烟草在线专稿　　辩证唯物主义告诉我们，世界时时处处既充满着矛盾，同时又是辩证统一的。因此，科学地看待世界各事物之间、各时空段落的矛盾统一是非常重要也是十分必要的。

　　实际上，对于烟草行业而言特别是客户经理的卷烟营销工作也是需要讲究一定的辩证法，才能科学地开展营销，才能有利于提升营销业绩。客户经理是卷烟营销工作的主要策划者和组织者，是卷烟营销的主力军。因此，为了更好地推动行业发展，促进卷烟业稳步前行，客户经理积极主动发挥自己的智慧，创造性地开展营销工作显得十分重要。客户经理要想做好卷烟营销工作，那么必须学习一些辩证法常识，并且能灵活地运用到实际工作中去。那么在卷烟营销工作，客户经理要要掌握哪些辩证法知识，要运用到哪些辩证法思想来指导自己的工作，来科学地开展工作呢？

精心指导客户卖烟

　　一、动与静

　　首先作为客户经理在卷烟营销工作要处理好“动”与“静”的辩证统一，该动时要动，该静时当静，动静适当搭配，合理结合，无疑对于提高卷烟营销效率是非常重要的。那么什么时候该动，什么时候该静呢？　　

　　第一是市场调研工作中要动。据笔者了解得知，一些客户经理不太重视市场调研工作，他们习惯于在办公室里打电话，或者用QQ、微信联络。在这些客户经理看来，现代通讯科技相当发达，只要充分地利用这些工具就可以大大地提高效率，何必事必躬亲呢？这就是该动时不动，往往导致的结果是获取不了市场真实情况，了解不到客户的真正需求，或者所获信息不科学全面，不真实可靠，依据这些没有多大价值的信息资料来搞营销会有多大效果呢？

　　第二是指导零售户卷烟陈列时要动。优美的、新颖的卷烟陈列对于激发消费者消费需求，刺激他们的消费欲望有着非常重要的作用。而实际中，一些客户往往不够重视这一点，需要客户经理予以指导。但是许多客户经理习惯于说教，却不愿意动手亲自示范。其实，遇到此种情形客户经理没有必要去责备去埋怨客户，而最好是亲自动手帮助客户设计陈列，这样最容易打动客户，受到他们的欢迎。

　　第三是倾听客户需求时该静。客户经理在走访零售户，了解他们的心理需求以及实际困难问题时，需要客户敞开心扉说实话，说心里话。因此在倾听客户诉求时要保持安静，这既是对客户的尊重，也有利于听清楚他们的诉说内容，客户经理不要随意打断零售户的说话。当然遇到不善语言表达的客户时，可以适当地引导，但要适时适度。

　　第四是思考营销策略时该静。客户经理在了解到市场的基本情况以及客户的需求信息之后，就必须认真地考虑如何制订好行之有效的营销计划。这时候客户经理需要静静地思考，需要“静心”，否则心神不定，那么考虑问题就不会完美，不会周到。

　　二、多与少

　　客户经理在卷烟营销工作中还要科学地把握辩证统一的关系。实际上多与少是一对矛盾体，有的东西并非越多就越好，有的也不是越少就越差。实际上做好多与少的合理搭配，科学制衡，往往会发挥更好的效果。那么客户经理在卷烟营销工作中要注意哪些“多与少”的问题呢？笔者认为主要包括以下几个方面：

　　第一是把握走访客户次数多与少环节。一般说来，走访客户是客户经理工作职责范畴的一项重要内容。但是要处理好走访次数多与少的辩证统一，不是走访次数多，效果就好，多了或许对客户工作有影响；也不是走访次数少，就无法达到效果，少而精效果亦很显然。关键是走访要及时，走访要深入。笔者认为在新政出台之际、在新品推介之际、在卷烟销售逆势之际等，是客户经理走访客户的最近时机。这时候客户经理一定要开展实实在在的走访活动，注意多倾听他们的心声。并有针对性、恰到好处地给予指导帮扶。次数不在多少，关键是以会收到预期效果为最佳评判标准。

