烟草在线专稿　　随着烟草商业企业对市场掌控能力的加强，终端网络建设已基本形成，在烟草行业中，工业企业借助这个销售网络甚至可能在一个月的时间内便铺设一张遍布全国的销售渠道，其速度之快，效率之高，与以往不可同日而语。但是在快速扩张的同时，却都忽略了一个最为基本的节点，这便是终端的精细化建设。商业企业联手工业耗费了这么大的精力完成的网络其实是不牢固的，市场如果出现风吹草动，网络便会在短期内土崩瓦解。那如何让这些终端真正成为公司的有效终端呢？这就需要进行终端精细化建设。那么到底应该如何做好终端精细化建设呢？笔者认为应从以下几个方面入手：

　　第一、终端形象

　　终端形象是终端精细化建设的最直接表示，它能够直观地表达出店铺经营的类别、风格等元素。终端形象包括店铺空间设计、平面设计、产品陈列三方面。好终端的标准，不仅要符合设计规范、经营产品风格，更重要的是，形象要具有差异性，能跟周围的终端区分开来，形成一种“脱颖而出”“鹤立鸡群”的感觉，给消费者造成一种强列的视觉冲击力，产生深刻的记忆。

　　所以，在终端形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准，而是需要实地考察终端自身及周围情况，看看人流方向，日照情况，障碍物情况，周围终端颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。

　　目前，笔者所在地区进行的终端建设工作中就着重考虑了这些因素，在具体的终端门招上，采用鲜明的颜色，使门招底色与字体颜色产生强烈的视觉冲击。同时，利用门招上的许可证号和警示语标识，将烟草业户与周围其他经营业户进行区分，使消费者能够准确识别。

　　二、销售服务

　　销售是门实践性很强的学问，光靠理论是不行的，但销售也是一门细微的心理科学。之所以说是心理科学，是因为销售所面对的对象是人，不同的人有不同的心理，销售只有在短时间内了解人的心理，作出正确的销售行为，方能取胜。

　　在客户店内，经常可以看到店主源源不断地介绍产品，介绍不同品牌，其自信与神情，纵有十分，但无奈消费者只是随声应和，继尔转身离去。在一些销售培训教材上，我们可以很清楚地看到对某些细节的规定，比如，微笑的标准，弯腰的角度，与顾客的距离，乃至声音的分贝数等等都有“明文规定”，但实际上呢！效果不佳。为什么？首先是过于僵化，其次是无差异化，三是执行不到位。

　　所以，笔者认为公司应该对业户进行销售培训。目前，笔者所在营销部利用零售客户培训会的契机对业户开展销售培训，从实际效果看来，是十分可行的。但培训不能过于模式化，这要求我们的培训人员具有丰富的一线实操经验，能根据自身经验撰写出内容丰富、科学、具有差异化的教材，进而施教。

　　三、人性化服务

　　“人性化”是近年来提得较多的词汇，从管理到服务；从餐饮行业到政府部门，无处不在，无时不提。在一些大卖场，这种感觉更加明显，比如摆放一些茶几、沙发，放几盆花及一些读物等。但真正的人性化，其实还可以做得很多。不仅体现在柜台角度、标价明显等硬件设施上，还可以在一些软件上，比如亲切的提醒，细节的注意，甚至是一个亲善的微笑，都能让人感觉舒畅。

　　目前在零售客户店内，尤其是一些大型的烟酒店内已经出现了很多人性化的设计，但是很多中小型客户仍然没有意识到人性化服务的重要性，虽然有部分客户在无意识中也进行了一定的人性化探索，但是始终没有形成规模和常态。在今后的工作中，客户经理也应该有针对性的对不同客户进行指导，只有真正掌握了消费者，才能掌控终端。

　　四、促销推广

　　促销，是提高销售额的一把利器。放眼市场，此起彼伏的促销攻坚战一波接着一波，让消费者大掏腰包。但一味地促销，其实却是伤了品牌的筋骨，给品牌的长期发展带来潜在的威胁。试想，今天买赠，明天集合兑奖，消费者的购买忠诚度将下降，人们把价格的打折与品牌的打折人为地联系起来，让品牌陷入“低档”的泥潭。更有甚者，把促销的产品人为归档为低质，劣质产品。

　　现阶段，工业企业面临的并不是促销观念，而是促销手法。作为品牌，应该要积极探索一个主题鲜明，延续性强，具有可操作性的促销体系，规划好整个季度、甚至整年度的促销计划，做到促销目的明确，有的放矢。而且更重要的是掌握好促销时机，让促销主题和品牌文化结合起来，手法新颖，丰富多彩。

　　五、售后服务

　　烟草行业作为快速消费品行业，在售后服务方面一直比较模糊。但是在实际工作中，很多业户都希望我们能够提供一些售后服务。在现阶段，烟草行业的售后服务主要包括退换货、电子结算提醒、网上订货提醒等等，但是我们能够做的仅此而已吗？在今后的工作中，我们也应该对照其他快速消费品行业的售后服务工作进行学习，建立烟草行业自己的售后服务。

　　以上就是笔者对终端精细化建设的一些初步设想，终端建设是一项常做常新的工作，目前我们所做的工作都是为今后的终端精细化建设进行的基础建设工作。只有终端客户在终端建设中收到良好的效果才会提高对于烟草公司的忠诚度，从而加强我们的网络建设。