烟草在线专稿　　2015年以来,面对行业发展新常态，江苏睢宁县局（分公司）坚持向增量要空间、向存量要活力，通过服务好农村中小客户，深挖销售潜力，激活市场内生力量，走出了一条服务增效，终端添彩，销售增量的新路子。

　　客户服务更精准

　　睢宁是一个农业大县，2015年以来坚持“城镇保结构、农村增销量”这一工作思路，以提升农村零售户的服务质量为切入点，控制农村市场，扩充“蓄水池”，提升卷烟销量，做大睢宁烟草销售总盘子。谈及为何要重视农村中小客户的服务工作时，睢宁县局负责人仲崇太告诉笔者。

　　为此，睢宁分公司通过精化工作流程，规范拜访动作，狠抠拜访效率，将“省”出来的时间用在有销售潜力农村中小零售户身上。对此大周村零售户李德志有着深切的体会。

　　“客户经理今年每个月都能来一次，每次在小店都能呆好久，在他们的指导下，今年我小店的生意比以前可好了很多！”李德志说道。

　　除了保证拜访时间之外，在农村中小客户的服务内容上，睢宁分公司深入调研，分析客户需求，实施灵活的服务政策，努力做到服务内容“合路子、对胃口”。

　　“客户经理的服务可没得说，天气冷了提醒我们防止调包，天气热了提醒我们注意身体，旺季来了帮我做好备货，淡季来了指导我们做好经营规划，提升经营业绩，他们还帮我办理了烟草贷记卡，借鸡生蛋，我的生意愈来愈好做了！”邱集镇王楼村零售户王立山开心的告诉笔者。

　　货源投放更精细

　　从2015年开始，睢宁县邱集镇小苏村零售户高立富发现订货有了“新变化”：一些紧俏品牌，如南京（紫树），红杉树（硬木）的投放量比以前增多了。

　　这多投放的紧俏品牌从何而来呢？

　　“农村零售户经营能力不强，对于紧俏品牌依赖度高，今年以来，为了让货源分配更合农村零售户的口味，我们对原来的紧俏货源分配计划进行再次细化，将紧俏品牌的中低端规格向农村倾斜，高端规格则向城区、乡镇街道倾斜，这样相互置换，各取所需，有效破解了紧俏品牌投放不足的矛盾。”睢宁分公司副经理孟浩告诉笔者。

　　睢宁分公司还对农村市场进行细分，根据片区人口、购买力情况、卷烟消费特征等信息把农村市场分为三大层级五大商圈，然后根据客户层级和商圈的不同匹配最适宜的货源投放方案。

　　在制定精细化货源投放方案时，睢宁分公司还会考虑到不同地域需求和市场发展变化等因素的影响，客户经理则严密关注农村地区的卷烟品牌市场表现，根据价格指数、存销比、重复需求率、订单满足率、断货率五项测评指标判断农村卷烟销售市场状况，合理调整卷烟品牌投放方案，做到在正确的时间 以正确的方式，用正确的卷烟，满足农村客户。这种精细化的卷烟投放方式有效的盘活了紧俏货源，促进了农村地区品牌培育工作的开展，也带动了农村地区零售户卷烟和其他商品的销售。

　　“我现在订烟可舒心了，好卖的多了，难卖的烟没有了，赚钱比以前也容易了！”高立富开心的告诉笔者。

　　终端建设更精彩

　　终端建设对于品牌培育和卷烟销售的促进工作毋庸置疑，在引导农村客户开展终端建时，根据农村零售客户的经济水平和经营实际进行精细化指导，做到了“软硬皆施、因地制宜、就地取材”，通过少量投资获得较大回报。睢宁分公司负责人仲崇太告诉笔者。

　　在硬件建设上，客户经理引导经济能力较强的客户加大对零售终端硬件的投入，合理布置店面空间，设立专柜陈列卷烟，注重突出卷烟品牌个性，提高卷烟陈列的整洁性；对经济能力较弱的零售客户，帮助其整理店堂，使整个经营环境显得整齐有序、简洁明亮，努力打造农村终端新形象。

　　“我这个烟柜就是根据客户经理指导自己做的，用木板做一个阶梯型陈列架，镶上几块玻璃，才几十块钱的成本，但是卷烟陈列效果比以前好多了！”王圩村零售户王德刚指着自己的烟柜告诉笔者。

　　在农村零售终端建设上，睢宁分公司既关注“硬件”提升，更重视“软件”建设。

　　利用终端建设的机会，要求客户经理做好客户经营指导，帮助他们制定符合消费者需要的卷烟订购计划和库存计划，盘活资金；根据客户目标消费群体的构成，帮助农村客户实施卷烟品类规划，建立品牌销售梯队，做好品牌培育工作。对农村零售客户开展系统化的培训交流，让它们了解最新的营销观点和营销理念，从而不断提高自身的经营能力和盈利水平。睢宁分公司客服科负责人夏旭说道。