烟草在线专稿　　品牌培育是卷烟营销工作永恒的主题，也是推进优化卷烟销售组合、提升销售结构、迎合市场不断变化的需求的主要措施。笔者现就县级分公司新品培育谈谈自己的几点认识。

　　一、卷烟新品培育的含义和意义

　　就卷烟新品培育的含义来说，新品培育是指卷烟从研发生产到上市初期销售全过程的一系列宣传促销活动，是卷烟新品实现得到客户认识、消费者认知和市场认可的唯一途径。

　　就卷烟新品培育的意义来说，新品培育是加快实现卷烟新品由上市初期到成长期、成熟期推进的主要过程，也是优化工商企业卷烟商品销售结构、满足目标市场的内在需求，更是工商企业促进卷烟销售增长、提升经济运行质量的重要抓手。品牌适销对路对于提升客户满意度、促进企业持续稳定健康发展十分关键。

　　二、做好品牌培育的几点措施

　　为进一步优化品牌组合、调配好货源结构，县级分公司要立足辖区市场实际，积极从调研、培训、宣传、考核等方面入手，推动新品培育工作顺利开展。

　　一是抓好上市前的市场调研，找准定位。在新品上市之前，抓好销售市场的充分调研，找准品牌定位，做好品牌市场细分。市场经理应对辖区内所有的零售客户进行一次拉网式的细致调研，了解品牌销售情况、价格消费情况、细支卷烟的消费需求情况，进行网格化的准确区分定位，并做好个性化的服务计划，充分利用有利资源，为新品上市销售做好充分的准备工作。

　　二是抓好上市前的岗前培训，树立信心。组织客户经理、主要零售位置的重点零售客户进行培训，了解新品的特点、风味、价格、与其同类别卷烟的优劣势等等，为新品上市宣传打好基础，做好准备工作。根据当前零售客户销售心理，及时做好零售客户的心理引导，介绍清楚新品与同等卷烟相比的优势，以及在市场大致的前瞻性预测，鼓励市场经理要以积极的热情指导零售客户经营销售好新品上市卷烟，使大家树立十足的新品上市销售热情和必胜的信心。

　　三是多措并举，大力搞好宣传。组织人员在重要街道、人流量多的地段，走上街头以口头、图片、横幅等形式对消费者进行宣传，并让消费者现场对新上市品牌卷烟进行品吸，现身说法；以点带面，抓好零售客户的柜台卷烟摆放，努力提高新品上柜率；选取显著位置陈列，善于抓住顾客的“眼球”，大力为新品上市销售营造良好氛围。

　　四是奖罚同步，促进上市效果最大化。对片区的客户经理要有任务的区分与考核，与绩效工作挂钩，奖优罚劣，努力营造赶、学、比、帮、超的良好氛围。对新品销售量大，价格管理好，销售品牌全的零售客户进行奖励，在级别和紧俏卷烟的供应上加大力度，要确保零售客户的赢利率，以点带面，奖励表彰先进，激发正能量，促进新品上市卷烟的正常销售，并确保效果的最大化。