烟草在线专稿　　在零售领域客户经理的职能作用非同小可，客户经理的职能作用如果能够发挥得充分，那么就能够促进零售终端的发展与进步，如果客户经理的职能发挥得不好，那么就会影响到整个香烟的流通环节。既然如此，那么客户经理必须得具备高瞻远瞩的思想和开拓进取的能力以及机智灵活的特点，具备了这些能力，才能够更好地为零售户服务。

　　高瞻远瞩

　　可以说高瞻远瞩是一种能力，能够体现客户经理的执政能力，同时思想始终处于引领地位，有了好的思想才会有相应的行动。所以说客户经理的高瞻远瞩就显得尤为重要，这种高瞻远瞩具体体现在客户经理的远见卓识，对相关领域应该有明确的洞察，对零售户的指导具有先导性。客户经理必须在思想上进行调整与转变，有很多客户经理思想守旧，跟不上时代发展的步伐，处处表现得很被动，这样肯定不利于工作的发展。

　　要想做好工作，那么就得转变思想，让自己跟上时代的步伐，对很多事情应该做到未雨绸缪，没有未雨绸缪就会出现很多问题，问题一多，那么自己工作起来就会困难重重，同时还会给零售户造成一定的损失，零售户情绪受到了影响，那么就会影响到工作的动力和积极性。采访中有一位客户经理做得非常好，他通过了解与认识对零售户的发展情况进行了相应的了解和认识，然后对零售户进行了长远发展的一个指导，有的零售户认识不到，觉得有些冒险，可是客户经理通过自己的理论与实践相结合取得了零售户的信任。接着零售户便开始进行发展的相关准备，一步一步，一层一层，零售户终于见到了希望，自己超市的香烟销售量大为提升，不仅如此，还吸引了很多顾客，一些新品牌也都有了市场，这样零售户的香烟可谓是遍地开花。

　　那一刻，零售户才看到希望与成绩，因为以往香烟的销量并不高，零售户也不倾注太多的精力，可是如今，收入占到了超市收入了五分之一，不能不引起他的重视，这样香烟就成为了他们超市的支柱产品。一个零售户取得了如此的成绩，那么就会形成一种轰动，与此同时很多零售户都开始效仿，一时间客户经理忙得不可开交。他们变被动为主动，纷纷邀请客户经理进行指导和帮助。

　　香烟的发展是一种长期效应，短期内不太容易见效，这就需要客户经理进行相应的指导。零售户一般都会急于求成，希望自己立刻能够赚到钱，可是没有一定的培育是不可能实现突破的。客户经理的高瞻远瞩就是要让路零售户认识到香烟的销售需要一定时间的培育，这样才能够为以后的发展蓄势，零售户思想上认识到了这些，那么就不会急于求成，就能够一步一步地努力，一步一步地实现突破啦。在很多时候，客户经理的高瞻远瞩都是一种能力，都是一种艺术。

　　比如说香烟涨价会引起很多相应的问题，如果客户经理能够做好规划，高瞻远瞩，那么就能够科学有序地进行指导，不至于出现一些问题，零售户思想不出现波动，那么销售就不会有太大的影响。

　　开拓进取

　　开拓进取是一种能力，是一种执着，更是一种超越。然而这种能力主要体现在客户经理如何增加零售户香烟销售量上，很多时候，香烟的销售量是衡量一个客户经理工作能力的一种方式。为了增加香烟的销售量，客户经理就应该主动地想方法找策略，而不是安于现状，更不是故步自封。这种开拓进取体现在积极努力地指导零售户进行销售，不断超越自己取得的成绩，不断扩大自己的业务范围，不断提升自己的服务质量等等。

