本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 在线视点 > 就事论事 > 正文

春节营销回头看 反思改进再提高

2016年02月19日 来源:烟草在线 作者:思念
A+ A

  烟草在线专稿  一转眼,2016年春节过去了。春节期间是卷烟销售的旺季,需要客户经理提醒零售户做好相应准备,防止因为疏忽大意而丢失生意。那么2016年春节客户经理和零售户们卷烟营销做得咋样呢?有什么成功经验或者有什么值得反思的方面呢?笔者利用空闲时间走访了几位客户经理和零售户,和他们一起进行了深入交流,询问了春节期间卷烟营销方面的做法和体会,希望能给广大客户经理和零售户以启发。以便做好春节营销回头看,反思改进再提高。

  电话拜年,为零售户鼓劲

  客户经理孙大伟:据了解,以往春节初期,一些零售户白天就关上店门,急于去走访亲友,去送礼拜年。当然这样也比较正常,因为在当地,许多人都很忌讳正月初一就花钱,一般说来人们总是控制自己,尽量做到正月初一当天不花钱。但是随着社会的发展,一些传统观念也受到现代社会的新理念的强大冲击,正月初一花钱很正常。特别是有不少人一改过去年前购货囤物的习惯,变为到哪里去在哪里购物,这样做既省事又方便。也就是说,春节当天都有商机,这一点客户经理必须提醒零售户多加注意。因此,我在除夕晚上给片区每一位零售户都打电话给他们拜年,说一番祝福的话语之后,不忘温馨叮咛零售户们要切实把握好春节零售经营,为他们鼓劲加油,特别提醒他们注意春节期不要关门,即使要走亲戚也要确保不要全家出动,要保持店面长期有人,防止错失商机。

  春节晚上晚上我接到客户周琴电话,说原本春节当天全家出走亲戚,听了我的建议之后改变主意,自己留下来看店,果然当天卖了5条硬中华,6条苏烟,还有其他一些商品,当天收入近6000余元,心里非常激动。以前总是想到春节没有啥生意,于是关上店门全家走亲戚,要到晚10点左右回家。她在电话中一再感谢我,也增添了自己做好卷烟销售的信心。

  回顾自己2016年的春节期卷烟营销工作,总体是成功的,但也有一定不足,那就是胆子小了一点,没有鼓励客户在一些高档烟方面做一些突破,有待今后改进提高。

  网络营销,为零售户指点

  客户经理柳栋梁告诉笔者:2016年春节,自己一改过去打麻将、玩游戏、弄手机、看电视的懒散状态。别出心裁地发挥网络作用,春节早上开始便在片区零售户群中和给位零售户打招呼,拜年。然后通知各位零售户今天自己会在不同时间段发4次红包,欢迎各位零售户朋友积极参与抢红包,群中气氛一下子活跃起来。我在春节当天6:18、8:18、11:18以及下午5:58等四个时刻每次发出25元钱红包,共一百元。气氛活跃,人气大旺,我趁此机会给各位零售户讲春节有商机,希望大家都要好好把握,不要以为春节就没有生意,关上店门静静休息。同时我在网络中提醒客户春节期间一定要注意善待顾客,除了要保持笑脸相迎外,另外要备好茶水,对每一位进店的顾客最好都要准备一些适当的礼物,这样容易增进感情,拉近心理距离,同时更好地给顾客留下好印象,赢得顾客的欢喜和支持。我还一再告诫客户,一定要克制自己的情绪,即使顾客讨价还价,即使顾客说牢骚,也要保持友好。要善于把握顾客在春节期图喜庆,图吉祥的心理,多说好话,多说一些吉利的话,以讨好顾客,激发他们的购买欲望。

  零售户孙东海在春节过后曾经打来电话表示感谢,说多亏柳经理的指导,使得他在今年春节去卷烟销售方面比去年收获好得多。如果不是柳经理的及时指导,自己也许不会那么重视春节的卷烟营销宣传,可能自己会放松,这样或许会失去不少商机的。

  要是说自己在2016年卷烟营销方面的不足的话,那就是引导客户在细支新品销售方面做得还是不够好,这一点自己今后还需要不断改进提高。其实细支新品已经成为一种潮流,一种时尚,成为年青人、女性青年热衷追逐的一种潜力品牌,应该有很大的需求量,未来应该有很大市场。这一点今后自己要做好改进。

  发动亲友,迎来众多客源

  零售户孙东海:我2016年春节在零售经营方面,可以说也做了一些改进,特别是广泛地发动了亲友,充分地利用了亲友的人脉关系,为自己赢得了不少客源。在2015年年末,我就和一些亲戚朋友打招呼,春节期间有亲戚朋友家要购物拜年的一定要多帮忙宣传介绍,要多为我拉拉客源。果然,正月初一我的妹婿就把他的一位亲戚介绍到店里来,购买了10袋瓜蒌子,2瓶五粮液,4条金皖烟,2件牛奶。正月初二又有一位亲戚介绍他的外甥来店里买了10件王老吉,两件五年古井原浆以及4条玉溪烟。正是这些亲戚朋友的介绍,我整个春节期比2015年零售收入多了近一万五千元。说实话,以前我没有做好这一点,一是自己总是感觉不好意思,觉得向亲友拉生意跌面子。二是春节期也想给自己放松一下,一年忙到头,觉得正月春节期也该让自己轻松轻松,于是也懒得去发动亲友。正是在这种错误思想的支配下,亲友资源这一块基本上浪费了,没有发挥其应有的作用。

  回顾2016年春节卷烟销售方面,也曾在一些遗憾,那就是2015年年末在卷烟筹备方面有一些失误,只过多地重视了中低档烟,而忽视了中华、苏烟等高档烟,从而使得高档烟严重脱销,这一点今后一定要注意,要做好统筹安排,做好科学谋划,以准备得更合理,为自己赢得更多商机。

  走访亲戚,获得卷烟商机

  零售户程洪:我在2016年春节期卷烟营销最成功的一点,就是在拜年中抓住了一个商机。正月初一那天,自己到30多里远的外婆家去拜年,席间一位外婆家一位亲戚说正月初八,孩子结婚。一些婚庆用的烟酒还没有选择好,另外还有一些糖果、饮料等都没有准备齐全,准备初四到城里去办。我听到这话之后,就接过话说:“这样吧,你要什么档次的烟酒以及其它商品,和我说一声,我去给你办,包你满意而且价格确保实惠。”外婆在一旁指着我帮着介绍说,这是自己外甥,他在县城开了一家零售店,已经经营10多年了,人很诚实可靠,办喜宴的用品交给他办肯定能放心。那位亲戚听了外婆的话,没有过多思考当场就答应下来,叫我初六之前将所需商品送到他家即可,就这样一笔大单当场敲定下来。处处留心皆商机。

  回顾2016年春节零售经营,也有一些不足之处,比如资金不足,导致备货不足;卷烟方面本地产和外地产搭配不够合理等等,这都有待进一步改进。

  结语:2016年春节已过,但是留给零售户和客户经理的有许多值得思考,值得反思的方面。好的方面应该发扬,差的方面必须不断改进,只有这样零售经营才会不断进步,卷烟营销才会蒸蒸日上,才会不断推动卷烟销售向前发展。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。