烟草在线专稿　　客户经理永远是烟草行业的一种重要队伍，扮演中重要角色。特别是在促进行业发展过程中发挥着非常重要的作用。因为其主要职责就是负责宣传国家有关卷烟政策、卷烟营销、指导零售户做好卷烟销售工作。

　　笔者认为，在烟草行业中，营销工作具有相当重要地位。为什么这么说？实际上烟草作为大型央企，其强力发展既需要依靠科技更新，不断推陈出新，研制一些顺应时代潮流、满足顾客实际需要的新品；同时更需要将生产地卷烟能及时推销出去，将商品转化为货币资金，才能反过来促进行业有序发展。特别是当前经济发展新常态下，国内许多企业都面临转型期，发展极度困难，部分企业濒临绝境。经济增速的逐步放缓，物价的不断上升，导致消费者信心不足，消费市场低迷，毫无疑问对卷烟销售也带来了巨大的冲击和消极的影响。

　　因此为了保证行业的持续有序发展，每一个烟草人都必须各司其职，各负其责，站好岗守好责，为烟草业发展做出自己的应有贡献。特别是客户经理，更应该发挥自己的聪明才智，扎实开展卷烟营销工作，努力提升营销业绩，从而推动行业发展。笔者认为，客户经理要想抓好营销工作，那么就必须做好宣传工作。可以这么说客户经理如果宣传工作做得好，抓得实，摸得准，那么工作一定会有实效。特别是如果宣传时机把握好，宣传方法得当，那么可以达到大事半功倍，实现提益增效之目的。

　　一、把控好宣传节点。

　　首先客户经理在做有关宣传时，一定要把控好合适的宣传节点。我们说，如果宣传没有选择好的话，那么往往难以发挥最佳效益。即使客户经理苦口婆心地说教，甚至扯破嗓子都没用，或许还会引起客户反感。那么客户经理如何把控宣传节点呢？笔者认为要切实把握以下三个方面；

　　一是新政出台之际。也就是说，国家制订并出台有关卷烟新政策的时候，此时客户经理要牢牢地把握这一大好时机向零售户做好宣传工作。要向他们充分细致地解读政策，帮助零售户对新政的正确理解，解除思想包袱，化解心中的疑惑，要让零售户尽快适应新政、支持新政，防止零售户因为理解偏差产生消极甚至对抗情绪，影响卷烟销售。

　　例如今年5月10开始实行的卷烟提税顺价政策，财政部在发布信息之后，引起了零售户的纷纷议论，他们担心的焦点在于卷烟进价成本提高，会不会影响零售，会不会影响自己的利润？一时间各种零售QQ上，说法各异，显示出零售对此新政的不解、疑惑、担忧。此时，客户经理就应该登门拜访，逐一向自己所负责片区零售户做好宣传工作，解释新政出台之目的以及国家局会考虑零售户的利益的，安抚他们的心情，稳定情绪，稳定零售市场，防止大起大落，能有效地推进营销稳步有序展开。

　　二是新品上市之际。一些中烟公司结合时代发展以及消费需求实际，适当淘汰旧品牌，不断研制新品牌。在新品上市之际，由于消费者还没有充分了解，更没有品尝过，因此对新品一时难以适应，这样新品上市之初，客户经理应该在其营销工作方面花时间，下功夫。

　　要着力向消费者加大宣传力度，特别是要向奋斗在卷烟零售一线的零售户做好宣传，让他们尽快地对新品性味特点有全面正确认识，以便及时合理地向消费者推荐，让新品尽快拥有一定的市场占有率。如果在新品上市之初，客户经理疏于宣传，那么消费者不了解，零售户不支持，会直接影响新品的生命力。因此，客户经理审时度势，及时把控好新品宣传的最佳节点期，扎实开展宣传营销工作。

　　三是面对新人之时。所谓面对“新人”，是指客户经理药对自己所负责的片区内新开店的零售户做好宣传工作。一般来说，新开店的零售户对零售经营相对陌生，尤其是对零售知识、技巧、突发事件的处置力不够。对卷烟销售意义的理解、销售技巧等方面也存在一些误区，从而使得他们在卷烟销售方面存在这样那样的问题。很显然，此时需要客户经理要把握宣传时机，要对他们进行合理宣传，精心指导，悉心帮助。