　　一位客户经理给自己制定了远大的发展目标，那就是每年都要提升百分之五的销售量，为了完成这个任务，他就从不同角度进行了努力，他主动找零售户了解销售的困难，认真地做记录，回去之后，他就对记录进行了整理和分析，通过对一些数据的整理和汇总得出了一些结论，然后再对零售户进行指导和帮助。有一位零售户的销售疲软，客户经理了解到情况之后，反馈说他的店铺死气沉沉，缺少活力，于是那位零售户进行了改变，从店铺的装修，商品的陈列以及服务质量上做了大幅度的调整，一段时间之后，他的顾客多了起来，香烟的销量也是大为提升，那一刻，他高兴极了。

　　他说道：“真是太感谢客户经理啦，如果没有他的帮助，我也不能够有现在的发展势头，如今状态非常好，吸引了很多新老顾客，生意做得非常好！”客户经理开拓进取的能力促使他进行不断地努力与奋斗，这些奋斗会直接作用到零售户身上，帮助零售户提升销售数量。

　　客户经理的开拓进取还体现在工作能力上，有一位客户经理所管辖的区域某种品牌香烟始终难以突破，零售户没有了信心，客户经理并没有退缩，也没有失望，而是一如既往地努力。他不断地研究，不断地考察，终于找出了制约品牌发展的瓶颈。然后客户经理对辖区的零售户开会指导，指出了存在的问题和解决问题的方法，零售户听了之后都觉得很中肯，说得很有道理。于是他们按照客户经理的要求回去开始行动，一段时间之后，那种品牌终于实现了突破。那一刻，客户经理感慨万千。

　　如果当初没有开拓进取的精神，那么可能也就不会努力与奋斗，看到自己的业绩，他非常高兴，同时也注定了下一步努力的方向和动力。还有的客户经理在这种精神的指导下，积极努力地转变服务的态度和作风，以往这位客户经理服务态度并不是很好，可是如今他为了完成任务，不得不改变工作作风。通过工作作风的改变，果然有了效果。

　　机智灵活

　　在很多时候，机智灵活都是一笔财富，可以帮助零售户赢得不可估计的财富。因为经营中商机无限，只有抓住商机才能够创造辉煌，如果失掉了商机，那么就会让发展失去动力。因此，客户经理的机智灵活就显得很重要。客户经理应该善于捕捉商机，比如一位客户经理就能够抓住夏季的商机，他发现夏天有很多孩子喜欢玩水枪，于是他就指导零售户将水枪进行陈列，同时在门口提供可供孩子们使用的水，这样就吸引了孩子们。

　　可是孩子们都是在家长的带领下来玩的，于是零售户又在门口放了很多凳子和遮阳大伞，这样家长就可以坐在那里休息。而有很多家长喜欢吸烟，于是就会到超市里购买，如果超市里有特色，那么就可以拴住这些新顾客，从而提升香烟的销售量。这就是一个很好的商机，没有了这个商机，那么收入自然会平平。有了这个商机，收入自然颇丰。

　　还有的客户经理结合乡村农忙季节指导零售户将商品送到田间地头，这样就方便了顾客，农村村民吸烟的人比较多，他们喜欢通过吸烟的方式来自我放松，自我调节。所以零售户将一些商品送到他们劳动的地方，这样就可以让农民看到希望，同时让自己放松。他们选购了香烟等商品，如果零售户不到这里来，可能他们就不会这么消费，而到这里来了，自然就会多消费一些。零售户抓住了这个商机，那么就会让自己的收入不断地增加。这当然离不开客户经理的机智灵活，一个金点子就是一笔财富，就是一个机会。其实，客户经理就应该机智灵活，眼光犀利，只有这样才能够捕捉到商机，才能够逐步地取得突破。

　　总结语

　　客户经理的能力体现在方方面面，绝不是一两个方面的事儿，客户经理的工作比较复杂，必须要充分发挥各种能力，让各种能力都得到统一，那么才能够让自己让自己更加地游刃有余。同时这些能力也不是孤立的，而是相辅相成的，只有相互合作才能够实现突破。做到了这些，那么客户经理才能够赢得更多零售户的信赖，自己的工作才能够一帆风顺。