烟草在线专稿　　

　　农村卷烟销售工作发展之路与探索

　　农村卷烟销售市场潜力大，问题多，值得烟草企业深思，如何开发，如何监管，如何布局笔者提出一点浅显认识。

　　（一）农村卷烟品牌培育要做到“三个高度重视，三个实实在在”

　　（1）高度重视货源供应，实实在在做到消费者利益至上。农村广大卷烟零售客户和消费者是中国烟草忠诚的伙伴，也是中国烟草的战略所在，更是服务的主方向、主战场。虽说国家局在不断调控卷烟的生产，但不能忽视这些弱势群体和低档烟市场。烟草工商企业要站在促进行业持续健康发展的高度，站在推动和谐社会建设的高度，保证低档烟生产量和销售力度，切实解决当前低档烟生产和市场需求的矛盾，避免农村消费者转而吸食假烟，应该保证低档烟供应，提高社会满意度，使农村零售客户和消费者真正成为烟草企业的同盟军和主力军。

　　（2）高度重视卷烟消费引导，实实在在做好逐步提升结构。

　　一做好消费引导宣传工作。农村消费观念落后，以抓住消费观念引导为切入点，可以采取悬挂宣传横幅、深入卷烟零售客户、婚姻登记部门、乡镇单位、村委会等宣传的方式传递给农村消费者，积极营造氛围。

　　二是打造消费引导生力军。工业企业是消费引导的先锋军，应充分发挥熟悉产品属性、肩负主导责任、营销力量较强、面对受众较广、企业实力较强的职责与优势，在遵守现有法律法规的前提下，进行全方位、大范围、多角度、多形式、多途径的广告宣传促销活动，更多地从宏观上塑造品牌形象，扩大受众范围，增强品牌的知名度和美誉度，使消费者对产品认可、认知，从而引导激发消费者的潜在需求；商业企业是消费引导的指挥军，应充分发挥其在客户经理、电访员、送货员、专管员在服务方面的优势和承上启下的桥梁纽带职能作用，更新服务理念，创新丰富举措，优化服务质量，提升服务水平，通过面对面传播、提供柜台货架、实施亲情服务等手段与途径，打造服务品牌，寓引导消费于服务管理之中，把有关卷烟产品的信息尽可能“原汁原味”地传递给广大卷烟零售客户、市场和消费者；卷烟零售客户是消费引导的主力军，其直接接触面对消费者、熟悉当地消费水平习惯与吸食口味的特殊地位，决定了其在引导卷烟消费方面有着独特而天然的优势。要通过增加其卷烟经营利润、丰富产品陈列、加强业务培训等多种方法与途径，帮助零售客户提高经营技巧、赢利水平和营销能力，调动其引导卷烟消费的积极性、主动性，畅通信息传播渠道，发挥其在人际传播、接触消费者群体多、范围广的优势，影响、转变、强化引导消费的力度与效果，推介培育品牌。

　　三是抓好消费引导关键点。农村消费卷烟比较集中，在婚丧嫁娶，红白喜事，节日节庆期间消费量比较大，而且容易引导，烟草企业应当主动出击，搜集目标消费者信息，到婚姻登记部门、婚纱摄影店、家具店、村民小组等涉及办理结婚登记手续的部门和购置结婚用品以及办理丧事的消费场所收集消费者信息，主动引导。

　　（3）高度重视终端建设，实实在在夯实基础建设工作。农村零售终端建设普遍水平较低，经营业态大部分是食杂店，普遍兼营副食品，柜台布置比较没有讲究，卷烟的摆放陈列也有些随意，形象较差，零售终端是行业最宝贵的资源、最基本的力量、最重要的阵地、最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴，农村零售终端建设成为当前行业卷烟营销工作的重中之重。

　　一是提高零售户对终端形象的重视。农村零售客户由于受到其自身素质及环境因素的影响，对零售终端形象的重视不够，一直是零售终端建设工作的薄弱点，严重影响了卷烟零售终端整体形象的提升，一定程度上制约着卷烟零售终端的建设。从终端形象影响、星级评定、典型事例等方面加强宣传，良好的店面形象不管是在促进卷烟的销售还是在其它商品的销售，拥有着极大的影响力，好卷烟陈列效果有利于评定星级，而获较好的货源保障，还可以用先进典型事例进行对比说服，转变农村客户的认识，使农村零售终端形象得到进一步的改善。

　　二是增加终端建设投入，以改善零售客户的店堂店貌。鼓励零售户加大对终端硬件的投入，增加卷烟柜台和烟架的投入，同时加强农村零售客户终端形象进行因地制宜的指导，根据零售客户的经济能力、地理位置、店堂面积及经营规模等进行个性化指导，塑造出农村整齐亮丽的终端形象，以带动消费，进而提高经济收益。只要持之以恒，坚持不懈，农村零售终端一定会靓来。

　　三是加强农村零售终端信息化建设，农村终端信息化较低，每个烟草公司可以根据实际情况，建立农网信息化平台，形式可以多种多样，包括网页，飞信平台，qq，微信等，既能较好掌握客户资料，加强客户关系管理，又能及时将各种信息准确高效传递到零售终端。

