烟草在线专稿　　中国烟草走过的30多年来，没有哪一款卷烟能像细支卷烟这样，短短几年时间，就形成了一股铺天盖地的热潮，并且，市场还在持续升温，细支品类的消费大军也在不断扩大。这也给销售相对低迷的卷烟市场注入了生机与活力。细支品类，对于消费者而言，品类选择空间亦越来越大；而对于企业来讲，何尝不是一个绝佳的发展、突破良机。

　　那么，面对越来越大的市场蛋糕，竞争越来越激烈的细支烟市场，如何做好卷烟营销，实现细支烟的突破呢？笔者认为，应从以下几个方面来做好。

　　时尚鲜明，符合潮流

　　提到细支烟，许多人都会想到一个名词：时尚。细支烟可以说是时尚的代言。但是，在细支烟的消费上，许多消费者有这样的一个误区：细支烟是女士香烟，不适合男同志。其实，这种观念和现实相差太远。细支烟其实并非女士专享，男士照抽不误；还有一个误区就是脸上不好看。一个男人粗手指间夹着根纤细卷烟，许多人会觉得别扭。这也是卷烟营销人员宣传工作没做好的原因，如果这两个误区不解除，短时间或者在相当长一段时期内会影响到细支烟的销售和品牌推广。

　　从目前市场上投放的各类细支卷烟来讲，无论是包装、色彩，还是烟支，都体现一个字：新！其新潮、新颖的个性外表第一眼就会给消费者留下深刻印象。比如，南京雨花石细支卷烟，条盒里面每一包卷烟上的图案都不一样，这在国内众多品牌里面还不多见，这也体现了苏烟人的“匠心”，在这款卷烟上所投入的心血。同时，“雨花石”可以说是南京，甚至是江苏的名片，这款卷烟好看、好记，也利于烟标爱好者的收藏。

　　细支卷烟时尚鲜明，还体现在色彩缤纷的烟咀上。可以说，细支卷烟在卷烟过滤咀上是做足了文章。据淮安天天超市张洪老板介绍，细支卷烟每一款简直都是件艺术品，也是一些年轻人爱不释手的主要原因。年轻人时尚，追求个性，对新生事物接受能力很强。并且，细支烟的吸劲儿较小，吸味平和，对这些烟瘾并不太大，并且健康意识较强的年轻人来说，还是很有一定的吸引力。

　　就目前来讲，在中国卷烟品牌榜上，几乎鲜有品牌其旗下无细支规格的。可见，细支卷烟的市场正在以如火如荼地热情，燃烧着消费者的心。细支烟以如此众多的规格和品系，接二连三地推出，除了卷烟企业紧锣密鼓地宣传外，还是消费市场热情高涨所致。可以说，细支卷烟符合现代人的消费理念和潮流。

　　一支细支卷烟其烟丝含量仅为正常卷烟量的一半甚至三分之一。同样一支细吸完，其吸量会有很大的差别，对其身体而言，在满足其自身嗜好的情况下，对身体的危害程度也大大地降低了。无论从哪个方面来讲，细支烟的优势亦很明显，这也是细支卷烟之所以在尽短时间内能够风靡市场的主要原因，这也符合“烟支细一点，健康多一点”的细支文化定位。

　　既然细支卷烟已经成为零售客户销售盈利中的重要一环，在其销售上、陈列上、定位上，零售客户要下足功夫，把细支烟的时尚元素尽可能地释放出来，扩大细支烟的市场份额，为销售“加分”；客户经理更要做好宣传，特别是品牌文化和个性特色，增加细支卷烟品牌的魅力，迎合潮流，寻求突破。

　　消费群体，精准定位

　　细支卷烟是一个全新的卷烟分类。是为一些白领和时尚人士量身定制的小众产品，因此，零售客户一定要对消费群体进行精准定位，这也是卖好细支烟的关键。无论是细支烟，还是常规烟，消费群体的定位非常重要，定位准，品牌培育起来会起到事半功倍的效果；定位差错，就可能会影响到销售，甚至带来整个利益的受损。在这个过程中，营销人员要起到零售客户助手与参谋的作用。要当好助手与参谋，营销人员要做好两个方面的准备。

　　一是商圈分析。对零售客户的商圈进行分析，分析其周边主要的消费群体。比如，处于繁华商圈的零售客户，由于人流量大，消费群体活跃，是细支卷烟销售的理想之地。举个例子吧，大家都知道，万达商圈大多集餐饮、购物、娱乐、休闲为一体，人流量特别大，而其消费群体大多集中在20-40之间的人群。这类群体有一定的经济来源，并且消费起来也很任性，是细支卷烟消费的主要对象，因此，营销人员要在这类商圈做好布点、销售和造势工作，可以起到以点带面的作用。

　　同时，还要关注零售客户的反映。要让零售客户主动地参与其中，这也是卖好细支卷烟的关键。要当好桥梁与纽带，及时与零售客户及终端市场进行互动，增加细支烟销售的活力，营造细支烟销售的和谐环境，卖好细支烟，商圈很重要。现

