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以变提升卷烟经营水平

2015年09月22日 来源:烟草在线 作者:王春梅
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  烟草在线专稿  当前,面对卷烟经营的下行压力,行业各单位都结合实际出思路、挖潜力,寻求新的卷烟营销新的突破,结合笔者所在营销部当前卷烟经营中的一些模式与方法。笔者认为,当前,卷烟经营一定要紧紧围绕卷烟提税顺价、市场化取向改革、提升客户盈利等重点工作,在服务上求新求变,有效处理好当前卷烟经营发展中的各类矛盾。

  一是改变宽度,突出重点服务。作为最基层的营销部一定要加强对重点客户订货量、重点品牌订货面、品牌上柜率、动销率等情况的跟踪和分析,客户经理要每日对出现单次单规格环比下降、未订货等情况,有针对性地进行经营指导。同时要积极拓宽客户拜访方式,将客户需求进行分类,将服务项目分为“标准化、增值化、个性化、亲情化”四种类型,细化每一类型的具体服务项,服务内容与拜访方式相匹配,确保每日客户及时订货,提高订货量与订货成功率。

  二是改变力度,突出问题导向。客户经理一定要把好重点问题点,比如针对主销品规户进率下滑这一问题,每周一定做好主销品规的销售统计和历史销售数据的对比分析,如云烟(福)、黄果树(长征)、芙蓉王(硬)、云烟(紫)等。各片区客户经理每日要关注这些品牌的销售户进率、进货量及卷烟销售价格,对订货量、户进率不符合实际的客户,分析原因。同时部门内部要适时进行分片包干,由包片组长和专卖部门开展驻店营销。每周召开市场分析会,加强卷烟销售分析,确保主销品规市场份额实现最大化。

  三是改变深度,突出精准发力。作为营销部一定要加强对重点目标的分解和推进。咬住季度目标、咬住月度目标、咬住时间节点、咬住关键举措,抓紧每一天、干好每一月。结合实际,围绕在销卷烟品牌的销售数据进行综合分析,明确每季度中可以续销、可能断档的品牌规格,紧跟客户商定量执行情况,从总量到品牌进行深入分析反馈,动态关注社会库存量、卷烟价格,以抓铁有痕、踏石留印的精神,攻坚克难,扎实推进卷烟销售目标工作落地见效。

  总之,这是一场没有硝烟的战场,各单位只有积极应对、创新思维,才能突破各自在营销方面的短板,实现卷烟营销的稳步推进,打赢这场攻坚战。

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