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增强三个“培育意识” 扎实开展卷烟营销(图)

2015年12月10日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  众所周知,烟草客户经理因其角色特殊,作用重大,在烟草行业中举足轻重。可以这么说,客户经理在一定程度上决定着行业的生存与发展,决定着行业的兴衰成败。在新形势下,客户经理如何宣传好卷烟政策,如何做好卷烟营销,如何指导零售户做好卷烟销售,是一个值得烟草人认真思考的问题,也是一个值得客户经理探索的重要课题。那么作为客户经理到底应该怎么做才能有效地开展卷烟营销工作呢?笔者认为应该着力增强“三个培育意识”,才能扎实开展卷烟营销,才能有效指导零售户做好卷烟销售,从而推动行业向前发展。

  一、增强培育市场意识

  市场是一切商业生存的坚实基础和必要保障,没有市场就没有生存的基础也没有发展的空间,特别是在当前市场经济大环境下更是如此。而消费者、消费需求、消费习惯以及消费经济基础等等都是构成市场的基本要件。在实际中,促使商品的生产、销售和消费等流通环节的顺畅,都必须依靠旺盛的市场需求,依靠市场强烈推动。同样烟草行业亦是如此,没有客户需求,没有消费者的需求,那么就没有卷烟消费市场的存在,也就无从推动卷烟流通。

  因此,客户经理要想做好卷烟营销工作,首先必须增强市场培育意识。所谓“培育市场意识”具体来说有三个内容:一是调研市场,了解行情。客户经理在开展卷烟营销时,必须走访市场,深入市场,去了解行情。因此客户经理每月都要安排一定时间走访零售户,去听、看、走访,去真正地了解情况,倾听声音,把握信息,充分地接地气。而不是待在办公室内,坐在电脑前,电话遥控,网络沟通。这样是难以了解真实市场,把握真实信息的;二是尊重市场,满足需求。客户经理在了解到消费者和客户需求之后,就要尊重他们的需求。要切实按照他们的需求去积极组织货源,确保供应。切忌违背消费者意愿,把那些消费者不要的、不喜欢的品牌强行搭售、压售;三是服务市场,赢得支持。客户经理还应该着力服务市场,多与消费者换位思考,急他们所急,忧他们所忧,乐他们所乐。要这真正地与客户心连心,打成一片,实行双赢。要多激励,少批评,多指导,少说教;四是检测市场。客户经理在卷烟营销中,还必须观察市场秩序动态,对于发现有干扰正常秩序行为的要及时纠正、或者给执法部门提供线索,使之得到快速处理,以维护消费者和国家的切身利益。

  一句话,客户经理增强市场培育意识,就是在卷烟营销中要做到以市场为基础,以客户和消费者为上帝。尊重他们,关心他们,要知晓他们心理需求,切实把握市场特点,努力落实市场服务跟踪管理。针对市场行情,有的放矢地做好营销计划,做好品牌培育。只有这样才能为做好卷烟营销工作奠定坚实基础。

  二、增强培育品牌意识

  卷烟品牌是市场需求的物质基础,也是是消费者所追求的目标。但是随着社会的发展,消费者消费理念的不断变化,消费需求也在不断地发生变化。因此,客户经理一定要有强烈的品牌意识。也就是要把品牌培育当做一个重要问题来抓好抓实,要着力于品牌培育手段、功能及效果。

