烟草在线专稿

　　一、烟草市场目前的形势和面临的问题

　　烟草销售额的增幅远远低于社会零售商品总额的增幅，全国卷烟销量存在地域规模性销量下降和结构增长乏力的情况。主要有以下几个因素：

　　1.卷烟零售环节盈利空间趋窄。零售户缺乏拉动消费的工具和手段，经营成本不断提高，经营信心不足；烟草行业目前没有从根本上解决如何提升卷烟零售户盈利水平、如何拉动卷烟消费的问题，而只是通过简单、盲目调整自身经营结构的方式来完成税利和销量的增长要求。

　　2.产品同质化趋势明显。各工业之间在局部市场恶性竞争，在全国市场挖掘市场潜力和创造市场机会上缺乏消费数据支撑，同品类、同区域存在过度的产品研发和市场投入。工业整合有待进一步提升，产品差异化不足，无法满足广大消费者不断集中的普适化需求和不断提升的个性化需求；

　　3.潜在威胁日趋成形。优质的零售户忠诚度逐步降低，其卷烟盈利占比逐年下滑，主动维护烟草市场经营秩序的积极性不高，有纷纷转行之势。烟草以单一品类商品和广大忠实零售户形成的传统的销售渠道、销售模式和供应链的优势逐步丧失；烟草营销网络正在被投资较小，盈利方式多样、产品选择性广、支付方式简便多样、消费者依赖度高，物流快速响应、消费奖励普遍、充分考虑个性化需求、注重消费体验的线上互动，线下销售的新型网络销售模式所侵蚀。移动互联产业跨界融合加速的趋势下，中国烟草面临来自电商（京东、淘宝、苏宁等）、物流（顺丰嘿客等）、移动互联（腾讯微信）等新型商业模式的威胁。　

　　二、O2O样板店“云数据精准营销”

　　（一）目标：“帮助客户做营销，面向市场做研发”。

　　（二）策略：手机APP+O2O样板店。

　　研发手机端APP，搭载O2O移动互联网工具切入市场。

　　商业公司在辖区内选择守法经营的零售户做为样板店，并向消费者进行推广。依据一手消费数据调控货源供应。

　　样板店通过手机平台进行商品展示，并配合烟草通过手机客户端进行新品推荐，消费者买赠积分奖励，产品体验，有偿市场调研等活动，拉动卷烟及其他产品消费需求。

　　卷烟消费者通过手机精准定位样板店、卷烟、价格等信息并通过积分获赠的形式获取增值服务，消费者最终在样板店实现卷烟购买。

　　工业公司通过系统采集消费数据，为新品研发、品牌上市提供一手数据依据，精准选择样板店进行品牌促销。

　　（三）效果：微操作　立标杆　大数据　大市场

　　1.通过现代网络信息技术的应用，探索新的商业模式来促进市场化取向改革的快速推进。

　　2.通过样板店树立零售户标杆，增强零售户信心，通过网络技术、新品体验、消费者买赠来推动促销、拉动卷烟消费需求，使“卷烟消费者”逐步转变为“卷烟生产消费者”，提升自身盈利水平，信息系统监控下避免价格恶性竞争，在网络消费者的评价和关注下强化了自我约束和管理。

　　3.获取准确真实的卷烟消费数据，研究消费者的需求，吸食习惯，人群特点、分布和消费评价等。对手机端、移动互联网市场的争夺起到示范作用。为控烟框架对烟草行业品牌宣传的空间限制找到出路。

　　4.为发展普适化和个性化卷烟产品提供数据依据，进一步提升品牌集中度，推动产品聚核化和特色差异化，有红塔山等大品牌，也有女士烟、雪茄、鼻烟、电子烟等个性化产品，逐步形成统一开放、有序竞争的大市场。