烟草在线专稿　　客户经理的重要职责就是调动零售户卖烟的积极性，而为了达到这一目的，客户经理就会在服务上下功夫，可以说，零售户是否具有积极性将会严重影响香烟的整体销量。作为客户经理应该积极通过自己的工作让零售户变得有激情和动力，这样就能够在你争我赶中充分调动大家的积极性。零售户的积极性提升了，那么他们销售的香烟数量也就会增加，数量增加了，那么收入也就增了。而与此同时，客户经理的工作业绩也就最大限度地得到了体现。那么，客户经理如何才能够调动零售户卖烟的积极性呢？根据多年的经验和了解，笔者总结出了以下几条。

　　建立朋友型可我关系

　　客户经理的工作很复杂，要想让自己的工作顺利地开展，应该与零售户和鞋地相处，而彼此之间确定朋友型的关系是非常重要的。因为这种关系能够影响到工作的开展，很多时候，客户经理高高在上，给人一种不可接近的感觉，这样的认识不利于零售户的零售，所以，客户经理就应该积极地转变，让自己走进基层，离开岗位，卸下头上的光环，让自己真真实实地呈现在零售户面前。同时，客户经理还应该谦卑一些，面对零售户多一些关心和帮助。这将会产生很重要的影响。一般情况下，零售户都期待得到客户经理的帮助，可是客户经理却不能够屈尊下顾，这就使得很多零售店主望尘莫及。其实，两者之间确定这种朋友型的关系十分有利于彼此工作的开展。客户经理也有自己的任务，每个月都需要完成一定数量的销售任务，可是靠什么，就得靠零售户，如果没有零售户的帮助和销售，那么客户经理是不能够完成任务的。而零售户在卖烟的同时可以让自己赢得收入，因此两者是一个战线上的。既然如此，那么就应该同仇敌忾，同舟共济，而不能够各自为是，需要彼此和谐地帮助，彼此商量着来，这样就能够实现双赢。任何一个人的力量都是微弱的，可是众人的力量却是巨大的，所以，客户经理应该与零售户彼此合作，相互交流与沟通，在沟通中实现突破。有的零售商说道：“自从和客户经理成为朋友之后，我发现自己的销售有了很大的进步，我再也不用担心客户经理会生气什么的啦，他就是我的朋友，来这里是帮助我们的，而不是来批评或者惩罚的。现在我特别有动力，有激情。”从零售户的评论中，我们就可以得知这种关系的重要性。客户经理通过这样的举措，可以提高零售户卖烟的动力和激情。

　　积极展开销售竞赛

　　聪明的客户经理会根据辖区零售户的状况和规模等因素召集零售户展开销售竞赛，这是一种调动大家积极性的最好方式。零售户没有比较就没有鉴别，没有鉴别也就没有发展。所以，客户经理应该对所有零售户的销售量进行汇总，然而分别发给零售户朋友，让他们参考。通过此举，可以激发零售户的斗志，大家都有竞争意识，通过看别人的销售业绩来刺激自己，这样就能够变被动为主动，充分发挥零售户的主观能动性。有一位零售户看到别人的销售业绩之后，自己立刻有了压力，于是他就开始在销售方面下功夫，而不是像以前那样安于现状。经过自己的努力，他的香烟销售取得了突破，自己终于赶上了别的店主。另外，客户经理还可以让大家展开销售竞赛，竞赛的目的就是让大家都参与，然后积极主动地去进行营销。在我们的采访中，有很多的零售店主并不把香烟当做重点，他们认为香烟可卖可不卖，挣钱也行不挣钱也无所谓，这样的思想影响深远，磨平了零售户的积极性。所以，客户经理必须让他们清除这种错误的思想。通过相互间的竞赛的确能够形成良性的竞争机制。例如，有一位零售店主在比赛中感慨万千地说：“我觉得客户经理开展得活动特别好，通过这个比赛，可以让我有激情和斗志，以往我一点激情都没有。可是如今，我不相信自己卖不过他们，我要和他们比一比，看看到底谁卖得多。大不了就是多搞一些促销的活动吧，反正我有这方面的经验。”通过他的促销，他的销售额顿时提升了一大截。最后，他赢得了第一名的好成绩。客户经理进行了通报，而更重要的是他在搞促销的同时不仅香烟卖得多，而且还促进了其他商品的销售，这样就实现了良性循环。所以，客户经理应该多搞这样的活动，以便来激发大家的积极性。

