烟草在线专稿　　众所周知，烟草客户经理因其角色特殊，作用重大，在烟草行业中举足轻重。可以这么说，客户经理在一定程度上决定着行业的生存与发展，决定着行业的兴衰成败。在新形势下，客户经理如何宣传好卷烟政策，如何做好卷烟营销，如何指导零售户做好卷烟销售，是一个值得烟草人认真思考的问题，也是一个值得客户经理探索的重要课题。那么作为客户经理到底应该怎么做才能有效地开展卷烟营销工作呢？笔者认为应该着力增强“三个培育意识”，才能扎实开展卷烟营销，才能有效指导零售户做好卷烟销售，从而推动行业向前发展。

　　一、增强培育市场意识

　　市场是一切商业生存的坚实基础和必要保障，没有市场就没有生存的基础也没有发展的空间，特别是在当前市场经济大环境下更是如此。而消费者、消费需求、消费习惯以及消费经济基础等等都是构成市场的基本要件。在实际中，促使商品的生产、销售和消费等流通环节的顺畅，都必须依靠旺盛的市场需求，依靠市场强烈推动。同样烟草行业亦是如此，没有客户需求，没有消费者的需求，那么就没有卷烟消费市场的存在，也就无从推动卷烟流通。

　　因此，客户经理要想做好卷烟营销工作，首先必须增强市场培育意识。所谓“培育市场意识”具体来说有三个内容：一是调研市场，了解行情。客户经理在开展卷烟营销时，必须走访市场，深入市场，去了解行情。因此客户经理每月都要安排一定时间走访零售户，去听、看、走访，去真正地了解情况，倾听声音，把握信息，充分地接地气。而不是待在办公室内，坐在电脑前，电话遥控，网络沟通。这样是难以了解真实市场，把握真实信息的；二是尊重市场，满足需求。客户经理在了解到消费者和客户需求之后，就要尊重他们的需求。要切实按照他们的需求去积极组织货源，确保供应。切忌违背消费者意愿，把那些消费者不要的、不喜欢的品牌强行搭售、压售；三是服务市场，赢得支持。客户经理还应该着力服务市场，多与消费者换位思考，急他们所急，忧他们所忧，乐他们所乐。要这真正地与客户心连心，打成一片，实行双赢。要多激励，少批评，多指导，少说教；四是检测市场。客户经理在卷烟营销中，还必须观察市场秩序动态，对于发现有干扰正常秩序行为的要及时纠正、或者给执法部门提供线索，使之得到快速处理，以维护消费者和国家的切身利益。

　　一句话，客户经理增强市场培育意识，就是在卷烟营销中要做到以市场为基础，以客户和消费者为上帝。尊重他们，关心他们，要知晓他们心理需求，切实把握市场特点，努力落实市场服务跟踪管理。针对市场行情，有的放矢地做好营销计划，做好品牌培育。只有这样才能为做好卷烟营销工作奠定坚实基础。

　　二、增强培育品牌意识

　　卷烟品牌是市场需求的物质基础，也是是消费者所追求的目标。但是随着社会的发展，消费者消费理念的不断变化，消费需求也在不断地发生变化。因此，客户经理一定要有强烈的品牌意识。也就是要把品牌培育当做一个重要问题来抓好抓实，要着力于品牌培育手段、功能及效果。

