烟草在线专稿　　由于受世界金融危机的持续影响，国内经济发展步入新常态。从当前情况来看，国内经济形势不容乐观，经济增长下行压力增长，许多企业发展面临着诸多困难，部分企业濒临倒闭状态，亟需通过适当转型以寻找新的增长点。如此严峻的经济形势，对消费市场产生很大影响。由于消费者越来越觉得一方面钱难挣，挣钱难；另一方面物价却居高不下，有的还持续暴涨，感觉钱越来越不值钱，钱越来越来不经用。于是一些消费者特别是一些中低收入者，在消费时变得小心谨慎，怕乱用一分钱，也怕浪费钱。在消费时精打细算，让每一分钱都花在刀刃上，发挥其真正的效益，突出其实用性。很显然，在这样的消费心理支使下，消费市场也就难以轰轰烈烈，红红火火。

　　实际上，这种消费状况对卷烟销售也产生了影响，同时再加之国家一些调控措施，使得卷烟销售面临着巨大压力。因此，作为肩负卷烟营销重任的客户经理，在当前形势下如何搞好卷烟营销工作，提升营销业绩，推动营销上台阶？这是一个值得深思与探究的重要课题。笔者认为，客户经理在抓好卷烟营销时，针对客户“贵在激发信心，重在方法指导”，让客户更好地适应新常态，积极拓展市场空间。

　　贵在激发信心

　　当前经济形势使得消费者特别是中低收入者缺乏信心，缺少底气，因此他们在消费时犹犹豫豫，反复权衡，少了狂热，多了理性。因此整个市场没有过去那么活跃，不少零售户经营不景气，门前冷落，有的整天营业额不足百元，还需要起早摸黑，这使得一些零售户对零售经营状况很不满意。一些零售户甚至对零售经营缺乏信心，丧失激情，于是关门的关门，随意的随意，还有的整天心不在焉，或看电视或玩游戏或打麻将，有时顾客到零售店前却找不到主人。笔者认为，针对当前这种零售状况，客户经理要想抓好卷烟营销工作，那么首先就应该注重激发零售户的信心。

　　第一正确分析行情。客户经理要想激发零售户信心，首先要正确地分析行情，促使零售户对卷烟销售前景充满信心。当前卷烟消费出现下降趋势，这是受经济新常态以及有关政策影响所致。但是，无疑质疑在我国卷烟依然存在巨大的社会需求。也就是说无论现在还是将来，卷烟消费市场依然存在，只要零售户认真对待卷烟销售工作，仍然可以从中获利。所以，零售户要对卷烟销售充满信心，要继续保持良好情绪，保持昂扬斗志，以饱满的热情，积极态度抓好抓实卷烟销售工作。

　　第二正确地看待自己。客户经理还要告诫提醒每一位零售户要正确地看待自己，要相信自己的能力。实际上每一个人都有自己的长处，也有自己的弱点。每一个人都有无限潜力，只要我们对零售充满信心，相信办法总比困难多。再大的困难，再多的阻力也会克服。因此，在当前情况下，零售户需要理智冷静，需要深入思考，多学习多交流，向客户经理学习，向同行学习，向网络媒体学习，学习先进的营销经验，学习卷烟销售技巧。积极适应新常态，认真对待卷烟销售中的问题，不断地整改纠偏，不断创新思路方法。要相信付出总有收获，相信自己的能力。

　　第三正确看待卷烟销售。笔者认为，一些零售户之所以不是很重视卷烟销售，卷烟销售工作不是很出色，一个重要原因就在于自身不能正确地对待卷烟销售工作。有的认为卷烟成本高，利率低；有的认为不易保管，增加麻烦；有的认为卖的太多，竞争激烈，凡此种种理由成为导致他们不重视卷烟销售工作。因此，客户经理一定要准确地把握这些零售户内心世界，从思想纠偏。帮助他们正确地看待卷烟销售，卷烟销售工作搞好了，不仅可以直接从中获利，更重要的是还可以集聚人气，拉动其它商品销售。

