烟草在线专稿　　当前，受诸多因素影响，国内经济发展呈现新常态，且已经持续相当长时间了。企业发展遭遇前未所有的压力和挑战，一些企业缺乏活力，缺少经济增长点，急需转型升级；一些企业特别是中小型企业，经营状况不尽人意，甚至出现负增长，资不抵债现象，严重濒临倒闭。许多工厂减员增效，经济不景气的态势，由此带来的显著变化是让人感觉“钱难挣，挣钱难”。显然这种经济形势对于消费市场来说是严峻的，是残酷的。消费市场的低迷，对于零售经营者来说更是痛楚的。

　　但是笔者认为，当前状况对于善经营者是一种挑战，也是一种难得的机遇。实际上，经济新常态形成一种连锁反应，对国内诸多行业都产生影响。以烟草行业为例，在经济新常态下，消费者挣钱难，再加上国家加大控烟覆约力度，先后采取了相关措施，这就使得部分消费者尤其是中低收入者，会不自觉地减少了卷烟销售量，有的还主动戒烟。这就使得烟草行业发展面临巨大困境，因此作为烟草人，要认清当前经济形势对行业发展的消极影响，要认真思考如何突破行业发展遭遇的制约瓶颈，以积极的心态解决问题，迎接挑战，重塑辉煌。特别是客户经理，因为肩负卷烟营销之重任，在行业链中应该占有举足轻重的位置，对推动行业发展发挥着至关只要的作用。客户经理应该切实履行好自身职能，认真担当职责，扎实开展卷烟营销，有效推动行业持续稳定发展。那么，新形势下，客户经理如何履行自身职能呢？

　　于行业：立足岗位，演好主角

　　对于整个烟草行业来说，客户经理要立足岗位，演好主角。为什么这么说？笔者认为纵观烟草行业链中，由于客户经理肩负卷烟营销重任，所以说其工作态度好坏、工作能力强弱、工作质量优劣、工作效率高低，直接影响行业生产与发展，关乎行业前途命运。对于商业产品，生产是重要一环节，但是销售则更至关重要，即使再好的商品如果无人问津，如若不能顺畅销售，那么又有何用？因此，客户经理在行业中是非常重要的角色，甚至堪称主角。经济新常态下，尽管烟草仍然实行的是国家专营专卖制度，但是很显然如今消费市场时刻处于变化中，消费者的消费观念和需求也是在不断动态变化的，如果按照传统的老一套营销方式显然不能适应这些变化。因此需要客户经理认真立足岗位，从行业发展大局出发，高瞻远瞩，深思熟虑地思考应对策略，积极地寻求新形势下卷烟营销方法，以不断适应新形势，解决新矛盾，迎战新机遇，创造新业绩。面对新形势下卷烟营销难度增大的现实，客户经理不消极、不悲观，更不能无所谓、无作为，而要立足岗位，演好主角。换句话说，就是要以主人翁态度，积极地发挥自己的聪明才智，履行自身职责，切实推动行业持续发展。

　　于公司：创新手段，抓好营销

　　县级公司作为烟草行业的最基层公司，集烟草管理与营销重任于一体，可以说是行业发展中地基石，是行业发展的推手。实际上，国家烟草公司、省级烟草公司的精力更多地是在把握大局上，充分发挥领导、管理和调度作用；而县级公司等基层公司才是真正卷烟营销主体，才是直接与市场和消费者打交道的。而县公司中客户经理的职责就是卷烟营销工作，因此，作为客户经理对于公司来说，就必须创新手段，抓好营销。特别是经济新常态下，消费市场是变化的，消费者需求也是动态的，所以客户经理要不断创新卷烟营销手段，积累营销智慧和经验，适应行业发展。那么客户经理如何创新营销手段呢？　　

　　一是思路创新。所谓思路创新，就是指在新情况下，卷烟营销不能在依靠过去的经验，依靠过去的方法。我国自烟草实行专营专卖制度以来，加之中国对烟草的情结浓重，种植、吸食历史悠久，烟民数量庞大，因而烟草需求旺盛，使得烟草行业持续快速发展。但是当前，由于经济新常态以及国家宏观调控政策，再加上前不久的《新广告法》中明令禁止公共场所烟草广告的要求，可以说对烟草发展带来相当的困难。因此，客户经理一定要认清当前形势，要主动而为，创新卷烟营销思路。尤其是要广泛地接触零售户，通过激励、发动零售户挖掘市场潜力，拓展潜在市场。

