烟草在线专稿　　随着香烟销售常态化的日以推进，客户经理应该有时间让自己静下心来，仔细盘点与总结自己与零售户之间的关系，这种关系如果确定好了，那么就能够让彼此都得到迅速发展和壮大，同时也能够让零售户更加贴心地愿意接受客户经理的指导与领导，这样就能够实现香烟销售的巨大突破，最终实现彼此关系的和谐发展。那么，客户经理与零售户之间究竟应该确立几种关系？经过长时间的调查研究，笔者总结出了以下几种关系。

　　朋友型关系

　　客户经理和零售户虽然一个是领导，一个是普通的零售户，可是实际上两者就是朋友关系。如果客户经理始终以领导给的身份自居，那么就会给零售户一种不好的感觉，久而久之，不利于工作的开展。那么，彼此之间究竟应该是什么样的关系呢？其实，要想让自己的工作开展得更好，那么客户经理就应该积极打造与零售户之间的这种朋友型的关系。可以说，朋友型的关系有利于彼此工作的顺利开展，有利于让彼此对放下顾虑，积极投入到中真正的零售营销中去。

　　采访中，一位零售户说道：“我和客户经理是朋友，以前我还很畏惧，不敢表达，怕得罪了客户经理，最后影响了自己订烟。可是，事实上并不是如此，我想错了。客户经理很热情，很实在，他能够降低身份主动帮助我们，这让我非常感动，所以我们成为了好朋友。现在，我只要有什么问题，随时都可以向他请教。”零售户能够放下顾虑，把客户经理当成朋友，实在是一种非常好的举措。而客户经理更希望如此，采访中，一位客户经理说道：“我们希望零售户都把我们当成朋友，不要当成领导，我们不是领导与下级的关系，而是朋友型关系。这样大家就可以畅所欲言，而不是顾虑重重啦。”

　　的确如此，这种朋友型的关系非常有积极意义。因为，有了这种关系之后，大家在一起就可以畅所欲言，放下所有的顾虑，这样才能够真正地发现问题，解决问题，最终实现大的突破。此外这种关系还有利于调动客户经理的积极性，因为客户经理不用把精力放在如何说话上，而是把精力都投入到帮助零售户提高销售上面，这样就节省了时间与资源，让客户经理的精力都投入到实际工作之中。这样就可以实现巨大的飞跃。所以说，朋友型关系，有利于彼此的健康发展，是应该积极打造的。

　　合作型关系

　　客户经理与零售户之间并不是一方对一方的关系，而是合作型的关系，因为两者的工作与利益等很多方面都会连在一起。可是有的零售户和客户经理并没有认识到这一点，特别是有一些工作积极性不高的客户经理，他们总以为帮助零售户自己自己工作之外的事儿，干好自己的工作就可以啦，而实际上并非如此，客户经理也有自己的任务和业绩，这样就可以调动客户经理的积极性。

　　然而，如果客户经理与零售户关系不好，或者客户经理的工作积极性不高，那么最终就会影响零售户的生意，以至于影响到了客户经理的工作业绩，没有了业绩，又怎么能够有奖励呢？曾经有一位客户经理，他的责任心缺失，对零售户一点都不负责任，以至于零售户抱怨声不断。后来，年终考评的时候，这个客户经理的打分很低，不合格，工作任务也没有完成。后来，领导找他谈了话，并没有没有得到奖金，那一刻，客户经理才后悔不迭。其实，客户经理一定要理顺好这种关系，自己与零售户是一个绳子上的，一损俱损，一荣俱荣，所以就应该把零售户的发展壮大看成是自己的发展壮大，帮助零售户开展工作，那么就是帮助自己的工作。

　　只有认识到了这一点，那么客户经理的积极性才能够被真正挖掘出来，才能够做出惊天动地的事业来。而零售户这一面也不要简单地理解成客户经理开展工作就是为了自己，客户经理的工作是通过零售户来实现的，当然零售户赚钱了，那么客户经理的利益才能够体现。所以，零售户应该多支持客户经理。

