烟草在线专稿 自7月13日江西省九江市局党组召开“金圣烟比贡献”动员视频会后,全市系统广大干部职工积极行动,紧紧围绕江西省局(公司)下达的“金圣”品牌目标任务,统一思想,振奋精神,奋力作为,谱写了一首首扣人心弦的乐章。如今,金圣烟销售攻坚战已进入最关键时期,面对严峻的销售形势,我们又该怎样面对呢?下面,笔者就如何进一步加强金圣品牌卷烟销售问题,谈几点粗浅的看法。
一、坚定信心,凝聚力量,为实现金圣烟销售目标提供思想保证
信心比黄金更重要。金圣烟销售承载着国家局、省局、市局和江西中烟公司领导的厚望,在当前销售任务面前,我们必须要咬年全年既定目标不动摇,勇于担当、不怕吃苦、思谋善变,迅速开展一次解放思想大讨论活动,从而形成并强化销售好金圣烟的共识,为实现金圣烟销售目标提供坚强的思想保证。
充分认识销售好金圣烟的重要性。金圣烟作为江西一个特色品牌,其所倡导的本草减害符合未来卷烟的发展方向,卖好金圣烟、多卖金圣烟是每一位江西烟草人的应尽职责和义务,既是本份事,也是为江西社会经济发展作贡献的事。培育好金圣品牌是我们肩负的光荣使命,做大做强金圣烟,是进一步优化品牌结构、市场结构,引领九江烟草实现可持续发展的必由之路。作为江西中烟销售金圣品牌基地市,我们的市场基础和经济基础均优越于其他地市,随着九江抢抓建设长江经济带、打造双核等中央和省级战略机遇,发展氛围越来越好,卷烟结构也将进一步提升,这必将为金圣品牌提供更广阔的销售空间。
牢固树立销售好金圣烟的坚强意志。近年来,全市系统广大干部职工为销售金圣烟投入了极大的热情,付出了艰辛的劳动,也取得了辉煌的业绩。如今,在金圣烟销售遇到瓶颈的时候,我们该怎么办?笔者认为,此时的意志和心态很重要,我们不能因为遇到困难就退缩,面对困难和挑战,要有坚强的意志和不懈追求的精神。一个人生长在天地之间,必然要有所作为、得其所。面对当前金圣烟销售压力大、竞争激烈这一现实,我们一定要有好的心态,不能因暂时的困难而退缩,更不能出现杂音,说不应该说的话,要始终同省、市局党组保持高度一致,心往一处想,劲往一处使,看准目标,明确方向,以“胜不骄、败不馁、得益坚、失依然”的心态,坚定不移地去努力、去追求,就一定能达到理想的彼岸,书写出销售好金圣烟的壮丽诗篇。
凝聚出销售好金圣烟的良好氛围。团结出凝聚力,凝聚力能出战斗力。在全力冲刺金圣烟销售的关键阶段,我们要牢固树立求真务实、真抓实干的工作习惯,切忌空谈,切忌浮躁,坚决反对催催动动、不催不动、甚至催也不动的“等、靠”思想。面对工作不推诱、面对矛盾问题不回避,在困难面前,积极寻求解决的办法和途径,做到不退缩,不懈怠,不等不靠,树立担当意识,用心做事,找方法不打借口,上下齐心,紧紧地扭成一股绳,从而凝聚出销售金圣烟的强大力量。
二、优化服务,深耕市场,为实现金圣烟销售目标提供行动保证
要做好新形势下金圣烟销售工作,我们必须以市场为导向,苦练内功,攻坚克难,依靠客户,服务客户,把服务理念践行到位,把金圣细支烟培育好,积极依托“三重”,为销售金圣烟提供坚强的行动保证。
提升客户拜访质量,进一步服务好客户。金圣烟的销售最终要靠零售客户来实现,我们所做的一切工作都须围绕着客户来进行。首先是服务理念要到位。在日常拜访过程中,客户经理一定要有主动服务客户的意识和能力,注重同客户的沟通技巧,及时了解客户的所需、所想,做到想客户之所想,急客户之所急,把客户作为自己的贴心人,准确把握客户经营现状,实行差异化服务,实现服务的分层分级,做到有的放矢,增强服务的有效性和针对性。其次是指导客户要到位。要充分利用拜访时机及时指导客户自主理货、整理陈列、美化店堂,主动帮助客户营造销售金圣烟的良好环境,积极引导客户关注金圣烟。再次是宣传引导要到位。结合客户的经营能力、经营业态、所处商圈等因素,借助九江烟草微信公众平台等媒介,有重点地引导客户开展金圣品牌培育工作,为他们提供金圣新品的推介方法和技巧,着力提升客户培育金圣品牌的主动性。