　　要着力宣传搞好卷烟销售对零售的重要性，宣传做好卷烟应注意的问题，应掌握的技巧。比方说要守法经营，要从正规渠道进购，同时在卷烟品种、数量搭配上要做好合理安排；另外要结合店面实际做好科学合理的卷烟陈列，在新品推荐方面要大胆，要细心；坚决禁止私自进购、回购卷烟，要重视库存卷烟的保管；在经营中防止骗子掉包、防止上当受骗等等。总之，如果面对新手零售户，客户经理能耐心宣传，能细心指导，那么会让零售深受感动，引领他们尽快成长，从而做好卷烟销售。

　　总之，客户经理把控好宣传节点，有利于增强零售户做好卷烟销售信心，有利指导零售户掌握科学的售烟策略，促使他们重视卷烟销售，想办法做好卷烟销售，从而达到提益增效之目的。

　　二、把控好宣传地点。

　　客户经理在日常工作中，要想向客户尤其是零售户做好卷烟宣传工作，除了要把控好宣传节点外，还必须把控宣传地点。我们说，地点选择不合理，往往也会影响到宣传效果。或许一些客户经理对此不以为然，他们认为向零售户宣传不就是在他们的店里宣传吗？除了在店里还能在哪里呢？实际上这种想法是错误的，笔者认为在店里由于顾客多，或者其他闲杂人员多，可能会影响零售户心情。店里当然是一个宣传的地方，那主要是结合店面实际，教授零售户如何设计卷烟陈列，柜台摆放等。实际上向零售户宣传卷烟政策，教授营销技巧特别是新品推荐技巧，最好在零售家闲杂人员较少的地方。

　　或者客户经理可以选择召开片区零售户相关会议时，扎实做好卷烟营销宣传，这样还可以让零售户之际相互交流，相互切磋，防止闲杂人员的干扰等等。笔者认为科学合理地选择宣传地点，让客户虚心、耐心接受客户经理的指导，这对于做好卷烟销售来说也是很重要的一个环节，切不可忽视。客户经理要对此有充分认识，合理安排，既要考虑工作实际需要，还要兼顾零售的自尊等。只有让零售户乐意接受，高高兴兴积极主动挖掘潜力，那么卷烟销售工作也自然能做得好，也就能收到提益增效的效果。

　　三、把控好宣传方法。

　　另外客户经理还要正确地把控好宣传方法，这也是影响卷烟营销的一个关键问题，值得客户经理重视和探索。宣传方法不优化的话，有时可能好心办坏事，既影响到工作效率，更影响客户心情，这才是费力不讨好，时间和精力白搭。所以作为客户经理，在走访零售户之前要精心准备，此行准备向零售户宣传什么，提醒他们注意啥，自己首先要做到心中有数。带着目的的宣传，才是最佳，也才会发挥适当效果的。

　　二是注意说话方式。客户经理在向零售户宣传时，要注意说话语气，要尊重零售户，关爱零售户，防止高高在上，盛气凌人，一幅长者味道，一口官腔官调，这样会让零售户觉得客户经理有霸气，不易亲近，自然产生心理距离。

　　三是使用合适的宣传手段。客户经理向零售户做卷烟政策方面的宣传时，要选择行之有效的手段。既可以面对面宣传，手把手教；也可以通过事先印制相关宣传材料、问卷调查表等。根据不同宣传内容，不同零售户实际，选择合适方式，我想效果会更好。比如说一些零售户不善于口语表达的，可以让他们填表；一些不会写字的，就引导他们直接语言表达等等。因人而异，视情况而定才是最佳的，也是最合理的。

　　结语：对于客户经理来说，卷烟营销是永恒的话题。而对于行业发展来说，营销更是最重要的环节之一。客户经理要千方百计抓好营销工作，扎扎实实推进卷烟销售。同时更要思考如何提益增效？我想正确地把控好宣传时机，就是一种较好的策略，希望能引起客户经理的重视。