　　有一位零售户以前很反感客户经理，他觉得客户经理每次都让自己做品牌培育，很耽误时间，再说了自己也不光指着卖烟，所以就表现得很消极，不听客户经理的话。后来，在朋友和客户经理的劝说下，终于认识到了这一点，于是听客户经理的指导，一段时间之后，自己的品牌终于赢得了顾客的信赖与好评，自己的收入一下子增加了不少。那一刻，他才恍然大悟，于是纷纷地宣传客户经理的业绩。其实，客户经理与零售户必须都认识到这种关系，两者需要共同努力与打造，这样才能够实现双赢。

　　指导型关系

　　客户经理对零售户的指导和帮助是非常重要的，这是客户经理的职责，也是本职工作所在。因为客户经理具有专业的知识储备，具有丰富的营销经验，可以对销售市场进行评估与鉴定，这样就可以实现对市场的宏观调控。既然如此，那么客户经理就应该积极努力地打造自己的专业技能，让自己真正地有本事，而不是徒有虚名。

　　而零售户也应该学会谦虚和谨慎，有的客户经理比较年轻，可是零售户的年龄却很大，于是面对年轻的客户经理，他们常常不以为然，对客户经理的指导和建议，他们根本就不往心里去，这样就不利于彼此关系的确立，更不利于彼此的发展。客户经理无论年幼，都有一定的储备，都有一定的能力，可能缺少一些经验而已，那么零售户应该理解与宽容，同时要相信年轻人的思想和眼光，并不是年轻就不好，年轻人的确有很多优点，比如对新事物的认识与接受上，创新与变通上面，这些就很值得学习。

　　有一位零售户销售了十几年，觉得自己有一套卖烟的方法，可是面对新的市场，他故步自封，而不懂得变通，面对客户经理的指导，他更是不以为意。结果，旁边的超市都超过了他，那一刻，他才认识到自己存在的问题，于是主动联系客户经理，并承认了自己的错误。他决定听客户经理的话，两个月后，他的超市终于有了起色，因为他按照客户经理的要求去做。香烟销售提升了档次，客户经理应该让这种指导性变成财富，让零售户真正地感受到自己的指导是科学的，有益的，这样零售户便容易接受啦。

　　所以，客户经理还应该调整好自己的心态，对零售户多一些耐心。有了指导型的关系，那么就一定能够帮助零售户提升销售量，进而让彼此的关系更加稳固。

　　服务型关系

　　其实，客户经理与零售户之间是服务与被服务的关系。客户经理就是为零售户服务的，通过一定的指导和服务，帮助零售户扫清销售的障碍，提升销售的质量与层次，所以客户经理这种服务型的关系一定要表现得更加明显。客户经理通过开展细致入微的服务可以增进零售户信任与支持。

　　比如有一位客户经理在帮助零售户订烟的时候，基本上是手把手教的，因为零售户年龄大，不会操作电脑，可是有些时候还必须得操作，这让零售户很着急。客户经理了解了这些情况之后，积极主动地过去帮助。虽然零售户学得很慢，可是客户经理并不急躁，而是耐心地指导。一次不行，再来一次，最终让零售户学会了操作。那一刻，不需要太多的言语，客户经理的服务就已经埋在零售户的心里，零售户能不感动吗？还有的客户经理在接到零售户的求助信息之后，不管是工作期间，还是休息期间，都第一时间放下手里的事情，然后赶到零售户那里，进行帮助。

　　这样零售户怎么能不感动呢？所以，客户经理一定要让自己更多地开展服务，服务到每一个地域，每一个零售户，不让自己的服务存在盲区。同时还可以变换自己服务的方式与类型，这样都能够让零售户体验到新奇的特色。例如，每到订烟的日子，客户经理担心零售户忘记或者错过，那么就会影响了销售。于是，客户经理通过微信或者短信的方式通知零售户，让零售户知道订烟的时刻。这种关系的长久确立，有利于提升客户经理的威望，同时也便于零售户得到更多的帮助。

　　总结语

　　香烟销售常态化的今天，客户经理的职能与作用还是不容小觑，因为在当今和以后的一段时间里，客户经理作用的发挥程度还将严重影响零售户的香烟销售情况。所以，客户经理一定要积极打造这几种关系，确立了这几种关系，那么就能够提升自己工作的质量同时还可以赢得零售户的信赖与好评，最终实现双赢。