  客户经理如何增强培育品牌意识呢?笔者认为要从以下几个方面入手:一是要结合消费市场需求推广品牌。正如前所述,客户经要深入了解市场信息,把握市场消费者和零售户需求,并针对不同情况做好卷烟品牌的培育。特别是要把那些适应性消费需求的,有一定市场占有率的品牌作为推销重点。要真正地满足市场,服务市场,切忌自己闭门造车,一厢情愿、想当然地营销。作为客户经理要把市场需求作为营销切入点,作为营销支撑点,防止不作为,茫然无措。因此前期调研市场这一行为不可随便马虎,不可疏忽大意。要切切实实,真抓实干,都留心观察,多细心研究,才能做到有的放矢;二是结合零售户特点推销品牌。由于不同零售户周边零售环境不同,消费者需求和习惯、经济水平和能力水平不同,另外各零售户的自身能力以及所拥有零售店的经济基础不一样,这些诸多主客观因素,都会对零售户的售烟能力产生重要的影响。因此客户经理一定要结合零售户的特别来推销品牌。要把符合零售户实际情况的好品牌推销出去。只有这样才能获得全面丰收,才能打好卷烟营销仗。可以这么说一个不重视零售户实际情况和能力的客户经理,只会盲目,也只会效率低下;三是大力推销新品,及时淘汰陈旧品牌。客户经理还必须及时地向零售户大力推销新品,及时淘汰陈旧品牌。随着社会的飞速发展,消费者的消费需求也在不断变化,特别是众多消费者越来越追求健康时尚新品。因此像那些低焦危害、细支新品越来越受到众多人追捧,越来越拥有更多的市场支持率。因此,客户经理要不断地精益,不断地向零售户推介新品,逐步淘汰陈旧品牌。要把那些真正的健康品牌,真正的优质品牌、实惠品牌作为日常营销的重点对象。从而有利于维护消费者身心健康,也有利于维护零售户自身利益。

  客户经理增强品牌培育意识,就是要做到心中有哪些品牌,哪些具有潜力的品牌值得用心去培育,去挖掘,值得去营销。因此客户经理需要高瞻远瞩,要有一定观察、思考和分析能力,要有一定的实际引导探究能力。要有抢占市场先机的意识、信心和勇气,同时还要善于值得零售户增强品牌意识,要把那些真正的实惠、实用的好品牌推向市场,推给消费者。

  三、增强培育客户意识

  在卷烟营销整个过程中,可以说零售户是一个非常重要的角色,他们是卷烟销售的真正主体。一个在卷烟销售方面拥有良好的心态、拥有正确认识以及创新意识的零售户,那么在卷烟销售方面一定会做出特色,干出效果来。否则就只会按部就班,普普通通,没有什么特别之处,自然也就难以有新的突破,难以取得较好的业绩。因此,客户经理一定要增强培育客户意识。

  一是要筛选有好客户。在笔者看来,客户经理一定要注重培育那些重点客户、大宗客户以及有特别潜力的客户。因为这些客户是卷烟销售的主体,是卷烟销售的真正推手。抓住了这些客户就犹如抓住了牛鼻子,抓住了核心和关键点,否则就是丢弃了重点,失去了基础。客户经理要舍得在重点客户、大宗客户和有潜力的客户身上花时间,费心机,更好地发挥他们的积极性和主动性。

  二是积极指导新手客户。客户经理还要注重指导新手零售户。一般说来新手不是他们自己不重视卷烟销售,而是由于缺乏经验,因此客户经理对他们进行深入细致的指导,首先要告诫他们依法零售,降低违法成本,要严把卷烟进口关,坚持从卷烟批发公司进购,不私自回购、绝不贩假。其次是掌握卷烟销售技巧。要做好卷烟陈列工作,要分类摆放,明码标价,让消费者真真切切,明明白白地消费。再者做好加减法。节假日时,在数量和品种上要做好“加法”,适当增加品种、数量以满足旺季消费者需求;同时在淡季要做好库存减量,不盲目进购,不随意库存。要把消化库存和增加数量、品种科学地对应起来,搞好它们的辩证统一。再者还要指导零售户主动出击,挖掘潜在市场,积极寻找商机。

  三是服务好客户。客户经理要想自己卷烟营销工作做好,还必须努力服务好客户。我们说服务质量是生命线,是卷烟营销工作的重要组成部分。客户经理如果不能满足客户合理要求,不能积极配合客户,那么这样的工作就是被动的,也是无效的。着力服务好客户,还要求客户经理要帮助关爱客户,要积极帮助客户解决一些实际困难,有时客户经理自己力所能及的困难。时刻把客户牢记心中,多为他们着想。在落实订单、配送货源方面要做到快速便利安全。

  客户经理增强三个培育意识,是扎实开展卷烟营销的基础,因此每一个客户经理都必须明确这一点,要好好地做好市场、品牌、零售户培育工作。

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