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提炼宣传品牌卖点要遵循“四个注意”

2015年11月17日 来源:烟草在线 作者:梦里水乡
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  烟草在线专稿  “卖点”如同“营销乐章”中一组组跳动的音符,具有多样性和多变性,但万变不离一个宗旨:“人无我有,人有我优,人优我转”。需要强调的是,提炼宣传品牌卖点时,必须遵循“四个注意”。

  一是因地制宜,因人而异。“老张,云烟(印象烟庄)批发价360.4元/条,零售价45元/包,45元是个主流价位,卖的起来的,一包有将近9元的利润,比中华(硬)足足多出2元。”“小王,你这里晚上有很多从铜锣湾唱歌出来的小年轻,云烟(印象烟庄)集花香、果香、茶香、烟香为一体,且白色包装清爽干净,会受到年轻人的青睐的。”老张经营卷烟多年,平日最看重利润,其店开在车站旁边,消费群体以流动人群为主,一般不会讨价还价,在向其推荐品牌时,要用好“批零差”这个卖点。小王开店时间不长,对订购新品比较慎重,在向其推荐品牌时要帮助其分析潜在的消费人群,打消其顾虑。总之,要针对具体的销售场所、目标人群,有针对性地提炼和宣传卖点,灵活使用,不可机械套用。

  二是区别不同类型的品牌。“李姐,芙蓉王(蓝)我们卖了很多年了,口碑很不错,尤其是在湖南、湖北那带做过松香的老板很是喜欢。你老是说利群(软长嘴)不够卖,芙蓉王(蓝)刚好同价位,可以上柜试试。”“老刘,七匹狼(尚品)精选上等烤烟,经大师悉心调配料香,正宗的纯香橄榄味,来一条试试。”芙蓉王(蓝)已上市多年,客户肯定知晓。之所以一直没上柜主要是因为消费群体小,推荐时就要突出其知名度以及当前已在的一些消费群体。七匹狼(尚品)刚上市,推荐时主要突出其烟叶品质、配方技术以及口味特点。总之,要根据品牌的不同类型有选择性地宣传卖点,切忌“眉毛胡子一把抓”,要区分重点,吸引眼球。

  三是宜少宜精不宜多。按照我们的惯性记忆,说一个卖点消费者记得一个;说三个勉强记住一个;说五个,对不起,一个也不记得。宣传品牌卖点时,需要对多个卖点有一个规划,在不同的时间、不同的场合强调不同的卖点。譬如,芙蓉王(蓝)——高端人士的首选精品;七匹狼(尚品)——烟叶上乘,纯香橄榄;云烟(印象烟庄、软印象烟庄)——四香合一,韵味独特。这些都是经过提炼的广告语,读起来朗朗上口,便于记忆。

  四是重复提及、反复宣传。在为客户老王陈列卷烟时,看到芙蓉王(蓝)的条烟模,提一句:“深蓝色包装时尚,它的过滤嘴是亮蓝色的,显得优雅与高贵,上班族和生意人会喜欢的。”在盘点库存时,提一句:“老王,你的利群(软长嘴)只有4包了,根本接不上卖啊,得寻找一款同价位的替代品牌啊,芙蓉王(蓝)是个不错的选择。”通过不断的重复提及、反复宣传,强化客户对该品牌的记忆。比如,脑白金在做宣传时,不断重复“今年过节不收礼、收礼只收脑白金”,让消费者牢牢记住了这句话,在选购礼品时产生条件反射。

  品牌培育方法千千万,在宣传卖点时一定要讲究方法,充分发挥主观能动性,体现智慧和特色。

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