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客户经理:贵在激发信心 重在方法指导(图)

2015年11月09日 来源:烟草在线 作者:王业和
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  烟草在线专稿  由于受世界金融危机的持续影响,国内经济发展步入新常态。从当前情况来看,国内经济形势不容乐观,经济增长下行压力增长,许多企业发展面临着诸多困难,部分企业濒临倒闭状态,亟需通过适当转型以寻找新的增长点。如此严峻的经济形势,对消费市场产生很大影响。由于消费者越来越觉得一方面钱难挣,挣钱难;另一方面物价却居高不下,有的还持续暴涨,感觉钱越来越不值钱,钱越来越来不经用。于是一些消费者特别是一些中低收入者,在消费时变得小心谨慎,怕乱用一分钱,也怕浪费钱。在消费时精打细算,让每一分钱都花在刀刃上,发挥其真正的效益,突出其实用性。很显然,在这样的消费心理支使下,消费市场也就难以轰轰烈烈,红红火火。

  实际上,这种消费状况对卷烟销售也产生了影响,同时再加之国家一些调控措施,使得卷烟销售面临着巨大压力。因此,作为肩负卷烟营销重任的客户经理,在当前形势下如何搞好卷烟营销工作,提升营销业绩,推动营销上台阶?这是一个值得深思与探究的重要课题。笔者认为,客户经理在抓好卷烟营销时,针对客户“贵在激发信心,重在方法指导”,让客户更好地适应新常态,积极拓展市场空间。

  贵在激发信心

  当前经济形势使得消费者特别是中低收入者缺乏信心,缺少底气,因此他们在消费时犹犹豫豫,反复权衡,少了狂热,多了理性。因此整个市场没有过去那么活跃,不少零售户经营不景气,门前冷落,有的整天营业额不足百元,还需要起早摸黑,这使得一些零售户对零售经营状况很不满意。一些零售户甚至对零售经营缺乏信心,丧失激情,于是关门的关门,随意的随意,还有的整天心不在焉,或看电视或玩游戏或打麻将,有时顾客到零售店前却找不到主人。笔者认为,针对当前这种零售状况,客户经理要想抓好卷烟营销工作,那么首先就应该注重激发零售户的信心。

  第一正确分析行情。客户经理要想激发零售户信心,首先要正确地分析行情,促使零售户对卷烟销售前景充满信心。当前卷烟消费出现下降趋势,这是受经济新常态以及有关政策影响所致。但是,无疑质疑在我国卷烟依然存在巨大的社会需求。也就是说无论现在还是将来,卷烟消费市场依然存在,只要零售户认真对待卷烟销售工作,仍然可以从中获利。所以,零售户要对卷烟销售充满信心,要继续保持良好情绪,保持昂扬斗志,以饱满的热情,积极态度抓好抓实卷烟销售工作。

  第二正确地看待自己。客户经理还要告诫提醒每一位零售户要正确地看待自己,要相信自己的能力。实际上每一个人都有自己的长处,也有自己的弱点。每一个人都有无限潜力,只要我们对零售充满信心,相信办法总比困难多。再大的困难,再多的阻力也会克服。因此,在当前情况下,零售户需要理智冷静,需要深入思考,多学习多交流,向客户经理学习,向同行学习,向网络媒体学习,学习先进的营销经验,学习卷烟销售技巧。积极适应新常态,认真对待卷烟销售中的问题,不断地整改纠偏,不断创新思路方法。要相信付出总有收获,相信自己的能力。

  第三正确看待卷烟销售。笔者认为,一些零售户之所以不是很重视卷烟销售,卷烟销售工作不是很出色,一个重要原因就在于自身不能正确地对待卷烟销售工作。有的认为卷烟成本高,利率低;有的认为不易保管,增加麻烦;有的认为卖的太多,竞争激烈,凡此种种理由成为导致他们不重视卷烟销售工作。因此,客户经理一定要准确地把握这些零售户内心世界,从思想纠偏。帮助他们正确地看待卷烟销售,卷烟销售工作搞好了,不仅可以直接从中获利,更重要的是还可以集聚人气,拉动其它商品销售。

