本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 在线视点 > 就事论事 > 正文

如何帮助库存偏高客户解困

2015年10月26日 来源:烟草在线 作者:罗奕
A+ A

  烟草在线专稿  为库存偏高客户解困,是优化市场状态,均衡“流速、流量、流向”的需要,也是提高客户满意度,为“卷烟营销市场化取向改革”营造氛围的需要。基层区县级营销部,可以通过对库存偏高客户的“摸底调查、定位整改、服务优化、定向帮扶”,实现精准解困、限期脱困。

  区营销部应以“四个全面”强化工作措施,落实整改目标。即通过全面摸底调查。掌握库存偏高客户的经营状况、服务需求;全面定位整改。制定每名客户营销整改措施,因户施策、按态调策;全面服务优化。突出个性化指导,拓展消费市场,以客户能力提升,实现精准解困;全面定向帮扶。领导挂点,督促落实,动态跟踪,实现限期脱困。

  全面摸底调查,精确细分库存偏高客户状况

  区营销部对辖区库存偏高客户进行摸底调查,并填报《区营销部库存偏高客户明细表》,要求调查项目包含客户存销比、偏高品规、主要问题、需求建议,并细分客户,分析研判。将客户库存偏高的主要问题,分为“购进过大”、“经营能力下降”、“规模品牌滞销”三个方面。将客户需求建议,分为“下调购进”、“提高经营能力”、“滞销品牌促销”三种。将偏高客户月度存销比,分为“2.0-3.0”,“3.0-4.0”,“4.0以上”三类。

  全面定位整改,精准解决库存偏高客户困难

  区营销部针对库存偏高三类存销比客户,制定措施,因户施策,定位整改。一是对于存销比过高(4.0以上)的集团客户、大客户调整购进。在新货源供应平台上,指导客户品类营销,精准订货,逐渐降低库存水位;二是对于“经营能力下降”客户,加强终端建设。客户经理从明码标价整齐划一、柜台陈列引导消费、店面形象生动活性、卷烟库存优化匹配、品牌推介拓展消费五个方面,提升客户经营能力缓解库存压力;三是对于“规模品牌滞销”客户,帮助宣传促销。对于客户因部分规模品规滞销造成的库存总量过大问题,客户经理上门发放品牌宣传折页及宣传品,帮助分析、寻找、稳定消费群体。在专卖部门登记审批的情况下,允许滞销品牌在同街道其他客户帮助销售。

  全面服务优化,精细满足库存偏高客户需求

  库存偏高客户需要客户经理提供更加全面、更为精细、更具个性的营销服务。首先是标准化服务突出经营指导。客户经理坚持每周一次客户走访,分析动销状况,指导库存优化,提高经营能力。并加大“卷烟营销市场化取向改革”货源供应宣传,向库存偏高客户发放《货源供应基础信息一览表》。使客户了解分档规则、熟悉投放方式,把握提档升级机会。进一步提升订货知晓率、感受货源公平性,提高订单成功率与货源利用率;其次是个性化服务突出能力提升。从店面硬终端打造形象,到能力软终端提升实力,实现库存偏高客户脱困。以宣传、培训、互动、互信,引导客户熟知品牌卖点,拓展消费群体,提高动销力,降低存销比;然后是增值性服务突出需求满足。为库存偏高客户提供增值性服务,满足多元化需求,为库存解困创造条件,激发动力。例如优先为库存偏高客户配置店招牌、柜台,帮助其加入辖区烟草客户宽带上网优惠活动,就近加入银行网点电子结算,提高存款效率等,进一步提升客户服务广度,延伸服务内涵;最后是亲情式服务突出走访慰问。按照客户满意的服务理念,将库存偏高客户视同弱势群体客户,同关注、同服务、同慰问。区营销部定期走访,关注需求,排忧解难,并赠送慰问品。化解客户不满,提高客户满意,体现责任烟草,和谐烟草。

  全面定向帮扶,精心关注库存偏高客户动态

  库存偏高客户的形成有主观经营策略失误的原因,也有客观品牌滞销的原因,除了细分状态、定位整改、满足需求,更应该定向帮扶、跟踪动态。防止低价倾销、非渠道搭销、冲击区外市场等不规范经营行为。应通过分层挂点,调研分析,督查整改,将库存偏高客户纳入视线范围,帮扶转化。区营销部副经理、客服部正副主任、市场经理可各挂点5户,每月走访一次。客户经理将辖区客户纳入“135”走访计划,每周走访一次,问询购销存经营状况、问题落实整改情况、收集下一步需求建议。使库存偏高客户,问题有关注,需求有响应,经营有监督,脱困有预期,践行服务同步,利益同体。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。