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“由弱到强”的客我关系该如何营造

2015年09月01日 来源:烟草在线 作者:张春宏
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  烟草在线专稿  烟草日常营销之中,客我关系究竟是要建立“强关系”还是“弱关系”,这值得我们从业者认真思考。顾名思义,强关系就是要粘合力聚集富足,关系融洽,反之,弱关系就是松散不太密切的表现了。具体到哪做一种情况,需要营造和建立强弱关系,笔者认为还是要具体问题具体分析,不能一概而论,也不能以偏概全,更不能一叶障目,而是要发挥主观能动性和活力,积极努力创造构建新型客我关系了。

  在具体工作之中,究竟是以销量至上论,还是按照分区功能划分综合判定,还是“大户”优先或者年度为单位划分,这些都需要管理人员和经办人员明察秋毫,在分析大数据之后加以充分论证再下结论。

  笔者认为,强关系不能一味落在销量第一或者前几名的身上,还是应该考虑地域因素、分区功能和综合判定,兼顾到各方面的因素加以评定。当然,那些销量大、营销能力强的零售户还是应该得到我们更过的关注的,只不过我们的关注不单单关注销量,还是要考虑分布、供应因素和服务功能,千万不能唯营销数据和销量论,这是会产生极端效应的负面影响的东西。

  弱关系,不应该只是走访慰问少、订单货源少、年节关照少等,更深层次的东西还应该是能在关键时期挺得住、立得起、站得稳的客我关系。相较而言,强弱关系有没有优劣之分,没有高下之别,追逐利润的本性我们无法掌握,但我们更多的是应该建立良好互动型关系,该出手时坚决出手不放手,显示我们烟草和客户的良好互动和双赢原则。

  关系,当强则强,决不能弱;关系,当弱则弱,也不能太强。否则,易折、易断,粘连性还不太好,也不算强的关系。心中相互有,你我共谋划,提升信任度,共赴新需求。这才好。伯牙子期固然好关系,但一方有事,另一方就陷入情绪低谷甚至断了红尘。这已经不是强关系,而是依靠和依赖的关系了。反之,弱关系甚至在关键时刻不弱,起到了正向作用了。每一种客我关系,都值得研究和分析,透过现象看本质,擦亮慧眼识真经,才是考验我们烟草构建新型客我关系的一种内生动力。

  就像人与人之间的关系一样,你说强关系好呢还是弱关系好呢?这并没有一个统一的标准。我们烟草就要拨开云雾见日月,不被现实蒙蔽双眼,继续在关系—客我关系—互动之中寻找良好机遇,形成准确定位,尽快完善和改进具有我们烟草特色的客我关系,为构建新型烟草客我关系做好铺垫、打好基础,提升我们和客户的黏合度、密切协作度和匹配能动性,在经过最初磨合期之后打造“由弱到强” 客我关系、强弱互动的客我关系,走出一片新天地。

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