　　精神鼓励不可丢

　　其实，客户经理就像是老师，而零售户就像是学生。在彼此交流的过程中，客户经理需要对学生进行指导和帮助，当学生有进步的时候，那么老师就应该看得到，同时给予鼓励，这样就会转变成动力，促使学生更加努力学习。所以，客户经理应该善于使用自己的这个武器，经常鼓励零售户。每当看到零售户在销售上进步的时候，那么就应该鼓励，要知道自己的一句鼓励的话语对自己来说算不了什么，可是在零售户那里却可以变成巨大的力量，促使他们更加努力。其实，每个零售店主都有自己的长处，或者是陈列上，或者是卫生上，总之客户经理一定要看到这些地方，如果看不到，那么就不能及时地发现问题。精神鼓励可以转变为财富，这一点并不是空谈。有一位零售户刚刚开业不久，他并没有经验，自己又恨胆怯。可是客户经理在指导了一番之后，发现这个零售户进步很快，于是就经常鼓励他，夸奖他，并且将他和其他的店主进行对比，在对比中，零售户的动力来了，以前他还很自卑，认为自己一无是处，可是客户经理的高度评价让他看到了希望与曙光，于是他就奋起直追，不停地努力，最终实现了质的飞跃。足见精神鼓励的重要性。这种鼓励是零售户动力的源泉，又是客户经理最有利的一个工具。

　　物质奖励得跟上

　　在看到零售户进步的时候，除了进行精神上的鼓励之外，还应该有物质上的奖励。客户经理应该与公司联系，根据自己的工作方案制作一些流动红旗或者其他的纪念品，这些东西花费并不大，可是却可以感动零售户，进而产生更大的动力。如果公司做不到，客户经理也可以自己做，因为这些纪念品根本用不了多少钱。当然这种评比要公平公正，在办法优秀香烟零售户称号的时候一定要让零售户进行张贴，通过张贴和悬挂可以激励自己，同时也是一个非常好的宣传。因为这个荣誉称号是客户经理发的，客户经理代表的是烟草公司，所以这个奖励的价值和意义非同寻常。顾客看到这个荣誉之后，自然就会扫除对我们超市香烟质量的顾虑，进而牢牢地稳住了顾客的心。客户经理在做了这些之后，还应该想零售户所想，零售户都希望得到了一些小礼品，因为一个小礼品可以改变自己的心情，虽然谁都不差那几个钱，然而意义和效果却不同。因此，客户经理在拜访零售户的时候，一定要随身带点小礼品以示慰问。例如，天冷了，客户经理可以给零售户带一个热宝，这样零售户就会很感动，每次使用的时候，都会想到客户经理。还可以，带一些雨伞，这样零售户在使用的时候，就会想到零售户。礼品的种类有很多，可以满足零售户的不同需求。看到了这些礼品，客户经理在进行相关的品牌培育的时候，零售户就能够愿意听啦。这样他们的积极性就被调动了起来。

　　科学指导是良方

　　客户经理要想让零售户有动力，那么就应该对零售户进行有效的指导，通过指导让零售户看到希望，并且得到实惠。有了实惠，那么零售户自然就会有动力啦。比如，有一位零售户朋友没有激情，香烟销量很低，看到这种状况，客户经理就指导他如何利用香烟来吸引顾客，如何在卖烟的时候，带动其他的商品，最终实现全面胜利。在客户经理的帮助和指导下，零售户通过一段时间的努力，果然销售增加了不少。那一刻，零售户感激不尽，而他的动力也就在那一刻得到了增长。从那以后，他十分信赖客户经理，自己卖烟也有动力啦，自己的积极性空前高涨。作为客户经理，在指导的同时还应该尊重和满足零售户的需求，比如订烟的时候，应该尽量尊重零售户自己的选择，而不是强行施加。零售户有困惑，有问题，自然就会想到客户经理，那么客户经理在遇到这些问题的时候，也应该妥善地解决。总之，要想取得零售户的信赖并不容易，需要在很多方面做出巨大的努力。

　　结束语

　　客户经理一定要重视对零售户积极性的培育与打造，就像是培育香烟品牌一样，如果这一点突破不了，那么香烟的销售就始终会有瓶颈。想通了这一点，然后积极地努力，按照上面谈到的几个方面去努力和实践，那么就一定能够赢得零售户的信赖与好评，零售户有了信赖与好评，那么他们的积极性自然就会高涨起来。