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客户经理:立足“四度”抓营销 攻坚克难续辉煌(图)

2015年09月22日 来源:烟草在线 作者:王业和
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  烟草在线专稿  如果有人要问:“什么职位是烟草行业链的重要角色?”,这个问题似乎很难有精准答案。领导者必定说自己重要,要把握行业发展大方向,要对行业实行科学管理,要对人事实行合理分工,以不断提高行业生产、管理和营销业绩,从而推动行业发展。行业生产者也会说自己很重要,因为只有生产出卷烟原料及成品,才会有经营,才有可能去经营。而负责营销工作者,无疑也会说自己重要,因为自己负责产品的销售,没有销售,哪怕生产再好的商品也等于零,行业依然难以发展与生存。而零售户呢,由于他们是卷烟销售的直接执行者,肯定也会说自己是烟草行业的一个重要角色。于是,似乎每一个烟草人都很重要,都不可忽视。

  诚然如此,但是在笔者看来,在烟草行业中,客户经理相对于其他职位来说,应该属于最重要的角色之一。没有客户经理的营销,也无从谈行业的发展。特别是对于商业经营来说,营销是最重要的环节,是引领行业发展的基石,是促进行业发展的力量之源。众所周知,当前由于诸多原因,国内经济发展呈现新常态,经济增速缓慢,经济下行压力逐步增大,这对卷烟消费市场产生了前未所有的冲击力。卷烟消费市场悄然发生了一些变化,卷烟销售遭遇压力,那么担负营销重任的客户经理面对新形势如何做好卷烟营销工作,成为一个不断探索的新课题。笔者认为,客户经理应该立足“四度”抓营销,攻坚克难续辉煌。

  把握机遇有高度

  在新形势下,作为客户经理首先要做到把握机遇有高度。所谓把握机遇有高度,是指在当前行业发展遭遇压力的情况下,客户经理要保持清醒头脑,要一分为二看问题,既要看到困难和挑战,更要寻找机遇和希望。因此,客户经理不能被眼前的暂时困难所吓倒。要高瞻远瞩地看问题,要深入剖析行业发展潜在的动力和机遇。也就是要求客户经理要从大局出发,着眼于长远,立足于未来。虽然经济新常态及国家有关政策,如烟草规模“双控”、“中央八项规定”、“控烟覆约”、“提税顺价”等都对卷烟销售产生了巨大影响,但是,现阶段下乃至未来一段时间内,烟草需求量仍然很大。特别是年轻烟民、女性烟民有逐步扩大提升趋势,存在就合理,所以卷烟消费空间依然广阔。当然客户经理也应该清楚地意识到,随着社会的发展,烟民的健康生活理念逐步增强,因此低焦危害、清香醇和、细支新品应该成为宠儿,成为消费者首选。客户经理要善于把握需求变化,及时向中烟公司提出合理化生产建议。要加大适合消费者需求的品牌生产,用优质品牌赢得客户信赖和支持。

  服务市场有深度

  服务市场有深度,就是要求客户经理要全方位、多角度,深入细致地立足市场,尊重市场,服务市场。市场是需求之源,是产品销售基地。客户经理只有在充分地了解市场,尊重市场的基础上,才能更好地服务市场。因此,客户经理要花时间充分地调研市场,要真正地走进市场,去听取消费者诉求,去了解客户需求,做到静下心来听,放下架子来看。笔者在实际调研中了解到,过去一些客户经理不太愿意深入零售户,不愿意走基层,他们习惯于坐在办公室听汇报,用手机遥控指挥,实际上这样对市场的了解和认识是不全面的,也是不深入的。新常态下,客户经理一定要改变工作作风,要密切联系客户,要主动跑市场。同时客户经理要尊重市场,特别是要认真听取零售户对产品的建议,尽量按照他们的订单去精心组织货源,及时配送到位,不能因为自己的工作失误而耽误零售户的销售。要按照卷烟营销市场化价值取向改革要求去做,确保畅销品牌、市场品牌、健康品牌的足量供应;切忌将滞销品牌、淘汰品牌等不符合消费者和客户需求的产品强压摊派,这样易挫伤其积极性,打消其热情。同时客户经理要开展行之有效的活动服务市场,要多为市场着想,多与零售户和消费者换位思考,要想他们所想,忧他们所忧。要以精致服务、完美服务、细节服务取信于客户,以赢得客户的支持。客户经理只有深度把握市场,工作开展才会深入,才会仔细,也才会取得满意效果。

