烟草在线专稿　　一转眼，2015年就即将悄然离去。2015年是一个特别之年，在持续的经济新常态影响下，经济增长下行压力不断增大。尽管党中央高度重视，先后采取了一系列行之有效的方法，但是经济形势依然不容乐观。实际上，这一年对于烟草行业来说，也是一个充满挑战和困惑的一年。这一年烟草销售不仅一方面受到经济下滑形势的影响，还受到卷烟提税顺价、控烟覆约力度增大以及《新广告法》实施之后全面禁止公共场所烟草广告的因素影响。可以说烟草面临的逆境袭人，困难逼人。毫无疑问给卷烟营销工作带来了巨大的挑战，对客户经理充满严峻的考验。

　　在2015年尾，笔者与我县烟草公司一位张经理进行了一番交流，张经理对2015年工作感慨颇多，下面让我们一起来分享他对2015年四个特别工作片段的回顾，或许对全体烟草人特别是客户经理如何开展2016年卷烟营销工作有一定的启发意义。

　　一、年初分工，寄托领导信任。

　　2015年年初，在一次工作调整会议上，我被分配到县里一个最偏远的山区担任客户经理。听完分工宣布之后，我当时就情绪激动地站起来表示反对。我慷慨陈词，2014年自己所负责的片区在所有片区业绩考核第一，个人获得表彰，这是县局对我工作的肯定。而且我和这个片区的所有零售户关系都搞得不错，人熟地熟，工作顺畅，为什么无缘无故地给调动呢？当时分管卷烟营销的孙副局长听我的话后，劝我别激动，有不同意见会后交流。我也顾不了许多，转身离开了会场，据后来同事告诉我会场一时尴尬。第二天，孙副局长找我谈话，他微笑着告诉我：“小张啊，今年安排你负责最困难的片区抓营销工作，是局领导经过再三考虑，慎重做出的决定。这个片区是一块硬骨头，去年的周经理因为结婚养小孩，对工作有一定影响。今年调你过去就是想把这个片区卷烟销售业绩提升去，这是组织对你的信任，也是局领导对你能力的肯定。希望你以大局为重，不要凭感情用事，要继续发扬敢拼敢干敢闯的精神，出色地完成任务。当然工作中遇到什么困难，尽管向我们报告，我们会竭力支持你！”听了孙副局长的一番话，我心里一热，想一想这么多年来自己的工作也确实得到了领导的认可，得到他们的信任。而且在工作也给予了极大的支持，面对困难和矛盾，没有理由退缩，没有理由停止不前。于是，我又爽快地接受了新的工作任务，开始了新的奋斗历程。

　　二、营销遇挫，彰显工作难度。

　　我接受了新的分工之后，就开始寻思着如何化被动为主动，如何很快地适应新的工作环境，如何走进客户心中，让他们信任我支持我。说实话，这个片区在2014年度全县15个片区中营销业绩考核中位置倒数第一，我深知压力大，难度大，但是既然接受了任务，既然承担了这份责任，就不能辜负组织的信任，不能愧对“经理”这个角色。我想到的还是必须下去走访，必须要尽快地对片区零售户进行摸底调查，了解他们店内卷烟销售指标情况，掌握他们的各自特点和能力情况，然后有的放矢地进行营销宣传、销售指导、困难帮扶等。我这么想的，也就立即付诸行动。于是在我的第一篇工作日记上写下了如下一段话：“今天我的心情异常复杂，有一丝激动也有丝丝胆颤。我担心自己难以胜任次片区的卷烟营销工作，但是我有那份热情去做好。我决定从了解片区每一位零售户入手，要尽快地摸清楚他们的情况，以便更好地开展工作。不管前面是地雷阵，还是万丈深渊，没有退路，只有不懈努力，才能不负领导的信任和期待。”

　　然后在我走访的第一天，我就遇到一个年过50的零售户。据了解他是退伍军人，性格倔强，与妻子离异，儿女早已成家。我走进他的店里，看到他店里几乎少得可怜的卷烟，十分凌乱地摆放在柜台内。当时我心里就想，如此怎么能卖得好烟呢？我就试图和他交流。我说“大哥，您好。我是新来的小张，今年负责你这一片区卷烟销售工作，请多支持！”谁知他竟瞪大眼睛问我：“小张，我不认识你啊。再说我卖烟就是随我的心情，你能改变我什么？”我说：“大哥，作为零售户重视卷烟销售好处多，不仅直接能从卷烟销售中受益，还可以吸引人气，带动其它商品销售啊。大哥，你可要重视。”他说：“我不重视，你咋样？我就是这么高兴卖就卖，不高兴就不卖，谁也管不了我的自由！”

