烟草在线专稿　　光阴似箭，岁月如梭，一转眼就已经步入农历2015年年关了。年关也就意味着即将迎来一年一度的喜庆节日——除夕与春节。这是我国历史悠久的最为传统的喜庆的两个节日，也是居民之间频繁走亲访友，相互祝福道喜的重要时间段。因此消费市场相当活跃，消费需求特别旺盛，即使家里经济再怎么困难的人家，也会挤出一部分资金用来购买年货，来庆贺来招待客人，无疑这对于零售经营来说是一个绝好时机。同样对于烟草行业来说，也是非常重要的。

　　年关卷烟消费需求，比平时要火爆得多。回顾2015这一年，前期由于受到经济新常态、控烟覆约力度加大以及卷烟提税顺价等相关政策的影响，从全国范围来看，许多地方全年的卷烟销售任务完成得不是很好，离年初制订的目标任务尚有一定差距。因此这对于从事烟草经营者来说，提出了一个非常重要的警示，抓好农历年关卷烟销售（即公历年初卷烟营销）工作非常重要，可以为完成全年目标任务奠定坚实基础。因此，作为肩负卷烟营销重任的客户经理，抓好年关卷烟营销工作是十分必要也是非常重要的。特别是2015年全年卷烟任务完成不是很好的客户经理，更应该精心筹划，积极行动，开展精准营销、智慧营销、平安营销，努力打好翻身仗，为提升2016年卷烟营销业绩奠定坚实基础。那么，如何打好年关卷烟营销翻身仗呢？笔者认为应该从以下几个方面入手。

　　一、反思前期营销，自觉查缺补漏。

　　客户经理在年关之际，为了更好地把握这一卷烟营销大好时机，必须仔细地反思前期营销，自觉地查缺补漏。客户经理如果前期卷烟营销任务完成的不是很好的话，甚至遭遇寒流，应该说有主观因素也有客观因素。客观因素必定存在，如经济新常态以及控烟覆约等因素，对卷烟营销带来前未所有压力。由于“钱难挣，挣钱难”，一些消费者特别是中低收入者在卷烟消费方面缺乏信心，少了豪气和霸气，慢慢地变得谨慎起来。他们会盘算着如何能多节省一些钱。再加控烟覆约宣传力度大，也是一些消费者减少抽烟，有的还自觉禁烟。显然这些客观因素给卷烟营销带来了影响。客观因素是客观存在的，是需要客户经理开动脑子，积极寻求对策才能解决的。那么主观方面是否存在缺差呢？比方说面对困难和挑战，客户经理自身缺乏信心；面对零售户卷烟销售存在的缺失，缺乏应有的有效指导；客户经理对市场关注度不够，了解不充分，缺乏精准的营销信息；在服务环节上，行动迟缓，态度冷淡，难以激发消费者激情等等。这些问题，应该说是客户经理主观认识偏差所造成的，是值得深刻反省，从而需要及时予以纠正。对前期卷烟营销实行查缺补漏，实际上也是客户经理的一次自我反省，为后期打赢翻身仗打基础，做铺垫，不可小视，更不可忽视。

　　二、了解年关市场，实施精准营销。

　　客户经理要想打好年关卷烟营销翻身仗，还必须切实了解年关市场，实施精准营销。年关卷烟市场比平时的卷烟市场有着不同点，不仅需求量大，而且在卷烟品牌、档次等要求上也有一些不同，同时消费群体也有一些变化，这些客户经理都要了解清楚，做出胸有成竹。因此，年关之际，客户经理要舍得花时间和经理去深入市场搞调查，要走访客户了解信息。特别是要注意片区消费群体变化、经济收入情况以及消费者在年关卷烟消费方面的档次期望，一定要搞清楚，准确地把握相关情况，确保精准营销，并做好年关做好货源组织，确保客户所需产品的顺畅供应。据笔者了解得知，过去相当多的客户经理认为年关卷烟需求量大，消费市场旺盛，因此无需什么精准营销，消费者会自动上门的。于是他们严重忽视年关卷烟恰当货源的组织工作，忽视客户需求，不能很好地按照客户订单保障供应，甚至还有的客户经理利用权职强行压售、搭售行为。这是非常错误的，也是不应该的。尽管年关卷烟销售旺，需求量大，但是消费者一定会是买自己所想买的，买自己所需要买的，对于那些不符合他们心里实际需求的品牌，他们一般是不会产生兴趣的，也是难以激发起消费欲望的。客户经理在年关依然要重视了解市场，做好精准营销工作。要把客户真正所需的品牌准备充分，确保供应。真正地做到按消费者所需供货，按客户所想组织货源。这样不仅能激发客户兴趣，满足其愿望，更重要的在于很好地切合市场，切合消费者，也为客户经理开展精准营销提供了有力保障。希望客户经理一定要重视此项工作，年关在组织货源方面更要做到认真、细心、慎重；在服务顾客方面做到热情、周到、精准，从而为打好翻身仗做好准备。

