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精准掌握卷烟零售户库存状况之我见

2016年03月03日 来源:烟草在线 作者:冯传奇
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  烟草在线专稿  卷烟社会库存的加大给商业企业销售带来一定的压力,清点零售户库存是准确掌握社会库存的重要办法,针对库存状况合理组织货源,从而进行精准营销。下面,笔者就如何精准掌握卷烟零售户库存状况谈谈自己的观点。

  要分层级选择有代表性的零售户

  零售户库存清点,好多时候选择的是地毯式的摸排。但是这种做法并不科学,有限的精力无法满足庞大的实际库存数量需求,导致很多反馈回来的数据不真实,存在偏差,没有实际指导意义。

  为此,笔者建议按照零售户销售状况和地理分布情况,选择有代表性的客户进行详细清单,集中精力做一件有意义的事情。其实,卷烟销售零售户之间销售状况大同小异,张三家库存大的,李四家基本也是存货不少。我们没必要张三、李四都去清点,张三反馈的信息足以代表其周围零售户库存状况。

  选取有代表性的时间段

  清点库存要选择好时间段,刚送完货你再去清点,似乎意义不是十分大。要看每个周期销售情况,最好赶在下一次送货之前,这样能详细掌握这个送货周期商店销售状况。

  究竟什么时候清点库存为好,不同学者观点不一,但是笔者觉得理论和实际有时候是存在一定偏差的。要从市场走访中要答案,只有对精准营销有指导的观点才是有价值的,空谈或者是所谓的逻辑推理,不一定在实践中都有指导意义。

  这里说赶在下一个送货之前清点,可以减少劳动量,本期的卷烟不用再次清点。能清楚的看到零售户到底存了什么,哪些品牌存量大,一目了然。

  如何清点库存

  不同的人清点库存会发现不同的问题。因为角度不同,带来的结果会不同。不要小看一个简单的数字,给不同的人会有不同的效果。有的人会通过数字看到机遇,也有的人会踌躇满面。

  作为卷烟销售方面,最清楚库存状况的是零售户本人,他家里存多少货他自己最清楚。有好多人会说送货员或者是客户经理最清楚,我觉得不见得,因此好多客户卷烟并不是存放在一个地点,有的甚至不放在店面。有基于安全因素,也有其他因素。你清点看到的可能是表面状况,店面的那些卷烟摆在那你能看到,床底下,柜里头的,店主不告诉你,是无法知道的。

  清点库存的时候,一定要告诉零售户为啥要清点库存,目的是什么,要把有利于零售户的信息传递给他们,这样你取得的数字才是真实的。

  清点库存后干些什么

  真实的市场情况反馈回来能拿出什么措施,这是关键因素所在。

  本人曾在2008年参与过清点库存工作,那时刚参加工作不久,到每一家商店就是挨个品牌数烟,最后反馈回来的就是某某品牌卷烟不够卖。那时候似乎全国的卷烟销售形势都是供不应求状况。针对零售户反馈回来的有些品牌状况,虽然供不应求,但是并无切实可行的办法。或者说很难拿出一个合理的方案来满足他们的实际需求。于是紧俏品牌照样紧俏,其他品牌照常销售。

  如今峰回路转,不比当年,若不拿出切实可行的办法,可能就会受到整体经济下行压力的困扰更大,未来的路会更难走。如若从前,一笑而过,或许另当别论。

  综上所述,如今社会库存偏大的市场大环境,已不是单一的某个县、乡的个别现象,这与整体社会大环境相辉映。此时,需要做的就是要精准掌握市场现状,压缩不利销售的因素到最低,从复杂的环境中,换一种思维,开辟出一条新的道路,从而实现卷烟销售逆势上扬。

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