烟草在线专稿　　客户经理对零售户的指导是零售户发展的源泉和动力支持，如果没有客户经理的指导，那么零售户的发展就会受到阻碍。那么这种指导又是多方面的，下面就仅仅围绕赠品这个环节和大家谈一谈，客户经理应该如何指导零售户巧妙地利用赠品做好香烟的宣传和销售的。客户经理如果在赠品上积极探索与研究，那么就可以促使零售户的销售大幅度地提升，从而写好了这个大文章。

　　指导零售户赠彩票

　　为了吸引更多的顾客，为了提高自己超市的声望，也为了调动顾客的参与意识和积极性。客户经理应该指导零售户设置赠品，因为好的赠品，自己投入不多，可是却可以收到意想不到的效果。因此，必须得在这一方面做出积极努力的探索。在所有赠品中，如果客户经理能够揣摩顾客的心里，那么就应该利用彩票来帮助零售户吸引顾客。客户经理在指导中让零售户利用彩票来吸引顾客。

　　起初零售户还有些不同意，觉得这样有些不妥，可是在客户经理的一再劝说下。零售户才同意。于是，为了回馈老顾客，零售店主在十一的时候，展开了买烟送彩票的活动，当然这种赠送是针对大客户，购买香烟数量在一条以上的顾客，如果购买几盒的，也可以根据顾客到超市的次数来设定。有了这个举措之后，顿时吸引了很多的顾客。因为零售户打出了买香烟中大奖的条幅，这可是让顾客吃惊不已的事儿。顾客看到后，纷纷走过来了解情况。在购买了香烟之后，零售户就送给他们一张自己事先买回来的彩票，有了这个彩票顾客就会非常高兴，因为一张彩票是一种期待，可以让平静的生活更加有波澜，于是一条烟的价值也就提升了很多。然而，的确有幸运的人。

　　有的顾客中了十元钱，还有的中了五元钱，中奖的几率也是很大的。中了奖的顾客心里激动不已，于是就会把这个喜悦告诉朋友，于是朋友也跟着分享。有了这个小惊喜之后，这个顾客购买香烟的激情更高了，他的热情感染了其他的顾客，所以一时间大家都涌进来，零售户的收入自然就多了起来。那一刻，他才感激不尽。正是客户经理的指导才让他有了如此的惊喜。所以，客户经理应该提高指导的技术含量，利用彩票来卖烟实在是一种新的举措，必定会让零售户受益的。

　　指导零售户送烟灰缸

　　送是一门学问，并不是什么都可以送的，有的时候，零售店主送的东西，顾客并不喜欢，所以就应该有所突破，想顾客所想。这是客户经理应该思考的问题，考虑到了这些问题，那么就应该在众多的赠品中进行挑选。顾客吸烟，那么自然就会使用到烟灰缸。因为在家里，如果没有烟灰缸，那么吸烟就会很麻烦。

　　可是，好的烟灰缸比较贵，零售户又支付不起，那么客户经理可以指导零售户进行废物利用。也就是利用超市里的易拉罐，用易拉罐制作烟灰缸，很容易，很快就能够学会。然后，在顾客买烟的时候，送给顾客。这个烟灰缸的成本低，同时还是一件工艺品，买烟的顾客应该会比较感兴趣。一位顾客看到零售户送给的烟灰缸后吃惊地说：“老板，你真是太厉害了，没想到能制作出这么好的烟灰缸来，我收下啦。”顾客都有猎奇的心理，看到这个艺术品，他自然就会很高兴。因为自己家里能够用得上，将它摆在家里也是一种美观的体现。自从有了这个小举措之后，零售店主的香烟销售自然就提升了不少。

　　零售户得到了实惠，而对于某些大客户，客户经理又指导零售户在年节的时候，送正规的烟灰缸，虽然价格比较高，可是却又是对顾客的一个回报。有了这个回报，顾客自然会很感激的，顾客的感激就会转变成经常到这里的动力。在做了这些努力之后，零售店主非常感激，因为他的收入直线上升。客户经理那一刻露出了微笑。因为他的付出得到了回报。

