贵五毛钱就不买了；另一人也开着很漂亮的小车来买烟，非要老板便宜一块钱给他，争执不过就走了。以前这种事情在特别好面子的融城人中是很少见的，但近年来越来越习以为常。有时候，就是这样锱铢必较的顾客在倒逼着整个卷烟市场改变。

　　或许这个例子比较极端，我再举一个例子：去年（2015年）年底好几家家中烟公司同时开展促销活动，推出各式各样礼品兑换。而最受零售户欢迎的兑换品是什么呢？我统计了一下，除了打火机外，很意外的是洗衣粉和洗衣液，而那些以往很受欢迎的马克杯、冲茶器都被冷落了。

　　询问过零售户才明白，不是因为这种洗衣粉有多好，而是如果兑洗衣粉，就可以少去超市买一点了。经济下行压力下，人人经济压力都很大，这或许能对促销活动提供一些启示，在终端做营销活动时能更贴近消费者，设置活动奖品之类的只要能从减轻消费生活压力来做，我相信必能事半功倍。