烟草在线专稿　　转眼间腊月过半，春节这个一年之中最重要的节日距离我们越来越近了。春节，不仅是阖家欢乐的日子，也是商机涌动的时节，在这个欢聚节日里，外地人回家过节，本地人返乡过节，人们宴请宾客，或娶媳或嫁女，相互之间走亲访友，带来了人流、客流，这是一个卷烟销售的旺季，更是一个品牌培育的黄金时段，作为客户经理，如何抓住机会，在这个品牌培育的黄金时段有所作为，做一番事业呢？笔者为此采访了江苏省徐州市睢宁县烟草专卖局（分公司）的几位客户经理，让我们听听他们的看法吧。

　　客户经理：鲍春光

　　工作观点：品牌培育　功夫不只在当下

　　提到春节，大家都会想起一个词“消费”，确实，春节是消费的旺季，所以也是品牌培育的好时机，但是不少零售客户甚至不少客户经理都有这样一个错误的想法：“春节生意那么好，卷烟销售量也很大，就不要费那劲搞什么品牌培育了！”特别是有部分客户经理，总觉得春节期间卷烟销售任务重，把烟买好了就万事大吉了，品牌培育，留待淡季时，留待事情少的时候再开展吧。我觉得这种想法是错误的。

　　俗话说：“功夫不能只在当下”，意思就是现在正在发生的事情和事物的现状。不是你现在看到的这样容易做到的，而是要花很长时间、很多力气、很多汗水才能取得成功，才能有“功夫”。品牌培育也是如此，工业企业稳定的品牌架构，烟草公司稳定的卷烟销售，零售客户稳定的卷烟利润来源，都是品牌培育的功劳，而品牌培育不是一时之力，一日之功，需要营销系统，需要零售客户上下同心，系统做好这项工作。

　　春节期间，卷烟销售旺盛，卷烟消费旺盛，具有极强的节日销售特点，这对于我们收集节日市场信息，评判节日销售趋势，分析节日消费特点都是一个好时机，而这些信息对于日后的品牌培育是相当重要的基础资料。春节期间，由于消费群体的变化，外地务工、经商人员的返乡，一些往日可能销售很少的个别品类卷烟在春节期间可能会大卖，此时，适时的开展品牌培育，可以顺势引导消费趋势，从而给卷烟销售带来促进。所以说，春节期间是品牌培育的好时机，咱们客户经理一定要收下心，沉住气，摈弃杂念，在做好卷烟销售、客户服务的基础上，配合好工业企业，发动好零售客户，共同做好品牌培育工作。

　　在春节期间的品牌培育大方向，我觉得要把握以下几点，总体上要从市场的长远发展考量，以“供给侧结构性”改革为基础，做到品牌培育不能增加客户的库存，不能以品牌培育之名让客户库存卷烟，完成销售任务。紧紧抓住“市场营销”这个牛鼻子，做到市场的事留给市场解决，以市场这个无形之手做好调控，不能以品牌培育之名行搭配销售之事。紧紧把握“稳总量、调结构、增效益”的工作思路，把品牌培育作为春节期间一切营销活动的根基和挖掘春节消费市场潜力的关键，从市场调控、工商协同、营销创新等方面积极探索，努力把握市场、引导消费，让重点品牌在睢宁市场“长得起、立得住、站得稳”，成为卷烟销量持续增长的重要支撑。

　　客户经理：丁主义

　　工作观点：精准研判，分析动态

　　就我的工作经验而言，在春节期间开展品牌培育是一项很重要的工作，作为客户经理必须要保持着很高的工作热情，倾注较多的工作精力。但是，春节期间的消费形式多样化，消费结构和平常相比也有很大的变化，咱们客户经理如果不厘清市场需求，不研判市场状态而贸然的开展品牌培育工作的话，不仅得不到零售户的支出和市场的认可，还会白白的浪费了好机会。所以，作为客户经理，一定要做好春节市场、春节消费者的研判。

　　要加强春节期间卷烟消费研判，准确把握春节卷烟消费变化趋势。消费需求的变化对于品牌培育是一个重要风向标，只有精准把握了春节期间消费需求的变化，才能避免营销决策失误，避免各种资源的浪费，同时才能满足市场的需求。同时做好消费研判也可以为货源组织、需求预测，挖掘市场潜力夯实基础。

　　做好春节期间的消费研判要从以下几点入手。

　　一是要把握春节市场变化。卷烟消费是一种个人行为，但是这种个人行为也是社会行为，受到社会种种因素的影响，如个人收入水平、社会对吸烟的看法、吸食环境等种种因素的影响，同时，卷烟是一种特殊性的、嗜好性快速消费品。对卷烟消费者来说，当消费情景不变时，其卷烟消费行为是基本稳定的，而当消费情景变化时，其卷烟消费行为会随之发生相应的变化。所以我们要用因素分析法，全面收集在春节期间影响消费者卷烟消费，影响消费者品牌选择的各种因素，如经济因素、人口、社会等宏观指标，以及本地消费群体和外来消费群体的组成以及变化情况等微观因素，结合本地区的卷烟品牌历史销售数据，建立分析模型，有效的把握春节期间卷烟消费、品牌选择的变化趋势，提高品牌培育决策的前瞻性

