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客户经理谈“营销”

2015年10月23日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  当前,随着卷烟营销市场化取向改革试点的不断深入推进,打造一支适应新形势的营销队伍,成为行业改革发展的迫切需要,也是提升现代终端建设水平的一项基础性工作。围绕营销话题,笔者日前与几位客户经营进行了一番探讨,听听他们的见解,定会受到启发。

  转变岗位职能

  客户经理 赵雪兰

  屈指算来,在客户经理岗位上,已经干了十年。作为一名女员工,自己十分热爱这个岗位,也为之付出了辛勤汗水,得到客户认可与好评。作为全市优秀客户经理,自己还多次登台演讲,向营销同行讲述自己在平凡的岗位上为客户服务的典型事迹。营销路上十春秋,点点滴滴见真情。要说感受最深的,就是新品培育。前些年,新品培育任务重、时间紧、压力大。虽然通过努力,客户多多少少给了面子,让我完成了新品培育任务。但看到客户满腹“牢骚”,怨声载道的样子,自己心里也很难受,时常扣心自问:什么时候才能让客户自主订货,也就是说:客户需要什么烟,就定什么烟,不能将自己的营销任务强加于客户。要让客户高高兴兴地订购适销对路的卷烟,轻轻松松卖烟,快快乐乐赚钱。

  我觉得,市场化取向改革势在必行,是解决市场供需矛盾、提升卷烟营销水平的必由之路。首要问题,就是要转变客户经理岗位职能,让客户经理从“推销员”的身份转变成“营销员”“服务员”。确切地讲,就是客户经理的工作重心要从“抓销量”“提结构”转移到市场分析、客户服务和品牌培育方面,突出市场信息采集,注重个性化服务,加大重点品牌培育,打造一支以后台支持前台、前台服务终端的专业化营销团队,为卷烟营销工作注入新的动力与活力。

  强化岗位培训

  杨雪飞 客户经理

  卷烟营销不是简单的上门拜访、查看库存、催客户订烟,而要掌握一定的专业知识,帮助客户提升经营能力,获得最大利润。从事客户经理多年,自己通过学习,不断丰富营销知识,提升了岗位技能等级。但是学的还不够深,不够精,学用结合也不是十分紧密。为此,自己决心再努力、再提升,不断适应新形势下的卷烟营销工作的需要。

  当前,随着烟草行业改革发展的不断深入推进,卷烟营销工作面临的形势和任务发生了深刻变化。这就需要培养一支高素质、高水平的卷烟营销队伍。一要严格营销岗位技能鉴定。通过强化培训、严格考试,督促客户经理在工作生活中,自觉养成“知学习、爱学习、会学习”的良好习惯;二要坚持开展卷烟营销岗位业务技能竞赛。通过竞赛,检验客户经理“品牌培育”“客户服务与沟通”“零售终端软件问题处理”“上架商品卖点及上架方法”的实际能力;三要发挥营销内训师作用,进一步增强卷烟营销队伍建设的内生动力。总之,通过教育培训、技能锻炼,不断提升营销人员的综合素质和把握市场、服务客户的能力。

  调整考核方向

  弓明浩 客户经理

  我是一名新进员工。参加工作两年来,我虚心学习、认真工作,所负责的片区营销工作取得了可喜成绩,在9月份卷烟促销劳动竞赛活动中,销量指标名列全县7个片区前列,受到县局表彰奖励。

  随着卷烟市场内外环境发生深刻变化,对于客户经理来说,日常工作不再是单纯的跑销量、完任务、争名次,而要把工作重点放在市场信息采集、市场分析、客户服务、新品培育等方面,换而言之,就是要全面做好市场基础工作,确保营销工作点面结合、齐头并进,不能“一条腿”走路。为此,对客户经理的考核标准、内容及分值也要随之变化。这样做的好处,一能克服卷烟营销工作中的非市场化因素,杜绝“重销量、轻服务”或“重结果、轻分析”等现象,提升客户满意度,有利于市场化取向改革顺利实施;二能全面衡量和检验客户经理的工作能力和服务水平,进一步调动客户经理的工作积极性和主动性。

  和谐客我关系

  杨继国 客户经理

  在观看电视新闻中,常常听到“干群关系”“军民关系”“鱼水关系”等名词。由此,我认为,在开展卷烟营销工作中,特别是在当前市场相对疲软、卷烟销量提升缓慢的现状下,我们也要重视“客我关系”,搞好“客我关系”,以此奠定工作基础,赢得“民心”,提升销量。一方面,要树立“客户就是上帝”的经营理念和服务意识。在日常工作中,客户经理一定要摈弃“官商”思想,要把客户当做自己人、好伙伴看待,与客户保持平等关系,尊重客户人格、尊重客户订货意愿,尊重客户合法权益,在客户面前说话语气要和蔼,不能生冷倔噌,更不许凭借手中小权利强压客户订烟,或在紧俏烟分配上厚此薄彼、搞特殊化,影响卷烟市场和客我关系的稳定与和谐;另一方面,积极开展“我为客户站柜台”“我为客户做好事”等活动,通过真情营销、情感营销,不断拉近客我距离,增进客我友谊,让客户从“看的见、摸的着、用的上”的优质服务中,感受到营销人的关爱与温暖。

  总而言之,今年以来,卷烟市场环境发生了深刻变化,全行业要实现“保七增十过万亿”的年度目标任务,就必须抓住卷烟营销这个“牛鼻子”。作为营销战线上的“排头兵”,客户经理要认清形势,统一思想,转变观念,与时俱进,坚定信心,迎难而上,为市场化取向改革奠良好基础,为行业持续健康发展贡献各自的聪明才智。

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