烟草在线专稿　　当前，一年一度的卷烟销售工作接近收官。就全行业而言，部分地市的卷烟销售工作仍在一定压力，与年初的目标任务还有一定差距。因此，为破解当前卷烟销售困局，推进营销队伍建设将加码卷烟销售起到积极的作用。笔者结合行业实际围绕推进当前营销队伍建设谈几点认识。

　　一、当前营销队伍建设中存在的问题

　　一是工作主要职责淡化。主要表现在营销部门在做好自身主要工作的同时，还要兼顾企业常态化管理中的一些相关度不大的工作，比如科技创新、企业宣传等等，一定程度上分散了营销部门的工作精力、时间和人员。

　　二是营销服务能力有待提升。主要表现在部分营销人员素质与当前工作要求有差距，对行业和企业发展思路不清晰，工作目标也不明确；在服务客户上方式简单粗糙、工作效果不明显。

　　二、推进当前营销队伍建设的措施

　　要夯实卷烟销售工作基础，进一步推进营销队伍建设，就可从以下四个方面下功夫。

　　一要厘清卷烟销售主要职责。要立足当前卷烟销售态势，进一步突出卷烟销售这一主要职责，在信息采集、品牌培育、营销策略、客户服务、终端维护等方面流程节点进一步优化精简，确保此类工作简单易行、易出成效；进一步简化日常管理性工作，比如企业宣传、科技创新、普法活动等与卷烟销售相关度不大的工作进行弱化和精简，使得全体营销人员能够腾出时间、集中精力做好卷烟销售主业。

　　二要强化队伍综合素质培训。要将行业政策，省、市局会议文件要求和精神作为营销队伍培训的重点，着力阐述行业政策出台的背景和目的，使得营销人员知晓、理解和领悟行业关于卷烟销售工作的相关要求，确保营销人员在思想上与行业政策要求一致；其次，要将卷烟销售业务知识作为培训的主要内容，就工商协同、品牌培育、营销策略、市场走访、客户服务等工作流程节点进行详细的讲解，使得营销人员掌握并能熟练应用营销基础知识。

　　三要提升客户服务能力。要立足客户所关心的卷烟盈利水平这一中心，在提升客户服务上下功夫。一方面，要将客户盈利与企业经济运行目标对接起来，积极做好客户需求调查，掌握客户对品牌、价格、盈利水平的关注，做到在计划分解、货源采购、货源投放、品牌培育、策略制定与实施等方面做到既符合企业发展实际又切合客户需求，为提升客户盈利能力奠定基础；另一方面，要在市场走访、经营指导、品牌培育、宣传促销等方面做好客户服务工作，进一步健全市场动态监测机制，突出对市场的动态变化和客户日常经营情况的关注，为营销策略调整完善提供帮助。同时，还要紧跟精准扶贫的工作思路，认真抓好老弱病残孕以及边穷村落客户的经营指导，在营销策略上提供更多、更好的差异化、个性化服务，切实提升该类弱势群体卷烟经营水平和盈利能力。

　　四要调整优化考核导向。要围绕主要工作进一步调整优化考核方案，切实调动全体营销人员做好卷烟销售工作的积极性。一方面，在绩效考核方面，要量化卷烟销售各项工作指标，突出对品牌培育、卷烟销量、销售结构、税利指标等重点指标的考核，正确引导营销人员下对功夫，正确对标；另一方面，在月度工作质量考核方面，要注重营销人员工作过程化管理，重点关注订单采集、客户拜访、策略宣传、品牌上柜等方面工作质量的考核，进一步夯实营销服务工作基础，防止唯销量而轻质量的不规范行为出现。