　　指导零售户送火机

　　火机也是一种奢侈品，是与香烟有了不可分割的联系。因此，客户经理应该指导零售户巧妙地利用这一资源为自己的销售助力。零售户可以在超市里设置一个火机站台，件各式各样的火机摆在其中，这样火机也可以吸引顾客。因为很多吸烟的顾客都喜欢火机，所以利用展台里的火机可以吸引顾客。当然，在赠品方面，送火机实在是最理想的选择。因为顾客买烟就离不开火机，对于便宜的火机，完全可以实行买一送一，也就是顾客买烟的时候，同时送给他们一个火机，这样顾客就会很感动，心里很温暖，因为并不是所有人都送的。如果他到别的地方买烟，店主没有给他火机，那么顾客的心理就会很失落，那个时候，他就会想起我们。

　　于是，一个火机的价值就实现了。当然，赠送也不是没有休止的，而是要适时地进行。此外，那些贵一些的火机，就可以作为赠品根据顾客购买香烟的数量来随机赠送啦。一位富有特色的火机，顾客一定会很喜欢。常常为了一个火机，他们会去买烟。这样顾客只要拿起火机，那么就会想到我们的超市。一位顾客拿到火机之后，心里顿时愉悦，于是他就高兴地说：“你这个火机太精致啦，我太喜欢啦。以后我买烟就到你家，不为别的，为了这个火机也得来啊。”一个小火机吸引了顾客，零售户的这个举措让他的店铺有了生机，本来他的香烟销售并不多，可是如今销量直线上升。零售户高兴极了。当然这些都是客户经理的功劳。

　　指导零售户送香烟

　　有很多顾客，他们吸烟品牌是固定的，他们不肯尝试其他的香烟，而这个时候，零售户的新品推荐就成了困难。那么，如何才能够突破呢？有经验的客户经理会指导零售户，利用新品牌香烟来作为赠品，以此来刺激顾客，从而达到推广的目的。有一位零售户按照客户经理的要求，将某一种新品牌作为赠品送给顾客。顾客非常高兴，并且还会喜欢上这种烟。某一个零售户一直为品牌培育而发愁，可是客户经理得知后，告诉他利用新品烟赠送。零售店主有些不同意。

　　可是后来，还是同意了。对于购买量比较大的顾客，零售户没有送别的东西，而是送新品烟，虽然他不喜欢，可是白送给的，也就收了。拿到家里后，顾客觉得这烟是白给的，所以就想尝试一下，于是就品吸。结果，一品吸没准就会喜欢上这种烟呢？顾客都喜欢烟，实在自己不喜欢，那么还可以送给朋友。总之，利用这样的做法可以提高顾客的关注度，提高品牌香烟的重视度。一段时间之后，零售户的新品培育终于成功了，因为有很多顾客来点名购买。这究竟是什么原因呢？原来是他的送烟产生的结果。这样的举措很有现实意义，可以帮助零售户宣传，同时还能够赢得信赖与惊喜。

　　有的顾客说道：“本来我是不抽这种烟的，可是得到了这个礼品，送给有点可惜，于是我就尝了一尝，结果味道不错，于是就喜欢上了。现在我就开始抽这种烟啦。”看到实惠的零售户终于相信了客户经理的话，从那以后，他很听客户经理的话，在客户经理的帮助下，自己的收入逐步提升。

　　指导零售户送烟斗

　　烟斗算是一种奢侈品，有着悠久的历史，的确可以彰显文化与内涵。而烟斗一般都价格不菲，将它送给顾客也是一个很好的投入。因为那些大客户，一次就买十几条香烟的大客户，怎么也得送一些高档的东西。所以，客户经理认识到了这一点，那么就应该指导零售户大作这方面的文章。一位零售户要感谢大客户，大客户是公司的一个领导，可是不知道该如何做。客户经理得知后就建议他送烟斗，果然，这个烟斗很受喜欢，那位领导高兴不已。从那以后，到零售户店中的次数更多了。

　　而零售户认识不到这一点，烟斗是一种文化，能够彰显人物的身份。同时送顾客这种商品分明是尊重的体现，顾客下次肯定还会来购买更多的香烟。送是一种艺术，并不是什么都可以送的，送的时候应该根据顾客的特点和喜好，这样才能够做到有的放矢。在这方面，客户经理的指导是很重要的。零售户要做的就是听话，听客户经理的安排与指导，这样才能够赢得突破。

　　总结语

　　送是一种智慧，在零售经营中，客户经理一定要让零售户认识到这一点。恰当的赠品能够起到事半功倍的作用，而不恰当的作品就会事倍功半。因此必须得积极努力地研究与探讨，积极寻找最佳的方案。客户经理在这方面的努力是必不可少的，通过自己的努力，一定能够赢得零售户的信赖，最终实现客我关系的良性发展。