　　二是要以消费现状研究为重点。把握消费趋势，了解了辖区市场在春节期间一个整体的销售走势后，我们还要了解消费者的消费现状，即做好消费行为分析，消费行为分析可以采取抽样调查法，通过市场走访调查，通过开展卷烟消费市场调查分析，通过消费者座谈会，品吸会等形式有效把握辖区市场的品牌需求、结构需求、品类需求，切实提高春节期间品牌培育决策的科学性。

　　三是要依托零售终端，把握消费动态。春节期间的卷烟消费、品牌需求也不是一成不变的，所以我们要做好品牌消费动态跟踪，做好此项工作我们除了自身要做大量的工作，注入及时走访市场，了解市场信息、掌握市场动态之外，我们还要依托我们已经建成的现代终端客户，依托我们的信息采集点客户，形成一个以客户经理为中心，以信息采集点客户为网格点，以现代终端客户为网线的网格状品牌动态监测网，以信息采集扫码销售数据，客户经理专项调研数据为蓝本，建立消费者数据库，以信息化为根本，综合运用微信公众号，手机APP登现代技术手段，在春节期间开展消费者信息，消费需求变化信息的采集和跟踪，通过加强消费市场和消费行为的研究分析，努力提高春节期间品牌培育工作适应性。

　　客户经理：朱志泰

　　工作观点：精耕市场，满足需求

　　卷烟品牌不是存在于真空中的，它是依托市场生存，依托终端成长，依托消费者发展的，品牌培育是一项极其细致的工作，卷烟品牌的不同，对于市场这块土壤的需求也就不尽相同，不同区域的卷烟市场情况千差万别，所以，我们在春节开展品牌培育工作，每一个环节都要“精打细算”，做到既要充分满足市场需求，又要保持品牌良好的市场状态，所以说在春节期间培育品牌，首先要对品牌所在的市场有一个清晰的判断。

　　作为客户经理，在春节时期，要参考辖区市场的历史销售数据，结合经济发展情况，结合消费习惯信息判断辖区春节市场类型，从而判断出市场所需要的卷烟品牌结构。比如，我对所负责的城区市场进行了分析，分析辖区的区域特点，辖区由城区和城乡结合部构成，还有一个湿地公园旅游区，分析消费者构成特点，既有本地消费群体，也有外来旅客和外地务工人员，分析消费结构，以三类烟为主打，二类烟为辅，一类烟和四五类烟为补充，所以我的辖区市场的品牌培育结构就是，以全国性知名卷烟品牌为主导，地产优势品牌为依托，新型品牌（雪茄烟、细支烟）为补充的品牌培育架构。

　　分析出品牌培育架构后，还需要我们对市场进行精耕细作，这就需要我们依托零售终端，强化市场状态监控，及时掌握市场供需变化。零售终端作为零售市场的最前沿，对于春节期间的市场动态有着天然的敏感性，是我们了解市场动态的好对象，我们可以通过零售终端，构建春节市场状态监控体系，及时、准确、全面、快速的掌握卷烟市场价格、品牌社会库存情况、各个品类卷烟社会动销情况，社会促销比状态等一些反应供需态势和发展变化的数据，

　　为有效提升春节期间的卷烟品牌培育的针对性和有效性提供数据支撑。我们还可以通过对重点品牌市场表现进行跟踪，准确评价其市场状态，及时发现品牌销售的异常信息并作出调整，确保重点品牌健康成长。同时，作为客户经理，我们也要认真分析，准确把握品牌市场表现所形成的原因，运用终端监测数据，及时调整卷烟供应策略和品牌投放节奏。

　　客户经理：刘雅星

　　工作观点：依托客户　长久发展

　　在春节期间，由于卷烟销售任务重，部分客户经理把目光放到卷烟销售上，把精力放到“压销量”上，有的企业为了完成卷烟销售任务，搞搭配销售，这样虽然短时间可以促进卷烟销售量的提升，实质是一种饮鸩止渴的行为，此举不仅危害到卷烟市场的长久健康发展，更会影响到咱们的品牌培育。而零售终端是我们重要的资源，他的重要性不仅仅体现在卷烟销售上，品牌培育也需要依仗他们的大力配合，俗话说，工商零合力育品牌，只有工业、商业、零售户齐心协力，才能让品牌培育之路走得更顺利，也就是说，在春节时期，我们只有把工作重点放到“把握市场动态、满足市场需求、打赢终端营销”上来，依托客户，走品牌培育之路，走长久发展之路。

　　依托客户培育品牌，要凸显零售终端特点。卷烟品牌和零售终端是相互依存，相互适应的，犹如夫妻一样，相处好了，生意兴隆皆大欢喜，相处不好，相看两相厌，两败俱伤，所以品牌培育不能搞拉郎配，必须根据各自的特点，通过开展“一店一品牌、一店一特色、一店一文化、一店一氛围”活动，凸显终端特点育品牌，将终端建设与品牌培育的有机对接。辖区吕刚的商店，百年老字号，承接十里八乡的喜事很多，而春节期间更是喜事扎堆的季节，所以我依据他商店的特点和销售特点，选择上海双喜作为他春节品牌培育的重点，借助灯笼、烟模等道具在他的商店营造出喜庆的气氛，收到了比较好的效果。所以说客户经理必须依托零售客实际情况，协助客