　　听到这话，我当时一愣。我急忙说：“大哥，大哥，你听我说。”可是这为零售户立即转身进到房中去了。没再给我说话的机会，我站在那儿发呆。看来在这个片区开展工作还真有难度呢。遭遇了这打击，我也没有多大兴趣走访其它零售户了。我思索着下一步该怎么办呢？

　　三、创新方法，享受成功愉悦。

　　第一次营销受挫，心中还真曾经有过退却的想法。但是转念一想，不行！得想到办法改进啊，绝不能辜负领导的信任啊，更要拿出像样的实绩来证明自己的能力。就是那个倔强老头，自己也应该想办法征去服他才对啊。面对困难，不能做缩头乌龟，不低头投降。过了20多天左右，我再一次踏上走访的征程。我想这一次还是从“硬骨头‘啃起，于是径直走到那个零售户家，看到他正在和一个邻居下棋，于是我站在旁边观棋不语。等他们下完一局之后，我在津津有味地告诉他那盘棋哪一着走得不错，哪一着走得不好等等。开始他还有点不屑一顾的味道，我微笑着说，我们来一局吧。那位零售户一听我的话，估计是心理瞧不起我，于是爽快地和我对弈起来。他飞马走跑，我机智应对，只用了5分多钟，我就将他战败了。军人就是不一样，虽然输了但是还是很有骨气的，他又缠着要和我再来一局。为了不扫他的兴趣，我又和他进行了第二局，结果还是他输了。这一次，他打心里服气了。于是要我到其店里喝茶，我也毫不客气地跟他进店了。进行了一些简单的交流，询问他小店的经营情况。我的天啊，这一次总算还不错，他和我谈了不少他过去当兵的经历，包括成家之后由于自己性格的原因，导致老婆离婚的事情也毫不保留地告诉了我，看来是把我当做朋友了。于是我趁热打铁，和他谈了如何做好卷烟销售问题，他也乐呵呵地接受了，并表示是要趁自己还能干好好地赚点钱以便今后养老。在我的开导下，这位零售户重要转变了认识，从那以后在卷烟销售方面有了兴趣，也投入了更多精力，对自己充满了信息，收获了丰收喜悦。从那以后，那位倔强老头也对我另眼相看，对我很佩服。

　　这次营销实例提醒我，客户经理在卷烟营销中要学会创新，要尊重客户，投其所好，要善于利用他们的业余爱好以寻找共同话题，从而更好地达到对卷烟销售统一认知，取得更好的效果，这些我们就会享受成功的愉悦。实际上，客户经理面对问题和矛盾，学会创新，学会应对技巧，这实际上就是一次自我嬗变，一次自我飞跃。这次营销给我留下了深刻印象，始终难以忘怀。

　　四、年末盘点，查缺补漏改进。

　　转眼2015年就即将结束了。我情不自禁地对全年工作进行了一次大盘点。应该说2015年这一年对我来说，是充实的一年，也是充满艰辛的一年。因为工作调动，让我牺牲了很多空闲时间，我经常为了搞好卷烟营销想办法，寻点子，因为摆在我面前是任务艰巨，困难重重。但自己没有退却，没有低头。我始终迎着困难而上，迎着挑战而进。全年卷烟营销业绩同比增长42%，特别是本地产烟明显上升，同时像黄鹤楼、泰山、玉溪等外产烟也有很大起色。当然，这一年工作中还存在许多不足，如5月份开始实行卷烟提税顺价政策时，没有及时下乡宣传，以致于一些零售户对此很有情绪，有牢骚。还有在指导一些新手卷烟销售方面，也存在着一些失误。习惯于依据自己的经验办事，而忽视了零售户的内心感受。还有虽然在平时营销工作中，强调过安全问题，但缺乏督促，缺少检查，以致于片区一位零售户在10月份发过一次卷烟诈骗事故。这些在2016年的工作应当引以为戒。

　　“路漫漫兮其修远，吾将上下而求索。”在卷烟营销漫长的道路上，我将继续风雨兼程，一路高歌，一路前行，争取创造更好的业绩！