烟草在线专稿　　在零售经营中，客户经理一定要让零售户认识到品牌培育的重要性，可以说一个品牌的上市与推广需要一定的时间，更需要一定的精力和投入，任何事情都不会一帆风顺，都需要经历这样或者那样的困难和挫折，而作为客户经理必须得高瞻远瞩，站在一定的高度上看问题，并且能够做到指导的前瞻性与实用性。零售户认识到了这些问题，那么就能够扫清品牌培育过程中的一切障碍，从而提升零售户的销售量。

　　认识到品牌培育的重要性

　　在实际工作中，有很多零售户认识不到品牌培育的重要性，在他们看来，与其做那些无谓的投入，倒不如将精力用在其他商品上，这样就能够来得快一些，就能够赢得更多的收入，而品牌的培育需要太长的时间，很多零售户都没有那种耐心。一位零售户说道：“我不想搞什么品牌培育，顾客买就是买，不买就不买，我不想做哪些没有把握的投入和牺牲。”其实，像这样的零售户有很多。面对这样的现状，客户经理必须得进行分析，要学会捕捉零售户的信息，了解大家的心声，然后有针对性地进行处理。既然零售户有这样的认识，那么作为客户经理必须得给零售户洗一洗脑，只有思想打通了，才能够真正地去操作。品牌培育是一种投入，通过这种培育可以吸引更多的顾客，顾客多了，就能够促进相关商品的销售。另外，如果一个大的品牌能够树立，就可以占据一定的市场，从而稳住一部分顾客，这些顾客可能还会带来更多的顾客和销售，这样一来，投入虽然时间长了一点，可是却是非常有意义的。任何事情都需要一步一步地进行，有了投入与付出，就一定能得到回报。可是，如果不进行品牌培育的话，那么顾客就感受不到我们的热情和积极的状态，要知道这种潜移默化的文化氛围是极其重要的。所以，如果不搞品牌培育，那么就会被别的超市落下，以至于让自己处于被动的境地。因此，客户经理一定要想方设法地通过一些案例和富有创意的做法让零售户认识到这个问题的重要性和紧迫性，让零售户能够从眼前利益想到长远利益，做到了这些，以后的工作才可以顺利开展。客户经理第一步需要做的就是静下心来跟零售户讲通这个大道理。

　　售前培育不可忽略

　　在品牌培育的过程中，客户经理一定要指导零售户认识到品牌培育的三个阶段。先来谈一谈售前的培育阶段，这个阶段很重要，没有了这个阶段，其他的内容都是空谈。可是，很多时候，客户经理往往在方式方法上缺少创新，使得培育工作困难重重。其实，只要客户经理能够钻研，能够不断地变换方式，就一定能取得新的突破。比如，有的客户经理能够想零售户所想，考虑到零售户工作比较繁忙，对于一些品牌的特点记忆起来比较困难，所以，客户经理就将品牌培育的内容制作成了视频资料，既有文字的宣传与介绍，同时还有图片和视频，这样就做到了声情并茂，客户经理还可以利用微信等方式将这些资料直接发给零售户，零售户在守店的空闲时间里，在翻阅手机的同时，就可以对整个内容进行了解与掌握。有的零售户反映说：“我觉得客户经理的这个做法比较好，做到了与时俱进，能够满足我们的最大需求，同时也提高了工作效率。以往都是客户经理当面介绍，可是我们很忙，有时候根本听不进去，即使听进去了，也是这个耳朵进去了，那个耳朵出去了。效果并不好，此外，客户经理以前利用纸质的资料让我们学习，可是平时超市里东西多，没几天就找不到了。可是，如今，我们存储在了手机了，随时都可以学习。”此外，更重要的是，这样的宣传与教育，零售户也很方便。因为零售户不仅自己要学习，很多时候，还要介绍给顾客，以往仅仅是口头的宣传，可是如今零售户可以将这些资料利用微信发送给朋友圈里的顾客，这样顾客方便了，零售户方便了，在彼此的方便中实现了宣传的最佳效果。这一点已经引起了很多零售户的注意，这样的做法效果特别好，图文并茂，给顾客留下了深刻的印象。这是客户经理必须得注意到的一个问题，做好了售前的培育，那么销售起来就容易多了。