　　三、创新年关营销，开展智慧营销。

　　客户经理要年关卷烟营销工作中，还要创新营销方式，开展智慧营销。尽管年关卷烟消费量大，卷烟消费市场活跃，但是如果零售户不能很好地把握营销机会，特别是不能创新营销方式，那么也是很难提升营销业绩的。因此，客户经理在年关一定要消去“盲目坐等”“被动应对”“随意随便”“按部就班”式的营销方式，特别是要纠正那种程式化的、被动化的营销模式。这样不仅难以适应市场需要，同时也难以取得突破性发展。创新年关营销，就是需要客户经理要积极地寻求新的营销宣传方式，使用新的营销手段，从而力促营销展现新局面。那么客户经理在年关卷烟营销中如何创新呢？笔者认为应该着力于以下几个方面：

　　第一着力于薄弱客户宣传。首先客户经理在年关卷烟营销中，要着力于薄弱客户的宣传。要把薄弱零售户的积极性激发出来，主动性开发出来，把他们的创新思路调动起来。因此，客户经理要盯住薄弱零售户，实行密切的关注和指导，让他们充分地认识到卷烟销售的重要性和必要性，对于提升其它商品销售有着重要的作用和影响。客户经理不能放弃任何零售户，特别是业绩不显眼的，要帮助他们查找原因，分析潜力所在，从而主动而为。

　　第二着力于稳定重点客户。客户经理在年关一定要重视重点客户、大宗客户的情绪稳定工作。要继续加大关注力度，给与他们充分的信心，给与他们足够的力量。要求他们精益求精，更上一层楼。引导重点客户挖潜增效，进一步拓展空间，主动地提升销售业绩。特别是要充分地利用他们的良好知名度、可靠的信誉度以及高效的服务质量吸引顾客，提高销售业绩。

　　第三着力于鼓励与激励宣传。年关卷烟营销宣传，客户经理要主动宣传语气与用词。以激励、鼓励为主，切忌随意批评、指责零售户。要尊重零售户的个性，要发扬他们的优点，要强化他面的信心，要引导他们创新思路，拓展销售，不断增加卷烟销售的商机。

　　四、强化安全意识，打造平安营销。

　　年关卷烟营销工作中，客户经理还要强化安全意识，打造平安营销。应该说年关是卷烟需求旺季，是卷烟销售“黄金期”，同时也是零售事故尤其是卷烟零售事故高发期。许多骗子、小偷在年关活动频繁，行为猖獗，针对零售户实行“骗、抢、偷”等不法行为随时都有发生。其实一些骗子的骗术并不高明，诈骗形式也不新颖，之所以还能屡屡得手，主要就是利用的就是零售户粗心、贪心心理。一些零售户为了在年关获得更多利润，尽量想降低成本，提高利润率，还有零售户轻信他人购烟买酒，稍不小心就容易上当受骗。因此，作为客户经理在开展卷烟营销时一定要提醒零售户注意防范，心中牢牢树立安全意识。另外客户经理在市场走访时，发现违反《烟草专卖法》的有关现象，该制止的要制止，该劝阻的劝阻，严重违法行为应该向相关执法部门报告，使之能及时得到处理。切实维护市场正常秩序，维护国家和消费者利益，维护零售户自身利益。

　　结语：客户经理一定要抢抓年关商机，做到打赢卷烟营销翻身仗着准备，从而促使卷烟营销呈现新局面！