  客户经理要多方面启发零售户,要让他们正确地看到当前零售困境是暂时的,国家也在积极寻求拉动经济增长的办法。因此一定要对卷烟销售充满信心。特别是烟草业作为国家一项重要的产业,不仅解决了数以千万计的人员就业问题,更重要的还为国家经济建设作出突出贡献。保持烟草业持续稳定发展,尤其历史意义也有现实需要,因而行业发展既有挑战,也充满机遇。行业社会需求客观存在,需要零售户处处做有心人,时时做细心人,充分发挥自己的聪明智慧,一定会顺利度过难关,积极挖掘潜力市场,使卷烟销售取得突破性进展。

  重在方法指导

  客户经理是卷烟营销工作的组织者和参与者,掌有宏观把控权和指导权,但是卷烟销售的真正执行者是零售户。因此,要卷烟销得好,卖得快,那么还必须充地调动零售户的积极性和主动性。只有这样,他们才会积极地销售卷烟,才会真正地卖好烟。然而实际中不少零售户对卖烟工作很茫然,或者说他们只能按部就班,你买我卖机械式操作,没有创新,少有特色,因而业绩平平,难有突破。笔者认为,客户经理要想做好卷烟营销工作,就必须重视零售户卖好烟的方法指导。要花气力,下功夫指导零售户掌握卖烟技巧,积累卖烟智慧,从而认真地做好卷烟销售。那么作为客户经理应该怎么指导零售户卖好烟呢?要求零售户掌握哪些方法呢?笔者认为从以下几个方面入手:

  第一要坚持守法经营。客户经理要告诫零售户学习《烟草专卖法》等相关法律知识,坚持守法依法经营。要严把卷烟进购关,坚持从烟草公司等正规渠道进购,从源头上确保卷烟品质,切实维护国家和消费者利益。坚决杜绝私自进购、走私、贩假等违法违纪扰乱市场正常秩序,不仅有损国家和消费者利益行为,而且还会受到法律的惩罚。

  第二要注重陈列设计。客户经理要提醒零售户注意科学陈列卷烟,要结合店面空间精心设计卷烟陈列方式。以优美的、新颖的、奇特的、靓丽的造型方式刺激顾客眼球,激发顾客欲望,从而主动地购买。客户经理要对零售户进行适当的技术指导,进行科学的分类摆放。要做到卷烟专柜专放,切忌与其它商品特别是食品、有气味品混放,防止卷烟串味、变味,从而影响销售。

  第三要积极主动挖潜。客户经理还要激励零售户主动挖潜。经济新常态下,卷烟消费市场相对比较冷静,消费者略显被动。因此,零售户要主动出击,积极寻找商机。要广泛地利用身边人脉资源,朋友圈子以及网络工具等,积极搜集信息资源,挖掘商机,寻找潜在市场。虽然《新广告法》要求不能在公共场所进行卷烟广告,但是我们可以通过亲戚朋友之间的宣传做卷烟销售。另外零售户还要大胆推荐新品,要做好新品的宣传工作,让它们尽快拥有一定的市场占有率,自己从中受益。

  第四要强化安全意识。客户经理要指导零售户树立卷烟销售安全意识,牢牢把握安全第一要义,做到安全意识常态化、习惯化。在平日零售中时要善于察言观色,排除异常顾客;要防止骗子调包、欺骗等行为。同时还应该注意防盗、防火、防水、放电等,确保卷烟销售安全有序。另外还要重视库存卷烟的妥善保管,防止因不当变质造成损失。实际上,在卷烟销售方面许多安全事故,究其发生原因归根到底还是源于零售户本人粗心、贪心。有时因为不顾实际一心一意想多赚钱,却忘乎所以,忘记一切。这样的案例说起来并不是骗子骗术高明,而是他们恰当好处地利用了零售户的贪心与偏心,值得深思。客户经理可以将一些典型案例搜集之后打印成册,发放给零售户,让他们从中吸取经验教训,确保卷烟安全销售。

  结语:总之,客户经理要想方设法激发零售户的主动性和积极性,贵在激发信心,重在方法指导,才能更好地推动卷烟营销工作,确保新常态下卷烟销售健康平稳进行,确保行业和谐有序发展。

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