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真心话三步走

2015年12月17日 来源:烟草在线 作者:王鹏
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  烟草在线专稿  现在各地都有搞调研,只有零售客户说出真心话,反应真现状,调研才能发现问题,找出根源,进而才能提出措施,解决问题。那么怎么才能让零售客户说出心里话呢?总的来说分三步走。

  第一步调研选择要随机。想要调研情况符合事实,就不能让被调研者事先做准备,准备好的“现状”不是“真现状”。调研小组调研时应该随机抽查,让被调研单位来不及准备,这样才能看到真实现场。具体来说,走访县局(营销部)时,可以以抽签的方式选择走访地点;走访零售客户时,可以看着地图点位置,这样随机的走访调研才能真真看到真现状,发现真问题。

  第二步调研尽量少陪同。有些地方搞调研,声势浩大,车流涌动,零售客户一看就知道是“干部”来了,哪还敢说实话。再者,有些陪同人员就直接是客户经理、科长,他们一看到“自己人”,自然也会把嘴边的话往肚子里咽,即是照顾颜面,也怕调研过后有是非。所以调研时,一定要轻车简行,衣着朴素,把“当地人”留在车里,这样才能聊出真东西,听到心里话。

  第三步调研学会当“演员”。古代的官员“微服私访”,藏好身份,才能问出真话。调研时最好就一辆小车,以过路“顾客”的身份来调研,顺便也来“买盒新烟”,不仅问出了实情,还增强了零售客户培育品牌的信心,一举两得。从另一方面讲,演好“顾客”不仅可以调出“真情况”,更能以消费者的角度观察零售终端及服务的不足之处。

  调研是个细致活,只有不护短处,放下架子,迈开步子,拿出样子,才能听到零售客户的大实话,了解市场的大情况。

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