  精准营销有力度

  当前情况下,客户经理要想卷烟营销工作扎实有效,要想营销全面深入,那么就必须开展精准营销,对口营销,并做到精准营销有力度。所谓精准营销有力度,是指客户经理要制订措施、想出实招,思考对策去解决营销工作中遇到的难题与棘手问题。也就是说在开展精准营销时,要有自己的思考、自己的设想和自己的具体措施。精准营销不是停留在口头上,更不是昙花一现。需要深入持久,需要用心用情。笔者认为客户经理要做到开展精准营销有力度的话,必须努力做好以下几点:

  一是认真研究自己负责的片区市场。这也就是说客户经理要通过有效的、多样化手段去调研市场,充分地了解自己所负责片区的消费群体结构、消费经济水平、消费习惯以及消费需求。只有对市场有全面深刻了解,才会做到有的放矢,为开展精准营销奠定基础。

  二是要熟悉各种品牌尤其是新品特点。客户经理一定要熟悉各种卷烟品牌的特点,特别是新品特点。也就是对各品牌的焦油含量、烤烟类型以及性味等有全面深入的了解,以方便向客户准确地推荐。

  三是熟悉片区各零售户特点及销售动态。客户经理要开展精准营销,还必须熟悉片区零售户的性格特点以及卷烟销售工作情况。掌握零售户性格特点,可以有针对性地结合其特点,采用合理的促销方法,如激励法、引导法、激将法或者批评法等等。这一点,要求客户经理一定要做到因人而异,切不可千篇一律,该激励时要不吝激励,该引导时要耐心引导,该批评时要适当批评。当然客户经理对客户要多鼓励,少批评;多表扬,少训斥。特别是对那些卷烟销售不是很好的零售户,一定要帮助其寻找原因,积极寻求对策。

  四是精准营销要有一定的手段和策略。客户经理实施精准营销时,要适当地采用一些手段和策略。特别是可以通过熟人从中联络,发挥朋友圈的作用。要抓到能使客户爱其人、听其话的“铁哥们”从中千针引线,促成生意。

  指导零售有广度

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须做到指导零售有广度。实际上卷烟销售工作归根结底还必须依靠零售户来执行,依靠零售户去开展。因此,客户经理要重视零售户的零售指导,要多角度、全方面、立体化地去引导零售户做好卷烟销售工作。首先是引导零售户树立正确的卷烟销售经营观念。有许多零售户不重视卷烟销售,他们对卷烟销售无所谓,认为只有做好其他商品销售就够了,实际上这是错的,做好卷烟销售不仅可以从中获益,更重要的还会带动其它产品销售。其次要指导零售户合法经营卷烟。要依法办理卷烟零售许可证,要坚持从正规渠道进购,确保卷烟品种搭配合理,并从源头上杜绝假冒伪劣商品维护消费者利益。再者要指导零售户做好卷烟陈列。优美的卷烟陈列,可以充分吸引顾客,刺激顾客购买欲。另外还必须指导掌握新品推荐技巧,要把握恰当机会,使用适当语言,要能充分地激起客户的消费欲望。最后,客户经理还要指导零售户掌握常见的防骗术。客户经理将自己所知晓的,或者在有关刊物上听到的、看到的一些关于卷烟零售的骗术告知零售户,希望他们引以为戒,防止出现类似事故,努力实施和谐营销,打造平安烟草,切实维护自身利益。总之,指导零售有广度,就是要求客户经理在卷烟营销过程中舍得花时间、花精力,从零售的方方面面主动环节入手,去做好营销宣传与指导工作。

  结语:总之,客户经理是烟草行业中的重要角色,其主要职责就是服务卷烟营销工作。当前行业发展面临诸多困难,需要全体烟草人认真对待,共同努力。笔者认为,客户经理一定要“立足‘四度’抓营销,攻坚克难续辉煌”,那么烟草行业必将持续有序发展!

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