　　客户经理如何增强培育品牌意识呢？笔者认为要从以下几个方面入手：一是要结合消费市场需求推广品牌。正如前所述，客户经要深入了解市场信息，把握市场消费者和零售户需求，并针对不同情况做好卷烟品牌的培育。特别是要把那些适应性消费需求的，有一定市场占有率的品牌作为推销重点。要真正地满足市场，服务市场，切忌自己闭门造车，一厢情愿、想当然地营销。作为客户经理要把市场需求作为营销切入点，作为营销支撑点，防止不作为，茫然无措。因此前期调研市场这一行为不可随便马虎，不可疏忽大意。要切切实实，真抓实干，都留心观察，多细心研究，才能做到有的放矢；二是结合零售户特点推销品牌。由于不同零售户周边零售环境不同，消费者需求和习惯、经济水平和能力水平不同，另外各零售户的自身能力以及所拥有零售店的经济基础不一样，这些诸多主客观因素，都会对零售户的售烟能力产生重要的影响。因此客户经理一定要结合零售户的特别来推销品牌。要把符合零售户实际情况的好品牌推销出去。只有这样才能获得全面丰收，才能打好卷烟营销仗。可以这么说一个不重视零售户实际情况和能力的客户经理，只会盲目，也只会效率低下；三是大力推销新品，及时淘汰陈旧品牌。客户经理还必须及时地向零售户大力推销新品，及时淘汰陈旧品牌。随着社会的飞速发展，消费者的消费需求也在不断变化，特别是众多消费者越来越追求健康时尚新品。因此像那些低焦危害、细支新品越来越受到众多人追捧，越来越拥有更多的市场支持率。因此，客户经理要不断地精益，不断地向零售户推介新品，逐步淘汰陈旧品牌。要把那些真正的健康品牌，真正的优质品牌、实惠品牌作为日常营销的重点对象。从而有利于维护消费者身心健康，也有利于维护零售户自身利益。

　　客户经理增强品牌培育意识，就是要做到心中有哪些品牌，哪些具有潜力的品牌值得用心去培育，去挖掘，值得去营销。因此客户经理需要高瞻远瞩，要有一定观察、思考和分析能力，要有一定的实际引导探究能力。要有抢占市场先机的意识、信心和勇气，同时还要善于值得零售户增强品牌意识，要把那些真正的实惠、实用的好品牌推向市场，推给消费者。

　　三、增强培育客户意识

　　在卷烟营销整个过程中，可以说零售户是一个非常重要的角色，他们是卷烟销售的真正主体。一个在卷烟销售方面拥有良好的心态、拥有正确认识以及创新意识的零售户，那么在卷烟销售方面一定会做出特色，干出效果来。否则就只会按部就班，普普通通，没有什么特别之处，自然也就难以有新的突破，难以取得较好的业绩。因此，客户经理一定要增强培育客户意识。

　　一是要筛选有好客户。在笔者看来，客户经理一定要注重培育那些重点客户、大宗客户以及有特别潜力的客户。因为这些客户是卷烟销售的主体，是卷烟销售的真正推手。抓住了这些客户就犹如抓住了牛鼻子，抓住了核心和关键点，否则就是丢弃了重点，失去了基础。客户经理要舍得在重点客户、大宗客户和有潜力的客户身上花时间，费心机，更好地发挥他们的积极性和主动性。

　　二是积极指导新手客户。客户经理还要注重指导新手零售户。一般说来新手不是他们自己不重视卷烟销售，而是由于缺乏经验，因此客户经理对他们进行深入细致的指导，首先要告诫他们依法零售，降低违法成本，要严把卷烟进口关，坚持从卷烟批发公司进购，不私自回购、绝不贩假。其次是掌握卷烟销售技巧。要做好卷烟陈列工作，要分类摆放，明码标价，让消费者真真切切，明明白白地消费。再者做好加减法。节假日时，在数量和品种上要做好“加法”，适当增加品种、数量以满足旺季消费者需求；同时在淡季要做好库存减量，不盲目进购，不随意库存。要把消化库存和增加数量、品种科学地对应起来，搞好它们的辩证统一。再者还要指导零售户主动出击，挖掘潜在市场，积极寻找商机。

　　三是服务好客户。客户经理要想自己卷烟营销工作做好，还必须努力服务好客户。我们说服务质量是生命线，是卷烟营销工作的重要组成部分。客户经理如果不能满足客户合理要求，不能积极配合客户，那么这样的工作就是被动的，也是无效的。着力服务好客户，还要求客户经理要帮助关爱客户，要积极帮助客户解决一些实际困难，有时客户经理自己力所能及的困难。时刻把客户牢记心中，多为他们着想。在落实订单、配送货源方面要做到快速便利安全。

　　客户经理增强三个培育意识，是扎实开展卷烟营销的基础，因此每一个客户经理都必须明确这一点，要好好地做好市场、品牌、零售户培育工作。