烟草在线专稿　　近期，江西全省系统卷烟销售面临较大的压力，省产卷烟销量和结构总体不佳，全省系统工商两家齐心协力，绞尽脑汁找问题想办法，为省产卷烟稳价上量做了和正做着大量工作。笔者结合分宜烟草工作实际，就推进分宜辖区省产卷烟销售谈谈自己的几点想法。

　　一、找准问题的症结，把握市场的现状特点

　　通过市场调查和报表分析，发现当前分宜市场销售低迷呈现如下特点。

　　一是卷烟销售数月连续下滑。今年以来，与去年同期相比，5月份开始，分宜卷烟销量总体下滑，7月份下滑幅度接近30%。

　　二是省产卷烟销售比重降低。表现在省产卷烟销量在总销量中的占比同比下降，持续多年的金圣烟销量占比首次出负增长，其余省产卷烟销量占比或持平或下降，但总销量下降的前提下表现出此类省产卷烟销量也属下降现象。

　　三是省产卷烟税利贡献度下降。高档省产卷烟销售滑坡，导致了省产卷烟税利贡献额和贡献度同比下滑。

　　二、研究可行的办法，切实解决现存的问题

　　针对当前存在的问题，分宜烟草要立足客观实际，从市场出发，结合当前的条件多措并举稳抓稳打，打出一套推进省产卷烟销量增长的连环拳。

　　一是抓好货源调控工作，确保城区市场卷烟销量稳步提升。抓好市场调研工作，把握辖区卷烟市场动态，对投放市场的卷烟特点进行统计分类，梳理形成符合辖区销售特点的销售组合，并制定符合市场需求的营销策略。加强货源采供力度，密切与工业企业的沟通协调，立足营销策略和市场特点，按照稍紧平衡的思路加大对适销货源的采购和投放工作，确保此类卷烟不缺销、不断档，不过度饱和。适度调整零售客户的月度销量上限，对于销售能力强、库存合理、愿意扩量订购卷烟的客户，要适度调整现行的月度销量上限，鼓励他们根据需求扩量增购，拉动增长。着力抓好对省产卷烟竞品的调控力度，为省产卷烟销量增长腾出空间。同时，抓好现有滞销烟的品牌促销工作，提高滞销烟的动销率，降低库存，补充增长。

　　二是抓好低档卷烟销售工作，切实满足农村市场需求。开展农村市场调研，对农村市场省产四、五类烟库存情况进行摸底，掌握市场需求变化情况，找准目标培育品牌，使其成为推进省产四、五烟销量的突破口。加强货源购进指导，客户经理指导客户合理订购卷烟，保证省产四、五类烟在零售客户环节的上柜和安全库存量，使零售客户保持合理的供货结构，切实满足社会低收入群体的市场需求。抓好低档烟新品上市宣传，配合工业开展新品上市宣传，扩大宣传效果，同时，客户经理开展一对一的上门宣传，为零售客户详细讲解新品卖点，树立客户销售和推荐低档烟新品的信心和技巧。

　　三是做好金圣新品宣传培育工作，扩大新品卷烟的知晓度。宣传单派发预热，新品上市前，通过配送人员向辖区零售户派发“金圣（吉品）升级版”、“金圣（硬）升级版”产品宣传单，传递产品上市信息。开展零售客户拜访，客户经理携带宣传单、5支装品吸烟进行走访告知宣传。对新品的上市时间、产品特色和卖点进行宣传。

　　同时，为客户发放宣传单和PVC立牌等助销品。开展推荐品吸，开展数场新品推荐宣讲活动，邀请优秀零售户代表和全体营销人员等200人左右参会，介绍江西中烟创新提质活动及新品特点，同时对新品进行品吸。做好重点客户展示，针对城区主要街道、大型企业周边的重点形象客户，进行扫街式走访造势宣传，并向20元档次的消费者进行品吸派发。