　　第二是指导零售户把握好卷烟品种、数量多与少的关系。零售户卖烟是不是卷烟品种、数量越多越好，多多益善呢？非也。实际上，零售户卖烟一定要结合自己的周边消费市场情况而定，大多数居民经济水平如何，消费习惯咋样，消费者群体数量等等都是影响卷烟品种与数量的主要因素。因此，零售户不能盲目拼数量、拼满仓，要理智冷静，要做好适当安排。做好对本地产烟、外地产烟以及各种高中低档次烟的合理搭配，确保顺畅供应。

　　第三是促销活动多与少的问题。许多零售户心中认为，为了拉动零售经营，多搞些促销活动一定会有效果。其实并非如此，关键在于促销活动要有一定意义。既要真正地给予消费者实惠，让他们尝到甜头，那么哪怕只有一次也会有很好的效果。但是如果是靠虚假宣传，靠忽悠吸引顾客，那么哪怕你天天搞促销活动也没有多大效果。因此建议客户经理要告诉零售户开展促销活动要少而精，尽量在逢年过节，人气较旺之时，如果使用一些较好的促销手段加上一些实实在在的优质服务，一定会增强消费者的记忆，会促使他们对零售户产生深刻印象，从而产生支持与信赖。

　　三、优与劣

　　客户经理要想做好卷烟销售工作，还必须正确处理好优与劣的辩证关系。优劣是一对明显的矛盾体，但是实际又是辩证统一的。每一个零售户在实际经营中都会面临优劣问题。因此，客户经理要引导零售户进行适当调控，尽量地化劣势为优势，将短处变为长处，从而有助于做好自己的零售经营。客户经理特别要注意以下几点：

　　第一是处理好卷烟品牌的优与劣。当前国家局正在开展卷烟营销市场化价值取向改革试点工作，其中一项重要内涵就是要按照客户需求确保货源供应，确保满足客户要求。因此，客户经理在组织供货时要尊重客户需求，严格按照他们网上订单要求及时组织货源并及时配送，坚决杜绝强行将那些滞销烟、冷门品种向客户压售、搭售等行为。其实这样做反而会影响客户心情，影响他们销售卷烟的积极性和主动性。一定要多增加一些低焦危害、健康时尚的新品供应。在经济新常态下，还有兼顾大多数消费者的实际消费能力问题，多增加供应量。

　　第二是引导零售户自身进行劣优转化。可以这么说，人无完人金无足赤，每一个人都有自身的优点和缺点，将劣势化为优势，从而更好地服务于顾客，更好地吸引顾客。比方说，一个零售户的店面如果本身低矮，那么客户经理就必须引导零售户要将店内商品摆放少一点，以增大空间，减少压抑感，同时还要保持店内光线明亮，通风通气；另外如果店面比较偏，那么最好在附近路口显眼处制作广告牌，以增加知名度等等。另外，如果零售户不善言谈，那么就必须多练习说话、微笑迎客等等。

　　第三要引导零售户抓住别人弱点做生意。客户经理在引导零售户改进自己缺点做生意的同时，还可以引导零售户发现被人缺点，从而很好地进行补缺，将别人的缺点化为自己的优势。如增加卷烟品种，采用别人没有使用过的促销手段等等。这样往往会受到出其不意的效果，会出奇制胜。

　　四、进与退

　　客户经理还要引导正确地把握好进与退的关系。实际上，零售户在日常经营中或许会遇到这样那样的困惑，会遇到这样那样的难题。这时候需要头脑保持清醒，该进时进，该退时要，切忌一根筋坚持到底，更忌不切实际的“蛮拼”。有时退是为了更好地进，有时进也必须考虑自己的退路。正确地处理好进退关系，毫无疑问会对零售经营有着重要的作用。比方说，一个零售户由于盲目追求业绩，扩大经营，如果选择的项目不适当，那么即使赔了本，该停止的就必须及时停止，以减少更多损失。同样如果零售户在进购卷烟时由于过分保守，造成品种短缺，那么就必须毫不犹豫地进行补充等等。正确地处理好进退辩证关系，那么就会化被动为主动，化消极为积极，会发挥更好的效果。

　　总之，客户经理肩负卷烟营销重任，对烟草行业发展有着重要的作用。客户经理运用适当的方法，科学地运用辩证法，对于提高自己的工作质量、工作效率是非常重要的。