　　售中培育如鱼得水

　　有了前面的努力，在销售中对品牌的宣传与介绍也是不容忽略的。在销售香烟的过程中，客户经理应该学会分析零售户和顾客的心理，考虑到当时彼此都想什么，做到了这个，就能够抓住对方的心理，从而实现突破。客户经理要指导零售户充分地利用好售中这个品牌培育的优势。因为很多时候，顾客在现场的感受效果还是最好的。既然如此，那么客户经理就应该指导零售户做好这个工作。比如，有的零售户在客户经理的指导下，在超市内部进行大规模的品牌展示和宣传介绍，利用一些图片和特色的造型，在陈列上实现了突破，这种效果比较好，比较直观，容易吸引顾客的目光。另外，还有的零售店主利用电子屏或者电视进行滚动播报，对品牌香烟进行非常好的宣传。顾客在超市里切实感受到了香烟的历史与文化以及魅力，那么就可能会产生购买欲。而有的顾客在茫然的时候，零售户也应该巧妙地抓住这细节，利用顾客的心理进行新品的推荐工作，这时成功的几率还是比较大的。而更重要的是，很多零售店主开辟了品吸区，俗话说，先尝后买知道好歹，香烟也是如此，对于很多零售户来说，他们对新品的认识仅仅停留在别人的介绍上，没有体验过，所以印象并不深刻。因此，客户经理应该指导零售户让顾客去品吸，利用样品，让更多的人尝试，很多时候，一个顾客也就一支就足已了，并不会需要太多。顾客对香烟比较敏感，如果感兴趣，那么一支就能够打动他的心，从而征服他们，让他们成为新品的青睐者，这样就促进了品牌的发展与壮大。所以说，售中的品牌培育做好了，就可以如鱼得水，进而水到渠成。

　　售后服务不可丢

　　很多时候，零售户仅仅关注的是前两个时段，认为自己做得比较好，可是虽然做得很好，可能会感动一些顾客，然后为什么不能够做到更大的突破呢？既然关键的部分都做了，那么剩下的最后一个环节也应该完善一下，那就是做好售后工作。很多时候，零售户认识不到这个问题，这时，客户经理的作用与价值就得到了最大限度的体现。比如说，笔者曾经去一个牙所治牙，他的牙所很一般，可是却有很多的顾客，这是为什么呢？其中很重要的一条就是它的后期工作做得非常好，在患者治完牙之后的一段时间里，他们会对患者进行定期的回访，了解患者的牙齿恢复情况，虽然不起什么作用，可是却让顾客很感动，一个小细节却比很多投入强的多。这仅仅是一个例子而已，客户经理应该从这个例子中得到感悟，也就是让零售户做好售后工作。比如，一位零售户在卖出了品牌香烟之后，对购买这款香烟的顾客进行了回访，了解顾客抽了之后的感受，以及对这款香烟的意见与评价等等。如今，很多零售户只要把东西卖出去了就算是赢了，而实际上并非如此，那仅仅是注重眼前利益，要想超市或者这款香烟有长足的发展动力，就必须考虑长远利益。零售户的回访就是一种长远的打算与做法，看似微不足道，可是实际上却传递着重要的内容，可以树立零售户的形象和信誉，同时也可以赢得更多的惊喜和收入。作为客户经理必须得认识到这一点，并且切实地指导好零售户。

　　总结语

　　总之，品牌培育是零售户销售的一个重要内容，客户经理必须得认识到这个问题的重要性，帮助零售户树立正确的思想与观念，切实采取有效措施，让零售户重视起三个阶段，每一个阶段都非常重要，都可以影响到香烟销售的方方面面。做到了这些，就可以实现新的突破，客户经理和零售户也可以实现双赢。