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“一个点子”撬动的成效(图)

2015年11月09日 来源:烟草在线 作者:张健
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  烟草在线专稿  记得二类烟品牌培育之初,云南省保山市龙陵县平达乡市场上一直存在着二类烟消费者少,市场价格低的问题,导致客户销售信心严重不足,甚至有一部分客户对云烟(云龙)和红塔山(传奇)的销售存在畏惧和排斥心理,大多数客户采取观望态度,没有人愿意做第一个吃螃蟹的人。

  为了打开困局,我对市场和客户进行了认真的调研分析,打算用“以点破面”的方法走出二类烟品牌培育的第一步。通过对2014年和2015年上半年二类烟主销品牌红河(99)和利群(新版)的销售数据调查分析,找出了三家目标客户(四档客户陈云康、三档客户卢滇、四档客户唐纪川),这三家客户的铺面分别位于平达街的街头,街中,街尾,是平达市面上三个重要的地理位置。根据三家客户的不同特点,我对这三位客户进行了针对性的指导。

  陈云康,铺面位于平达街街头,进平达主街道的第一家零售客户,一个不大的食杂店,主营卷烟,目标消费者主要是农科站、派出所、烟站工作人员,以及附近的木料场老板,红河(99)有固定的消费者,对卷烟营销工作的配合度很高,而且资金也比较充足。根据该情况,建议该客户以云烟(云龙)作为二类烟新品培育的主体,多推荐,以免费品吸的方式吸引顾客,不要怕暂时库存积压,要稳定好市场价格。

  卢滇,铺面位于平达人流量最大的街中心,平达最大的一家超市,消费群体多,资金充足,利群(新版)动销较快,价格稳定。根据该情况,建议该客户大胆尝试新品牌,稳定好利群(新版)的老客户,以“购烟送礼”的促销方式发展云烟(云龙)和红塔山(传奇)的新消费者。

  唐纪川,铺面位于平达街尾,流动人口较大,交际广,朋友多,尤其是卷烟零售很规范、价格稳定。根据此情况,建议该客户对云烟(云龙)和红塔山(传奇)大胆尝试,并自己抽这两包烟,带动身边的朋友、亲戚尝试,从而培养忠实消费者。

  通过对客户进行培育政策和货源情况的宣传、市场的分析,这三家客户积极的参加了7-9三个月的二类烟品牌培育活动,并通过主动的推荐和促销,突破了二类烟新品销售困境,“一个点子”撬动了整条街面的二类烟品牌培育。

  营销工作总是会有困难存在,但作为一名营销战线上的排头兵,我们要不畏困难,迎难而上,充满信心,找准方法,敢于亮剑,抓住要点,勇敢出击。

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