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推进当前营销队伍建设之我见

2015年11月20日 来源:烟草在线 作者:龚国兵、雷平平
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  烟草在线专稿  当前,一年一度的卷烟销售工作接近收官。就全行业而言,部分地市的卷烟销售工作仍在一定压力,与年初的目标任务还有一定差距。因此,为破解当前卷烟销售困局,推进营销队伍建设将加码卷烟销售起到积极的作用。笔者结合行业实际围绕推进当前营销队伍建设谈几点认识。

  一、当前营销队伍建设中存在的问题

  一是工作主要职责淡化。主要表现在营销部门在做好自身主要工作的同时,还要兼顾企业常态化管理中的一些相关度不大的工作,比如科技创新、企业宣传等等,一定程度上分散了营销部门的工作精力、时间和人员。

  二是营销服务能力有待提升。主要表现在部分营销人员素质与当前工作要求有差距,对行业和企业发展思路不清晰,工作目标也不明确;在服务客户上方式简单粗糙、工作效果不明显。

  二、推进当前营销队伍建设的措施

  要夯实卷烟销售工作基础,进一步推进营销队伍建设,就可从以下四个方面下功夫。

  一要厘清卷烟销售主要职责。要立足当前卷烟销售态势,进一步突出卷烟销售这一主要职责,在信息采集、品牌培育、营销策略、客户服务、终端维护等方面流程节点进一步优化精简,确保此类工作简单易行、易出成效;进一步简化日常管理性工作,比如企业宣传、科技创新、普法活动等与卷烟销售相关度不大的工作进行弱化和精简,使得全体营销人员能够腾出时间、集中精力做好卷烟销售主业。

  二要强化队伍综合素质培训。要将行业政策,省、市局会议文件要求和精神作为营销队伍培训的重点,着力阐述行业政策出台的背景和目的,使得营销人员知晓、理解和领悟行业关于卷烟销售工作的相关要求,确保营销人员在思想上与行业政策要求一致;其次,要将卷烟销售业务知识作为培训的主要内容,就工商协同、品牌培育、营销策略、市场走访、客户服务等工作流程节点进行详细的讲解,使得营销人员掌握并能熟练应用营销基础知识。

  三要提升客户服务能力。要立足客户所关心的卷烟盈利水平这一中心,在提升客户服务上下功夫。一方面,要将客户盈利与企业经济运行目标对接起来,积极做好客户需求调查,掌握客户对品牌、价格、盈利水平的关注,做到在计划分解、货源采购、货源投放、品牌培育、策略制定与实施等方面做到既符合企业发展实际又切合客户需求,为提升客户盈利能力奠定基础;另一方面,要在市场走访、经营指导、品牌培育、宣传促销等方面做好客户服务工作,进一步健全市场动态监测机制,突出对市场的动态变化和客户日常经营情况的关注,为营销策略调整完善提供帮助。同时,还要紧跟精准扶贫的工作思路,认真抓好老弱病残孕以及边穷村落客户的经营指导,在营销策略上提供更多、更好的差异化、个性化服务,切实提升该类弱势群体卷烟经营水平和盈利能力。

  四要调整优化考核导向。要围绕主要工作进一步调整优化考核方案,切实调动全体营销人员做好卷烟销售工作的积极性。一方面,在绩效考核方面,要量化卷烟销售各项工作指标,突出对品牌培育、卷烟销量、销售结构、税利指标等重点指标的考核,正确引导营销人员下对功夫,正确对标;另一方面,在月度工作质量考核方面,要注重营销人员工作过程化管理,重点关注订单采集、客户拜访、策略宣传、品牌上柜等方面工作质量的考核,进一步夯实营销服务工作基础,防止唯销量而轻质量的不规范行为出现。

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