　　二是群体分析。做好对消费群体的精准定位，是销售好卷烟的关键，卖好细支烟亦是如此。消费群体的定位应该在两个方面：

　　首先是年轻人。年轻人对卷烟消费忠诚度相对较低一些，不像40岁以上的中年群体，由于长期吸食某一品牌的卷烟，在心理和身理上，对品牌已经产生了一定的忠诚度，要这类群体改牌子抽别的卷烟也很困难，这也是年轻人追求时尚和另类的关键，他们喜欢与众不同，喜欢另类表现，喜欢引起别人关注，细支烟无论在哪个点上，都符合年轻人的个性。因此，年轻人越多的聚集场所，越是细支烟销售的主战场；

　　其次，白领阶层。白领阶层具有收入稳定，品位很高的优点，也是细支卷烟消费的主要群体。因此，要把细支烟销售的重心放在机关、企事业单位附近。并且，客户经理要注意做好市场信息的收集，及时调整营销举措，给细支卷烟销售提供一个良好的空间与氛围。

　　三是品类分析。在细支卷烟的品系有很多，也覆盖着高中低档的规格。但是，不是每家零售店都能够把这些规格进齐，都能卖得动的。和普通规格卷烟一样，细支烟也要做好周边消费能力的分析。做好消费档次的精准定位，把适合的卷烟卖给合适的消费者，是做大细支烟市场的关键。

　　讲好故事，助力销售

　　每一款细支烟里面，都有一个动人的故事在里面。所以说，要想把细支卷烟卖好，得到消费者的认可，就要学会讲故事。作为消费者，大多数人是反对喊高调、唱赞歌，更对一些一套一套的理论也颇为反感，有的人甚至一看你讲大道理，就调头而去的现象，这种现象非常多，你要讲不到顾客的心坎上，会因他们的不快而失去这位顾客。

　　而这类情形大多出现在一些新产品的推荐上，零售客户会对顾客讲，这款产品很不错、很好、很棒，大家都说好。但是，到底好在哪儿？一问三不知，这就可有自卖自夸之嫌。所以说，要想把细支烟卖好，不管是客户经理还是零售客户大家可得做好功课。你说这款细支烟好，好在哪？一是好在这款品牌焦油含量低，对身体危害性小；二是这款卷烟科技含量高，一包卷烟里面从包装到烟咀有几十项专利；三是这款品牌文化气息浓厚。

　　以南京（金陵二十钗）为例，作为“四大名著”之一的《红楼梦》，相信大家都不陌生，其中的“十二钗”人物众生都是耳熟能详，一把辛酸泪浸透了满纸的凄楚，曹雪芹一卷一梦千古的红楼，道尽人世的荣辱与兴衰。南京（金陵二十钗）卷烟之所以在短时间内能够赢得消费者的喜爱，原因无非有二。其一是厚重的文化，红楼梦如今已经成为一门很高深的学问，文化已经深入到“十二钗”卷烟的骨子里，文化成就了品牌，成为消费者心中追寻的梦想。其二是人们骨子里的才子佳人情怀。从古到今，人们永远对才子佳人的故事津津乐道，这种情结会转嫁为对相关品牌的喜爱，从而造成该品系卷烟的成功突围。

　　这个故事好不好，当然好了。好在哪，一方面科普了知识，让人们了解了品牌背后的故事，一方面给这款品牌注入了厚重的文化，讲故事消费者都爱听，比枯燥的数字更能吸引消费者，得到消费者喜爱也是情理之中的事儿了。

　　同时，我们还要知道。细支烟之所以在短时间内得到广大消费者的认可，文化是一方面，其精美的做工当然也是功不可没。细，不仅仅是纤秀，更是精细和细致。细支烟无论从做工，还是款式包装上，都是普通卷烟所不能相比的。

　　卖烟要学会讲故事。不仅零售客户会讲，客户经理更要会讲。因为，客户经理是零售客户知识的传授者，客户经理如果能力不足，就会出现“大河无水小河干”的现象。因此，客户经理要勤于学习、善于学习，在提升自己能力水平的同时，把卖好细支烟的营销技巧传授零售客户，让批零双方共同为做好细支卷烟的销售并肩携手，共荣共进。

　　树好形象，营造口碑

　　卖烟也是卖形象，尤其是细支卷烟，这个小众消费群体不仅对品牌要求高，对卖场的环境和氛围也有着同样的要求。这个消费群体中，许多都是小资之人，如果你的店里有脏乱差的现象，很可能让这个销售机会失之交臂。树好形象可以从两个方面来开展，一是要树好经营形象，包括销售氛围、环境卫生、服务态度，等等。

　　在整个细支烟市场，我们可以看出，细支卷烟基本上是以中档以上的卷烟为主。消费的主力军定位在20-40岁的年龄段之间。这类消费者属于享受型的购买群体，他们不仅仅享受购买卷烟带来的乐趣，还享受卷烟带来的心理满足。因此，他们对卖场硬件、软件都有一定的要求，一个良好的形象、信誉、口碑，是卖好细支烟的关键。

　　那么，在这种情况下，如何发力，塑造形象，赢得良好的口碑，把细支烟的市场做大、做强、做活呢？

　　一是文化。良好的品碑文化是卖好细支卷烟的基础，也是引吸消费者的关键。每一款细支品牌上市，客户经理要找到品牌推介的