　　客户经理要多方面启发零售户，要让他们正确地看到当前零售困境是暂时的，国家也在积极寻求拉动经济增长的办法。因此一定要对卷烟销售充满信心。特别是烟草业作为国家一项重要的产业，不仅解决了数以千万计的人员就业问题，更重要的还为国家经济建设作出突出贡献。保持烟草业持续稳定发展，尤其历史意义也有现实需要，因而行业发展既有挑战，也充满机遇。行业社会需求客观存在，需要零售户处处做有心人，时时做细心人，充分发挥自己的聪明智慧，一定会顺利度过难关，积极挖掘潜力市场，使卷烟销售取得突破性进展。

　　重在方法指导

　　客户经理是卷烟营销工作的组织者和参与者，掌有宏观把控权和指导权，但是卷烟销售的真正执行者是零售户。因此，要卷烟销得好，卖得快，那么还必须充地调动零售户的积极性和主动性。只有这样，他们才会积极地销售卷烟，才会真正地卖好烟。然而实际中不少零售户对卖烟工作很茫然，或者说他们只能按部就班，你买我卖机械式操作，没有创新，少有特色，因而业绩平平，难有突破。笔者认为，客户经理要想做好卷烟营销工作，就必须重视零售户卖好烟的方法指导。要花气力，下功夫指导零售户掌握卖烟技巧，积累卖烟智慧，从而认真地做好卷烟销售。那么作为客户经理应该怎么指导零售户卖好烟呢？要求零售户掌握哪些方法呢？笔者认为从以下几个方面入手：

　　第一要坚持守法经营。客户经理要告诫零售户学习《烟草专卖法》等相关法律知识，坚持守法依法经营。要严把卷烟进购关，坚持从烟草公司等正规渠道进购，从源头上确保卷烟品质，切实维护国家和消费者利益。坚决杜绝私自进购、走私、贩假等违法违纪扰乱市场正常秩序，不仅有损国家和消费者利益行为，而且还会受到法律的惩罚。

　　第二要注重陈列设计。客户经理要提醒零售户注意科学陈列卷烟，要结合店面空间精心设计卷烟陈列方式。以优美的、新颖的、奇特的、靓丽的造型方式刺激顾客眼球，激发顾客欲望，从而主动地购买。客户经理要对零售户进行适当的技术指导，进行科学的分类摆放。要做到卷烟专柜专放，切忌与其它商品特别是食品、有气味品混放，防止卷烟串味、变味，从而影响销售。

　　第三要积极主动挖潜。客户经理还要激励零售户主动挖潜。经济新常态下，卷烟消费市场相对比较冷静，消费者略显被动。因此，零售户要主动出击，积极寻找商机。要广泛地利用身边人脉资源，朋友圈子以及网络工具等，积极搜集信息资源，挖掘商机，寻找潜在市场。虽然《新广告法》要求不能在公共场所进行卷烟广告，但是我们可以通过亲戚朋友之间的宣传做卷烟销售。另外零售户还要大胆推荐新品，要做好新品的宣传工作，让它们尽快拥有一定的市场占有率，自己从中受益。

　　第四要强化安全意识。客户经理要指导零售户树立卷烟销售安全意识，牢牢把握安全第一要义，做到安全意识常态化、习惯化。在平日零售中时要善于察言观色，排除异常顾客；要防止骗子调包、欺骗等行为。同时还应该注意防盗、防火、防水、放电等，确保卷烟销售安全有序。另外还要重视库存卷烟的妥善保管，防止因不当变质造成损失。实际上，在卷烟销售方面许多安全事故，究其发生原因归根到底还是源于零售户本人粗心、贪心。有时因为不顾实际一心一意想多赚钱，却忘乎所以，忘记一切。这样的案例说起来并不是骗子骗术高明，而是他们恰当好处地利用了零售户的贪心与偏心，值得深思。客户经理可以将一些典型案例搜集之后打印成册，发放给零售户，让他们从中吸取经验教训，确保卷烟安全销售。

　　结语：总之，客户经理要想方设法激发零售户的主动性和积极性，贵在激发信心，重在方法指导，才能更好地推动卷烟营销工作，确保新常态下卷烟销售健康平稳进行，确保行业和谐有序发展。