　　二是品牌创新。客户经理要充分调研市场，要依据消费者追求健康时尚生活理念的要求，强力推介低焦危害、细支新品的的供应。客户经理还可以在市场调研的基础上，结合消费者的理性需求，向公司提出建议，逐步淘汰陈旧品牌，加快新品研制开发工作，以优质、时尚、健康品牌赢得消费者欢迎，占领市场。

　　三是服务创新。新情况下，客户经理更应该注意服务创新，以热情、优质、高效的服务赢得零售户与消费者的喜爱和支持。要切实按照卷烟营销市场化价值取向改革要求，确保零售户需求品牌的正常供应，确保配送及时、便捷。切忌强行压售、搭售零售户未做订单计划的滞销品、陈旧品。要充分地满足零售户的需求，想方设法办证旺销、畅销品牌货源充足，供应正常。这样的服务才会赢得客户的赞许，赢得他们的满意。

　　于市场：脚踏实地，搞好对接

　　对于卷烟市场来说，客户经理要脚踏实地调研，认真搞好市场对接工作。客户经理要想扎实开展卷烟营销工作，就必须了解市场客观实际、尊重市场客观实际、服务市场客观需求。做好营销必须实事求是，实实在在，切忌不顾市场的盲目、被动、随意式的宣传、推荐。搞好市场对接，其实就是要求客户经理要深入市场一线，多与消费者和零售户零距离接触，多接地气，从与他们广泛的交谈中获取信息，获取消费需求，然后积极组织货源，确保供应顺畅。过去，曾经不少的客户经理不重视市场调研，也懒得做市场调研，他们习惯于在办公室办公，习惯于电话沟通，习惯于网络联系。实际上这种脱离市场一线的调研，是空泛的，是虚无的，所获信息往往也是不准确的，所得数据有时也不是很可靠的。新常态下，为了促进卷烟销售，必须实行精准营销，必须贴合市场需求，满足消费者意愿。作为客户经理，了解市场、尊重市场、服务市场是卷烟营销的必然要求，是做好卷烟营销工作的基石。可以说：新形势下，一个不重视市场调研工作的客户经理，想做好卷烟营销工作那是非常困难的，近乎是不可能的。客户经理还要把自己调研市场所获信息及时分析、总结、反馈给公司和零售户，共同为卷烟销售做好计划、安排，制订好应对措施，确保营销顺利顺畅。这要求零售户有一种良好的耐心，同时更需要有一种信心，潜下心来，细心观察，冷静思考，周密分析，积极营销。

　　于客户：帮扶指导，当好助手

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须认真地帮扶指导零售户，当好他们的助手。零售户是卷烟营销的真正执行者，是卷烟营销一线的具体操作者，只有充分地调动零售户的积极性、主动性，激发他们的热情和激情，才会主动做好卷烟销售。当然不同零售户由于受多种主客观因素影响，他们在卷烟销售方面存在不同的想法，采用不同的方法，运用不同的策略，取得不同的效果。特别是对那些卷烟经营不是很好的零售户，客户经理要给予足够的关注，要给予热情的帮助，要结合他们的超市、零售店位置特点，结合周边消费市场情况，做好整体分析。指导零售户合理做好卷烟进购种类搭配，搞好陈列，特别是要指导零售户掌握新品推介知识和技巧。实际上零售户卷烟销售工作搞不好原因是多方面的，有的是思想上不重视卷烟销售，有的零售户是行动上不积极，还有的零售户是嫌麻烦，也有的零售户是缺乏信心和毅力，所以客户经理要帮助寻找原因，做到对症治疗，对症下药，力争尽快改变不良习惯，取得积极效果。换句话说，客户经理要真心实意地帮扶零售户，要切实做好他们的助手，帮助他们解决实际困难，鼓励他们树立信心，积极地挖潜增效，拓展市场空间。要动用一切可以动用的力量，包括朋友、熟人以及他们的朋友等等，发现商机，搜集信息，从而积极主动地争取卷烟销售机会。其实，客户经理帮助零售户做好卷烟销售，能有效地互惠互利，实现双赢，

　　结语：新形势下，卷烟营销工作任重道远，压力重重。但是卷烟营销工作对行业发展又至关重要，作为客户经理不可懈怠，更不能放松要求，要在逆境中进取，在困难突围，切实履行好自身职责，扎实开展卷烟营销，推动行业继续向前发展！