　　（二）农村卷烟专卖管理要做到“三治理一结合”

　　（1）做好农村无证户治理。一是从源头上做好农村无证户的治理工作，严格管理好卷烟零售户的月供货量跟踪，做到合理供货、合理限量，从源头杜塞，断绝无证经营零售户的进货来源和渠道。二是依法进行无证户取缔，在多方位收集信息，准确把握无证经营户底细的基础上，进一步加强与工商、公安等相关部门的联合执法，分清情况，依法开展无证户取缔工作。三是加强烟草专卖法律法规宣传，营造良好的社会舆论环境和执法环境，要注意对农村社会弱势群体的个性化服务和管理，体现情法结合，树立良好形象。

　　（2）做好专卖打假治理。一是拓宽打假渠道，营造群防群治的良好氛围，使假私烟成为过街老鼠，健全打假举报信息网络，提高对市场反应的灵敏度和打击的准确度，加强烟草、公安、工商等部门联合办案机制，提高烟草专卖打击的力度，加强与边界区域的团结协作，建立跨区联合打假新机制，编织、延伸打假打私网络，使假私烟无处藏身，露头就打。二是重视网络案件的侦破，加大对不法分子　的追刑。一个网络案件的侦破、几个不法分子被追刑，可以有效地达到震慑一片、净化一方的效果。三是经常性开展大规模拉网式检查，始终对农村市场保持高压态势。

　　（3）做好乡镇大户治理。一是完善货源分配办法，扩大卷烟网络覆盖面，最大限度地缩小如乡镇大户的“批发”卷烟市场。二是用好专卖法律武器，直至取缔经营资格的处理，停业整改对乡镇大户的威慑作用巨大，要合理利用。三是对重点对象进行死盯硬守、持续监控，以遏止其不规范或违法经营行为，一旦发现其有违法经营情况，坚决予以依法打击、依法取缔。　

　　（4）做好专销结合工作。一是在建立健全专销结合机制的同时，针对不在一处办公，常规沟通不便的实际情况，找出有效的沟通办法和渠道，可以实行农村部所合一，营销员兼专管员，最大限度提高专销结合效果。二是整合客户关系管理系统和专卖诚信等级管理系统，使专卖部门和业务部门对商户的分类结果一致、服务重点一致、管理重点一致。三是合理、适度、有效地利用经营性管理手段对商户进行管理。在提高一户一码、明码标价和亮证经营率方面，经营性管控手段比专卖行政处罚手段有着更好的效果。

　　（三）工业企业对待农村卷烟市场应当做到“两个统筹，两个规划”

　　（1）统筹全局，规划资源。对于工业企业来说，农村卷烟销售市场由于其销售结构低，因而不被重视，即使有政策倾斜也是没有很好的统筹规划。近年来，随着城镇化水平不断提高，农村进城务工人口发生较大变化，因此对待工业企业农村类卷烟品牌，要密切注意农村人口流向变化，以河南为例，河南是人口大省，更是外出人口大省。20世纪90年代以来，全省外出人口持续增加，流动人口规模不断扩大。表现在外出人口数量持续增加，2000年和2010年外出地在省外的占全部外出人口的比重分别是39.4%和52.5%，10年间年均增加1.31个百分点，2010-2013年外出到省外人口比重年均增加1.07个百分点；出省人员流向以粤、京、浙为最，外出原因以务工经商为主，以广东为最多，其次是北京、浙江和江苏，分别占27%、14%、11%和9%，外出到这四个省份的外出人口占到整个出省人口的60%以上。人口变化对卷烟销量有巨大影响，工业企业要想一个针对农村卷烟的品牌获得发展，就必须统筹考虑全局，放眼全国，密切关注农村人口变化和流向，认真做好农村人口变化调研，根据人口变化情况，合理调配工业企业营销资源，做好全局规划，不能紧紧只盯住本省农村市场，更要发掘到外省务工农村人员市场，整体带动工业企业品牌发展。

　　（2）统筹长远，规划发展。市场是千变万化的，农村市场也是如此，近几年农村卷烟销售市场也发生了很大变化，对于工业企业来说，一个低档烟品牌也要适应农村市场的变化，不能仅仅只停留在本阶段本区域发展。首先，认真做好当地农村经济发展情况调研，消费水平调研，在调研的基础上科学规划未来农村品牌发展未来规划；其次高度关注农村卷烟品牌生命周期，做好品牌发展替代工作，淘汰不适应的品牌规格，发展新的适应新形势的品牌规格；还要认真细分农村卷烟市场，从宏观和微观上认真做好市场的细分，研究细分市场的变化规律，适应市场的发展，获得农村消费者的认同，使工业企业农村卷烟类品牌立于不败之地。

　　总之，新时期农村卷烟市场大有可为，我们结合各地农村区域市场实际情况和当地卷烟销售的工作实际，顺势驱舟，凭高