加强细支烟培育,巩固金圣烟市场地位。细支烟作为引导当今健康时尚消费新潮流,必将得到越来越多消费者的青睐。江西中烟根据市场变化的需要,适时推出了金圣(本草瑞香)、金圣(滕王阁细支)等两个牌号的细支烟。对此,我们要及时调整品牌培育思路,把金圣细支烟作为新的增长点来抓,提升其品牌价值,激发其在结构调整中的新能量,灵活运用“广、上、勤、严”四字法,加大对金圣细支烟的培育力度,拓展金圣烟销售新渠道。一是“广”宣传,积极向广大零售客户和消费者宣传金圣(本草瑞香)、金圣(滕王阁细支)消费理念,提高其知名度和美誉度,达到引导消费的目的。二是“上”柜台,重点突破,选择一批接受能力强、地段好、影响力大的零售客户进行重点引导,逐步强化金圣细支烟的上柜率,不断提高上柜消费。三是勤推介,要求客户经理在市场走访时,要积极引导零售客户做好金圣细支烟的陈列和重点推介,提高认可度,有效吸引消费。四是严考核,要专门制定下发金圣细支烟品牌培育和考核方案,密切关注其消费趋势,加强信息收集、整理分析,全力促进消费。
扎实推进“三重”工作,进一步调控好品牌。在当前金圣烟增长乏力的情况下,我们要坚持“三重”是关键、策略是手段、机制是保障的工作要求,以目标倒逼进度,找准发展的重点,抓住关键的节点,将金圣烟分解到月、周、日,建立“月安排、周调度、日落实”制度,层层传导到一线人员,做到每日通报,及时分析,策略跟进,在数据分析上查找问题,抓住金圣烟销售的重点客户,高度重视每一次订货环节,突出协调配合、突出精准发力,充分利用当前正在开展的积分回报等契机,激发广大零售客户卖好金圣烟的责任感和荣誉感。与此同时,要进一步加大对与金圣相竞争品牌的调控力度,为金圣烟销售留出足够的销售空间,千方百计为金圣烟销售创造良好的环境。
三、净化市场,保驾护航,为实现金圣烟销售目标提供市场保证
当前,受内、外环境和各种因素的影响,卷烟非法流通有所抬头,市场不同程度的出现一些问题。在严峻的形势面前,我们要清醒认识到新常态下做好专卖工作的极端重要性,主动跟进形势变化,主动转变思路,主动担当作为,切实发挥新常态下专卖管理的保障作用,满怀忧患尽好责,满怀激情抓监管,满怀执着查大案,充分挖掘市场潜力,努力实现逆势上扬,全力为销好金圣烟保驾护航。
推进精准监管,努力净化市场。要按照“APCD”工作法的要求,有效运用“市场综合管理平台”系统,建立起以市场数据为基础,“带着问题上市场”为导向,全面提高日常监管方式转型,提高“分析”、“计划”、“检查”和“处理”的能力。专卖、内管工作要形成倒逼机制,一切围绕市场,一切围绕销售目标,打破按固定线路、固定周期检查市场的传统方式,采取交叉、时间交错、非常规的执法检查监管机制,以变应变,增强专卖执法的机动性、灵活性、突击性,责无旁贷为市场保驾护航。高度重视和防范真烟非法流动,重点查处外地卷烟流入和内部相互冲击,关注边界和中心市场,关注金圣烟销售异常户,注重在市场监管中发现线索、经营案件,为金圣烟销售营造出良好的市场环境。
创新日常监管,抓好市场专项整治。要摒弃“重打网、轻市场”的错误思想,不断创新日常监管手段和方法,积极参与“三重工作”,在关注外流烟的同时,更要大力度地关注卷烟非法流入,坚决遏制非法流通卷烟反弹的势头,加强领导带班、错时错位执法和交叉检查的力度,对重点区域、重点监管户、金圣烟销售同比下降的零售户、名烟名酒店、无证户等加强监管,掌握不法烟贩的活动时间、活动范围、活动规律和卷烟非法流动的走向,实施精准打击,拓宽金圣烟的销售空间。要探索建立符合实际的监管模式,研究九江烟草微信平台等媒介的涉烟监管问题,适时开展“打击非法流入卷烟、规范卷烟经营秩序”专项整治行动,大力整治中心市场、边界市场、铁路沿线、高速公路等重点区域,确保整治见底。
坚持以人为本,建立情感执法纽带。专卖执法要在以人为本上创新,增强以人为本的“情感”含量,把尊重客户、关心客户、帮助客户贯穿到专卖执法工作的全过程,增强教育主体、客体之间的平等性和认同感。执法检查中,在做好规定动作的同时,要与客户多沟通、多交流,及时全面了解他们所思、所想,有针对性地采取措施予以解决,通过交心、交流、交朋友,促使他们不想违法、不愿违法、不好意思违法,进而积极配合,守法经营,主动地同我们同呼吸、共命运、同舟共济、共克时艰,为销售好金圣烟作出不懈的努力。
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