烟草在线专稿　　平心而论，没有接触卷烟营销客户经理之前，笔者对他们的工作认识很模糊，对部分客户经理也有过误解。最近两年通过与客户经理的广泛接触与交流，笔者对此有了全新认识和改变。客户经理特别是县级烟草公司的客户经理，他们是奋斗在卷烟营销第一线的主力军，是助推行业发展的功臣。没有客户经理的辛勤工作，没有他们跋山涉水的深入市场一些的调研，没有他们苦口婆心地与消费者和零售户面对面的交流，没有他们创新工作思路和营销方式方法，没有他们牢记责任不辱使命的强烈的职业责任感和使命感，那么卷烟营销工作也就难以扎实有效地进行。

　　假若卷烟营销工作开展不顺，卷烟销售不畅，销量不增，那么行业也就无从发展。换句话说，如果卷烟营销工作跟不上，即使生产出很多很好的卷烟，最多也只能成为中烟公司的一种摆设。实际上企业就是这么回事，哪怕再好的商品，没有消费者的光顾与消费，那么也无法转化为财富。消费市场就是烟草行业的生命力，是行业发展的永恒动力。从这一角度说，在烟草整个行业链中，营销是至关重要的一环节，必须引起足够的重视。

　　当前由于受诸多因素之影响，国内经济发展出现新常态，而且应经持续了相当长时间，这给卷烟销售带来一定消极影响。从前的倦意销售市场看，消费者没有过去那么十分积极，一些消费者消费理性增多。他们在购买卷烟时都会算账，考虑较多的就是性价比和实惠性，不想过去那么积极，那么随意，消费市场的这种消极性显然对行业发展产生消极影响。笔者认为，作为客户经理在行业发展出现新问题，面临新困境的情况下，要牢记责任，不辱使命，想方设法地抓好卷烟营销工作，努力推动行业不断向前发展。

　　一、牢记行业之责，树立大局意识。

　　烟草行业作为大型央企，在推动国家经济发展和改善社会生活中发挥着极其重要的作用。特别是自实行烟草专营专卖制度以来，在烟草专卖法的保护下，在烟草种植、生产、销售、进口与外贸方面，严格依法进行各环节，净化消费市场，严厉打击一切违法行为，坚持两个“至上”和两个“维护”的宗旨，切实维护国家利益与消费者利益，每年上缴利润数千亿元，可以说烟草行业在推动国家发展，维护社会稳定方面发挥着积极重要的作用。作为客户经理要时刻牢记烟草行业的这种高度社会责任感，树立发展国家经济，促进社会发展的大局意识。客户经理只有具有这样长远的行业发展观，才会有高瞻远瞩的战略眼光，也才会积极的切实履行好自身责任，做好本职工作。

　　否则，如果客户经理缺乏行业之责，缺少大局意识，那么工作也就会随随便便，马马虎虎，甚至敷衍塞责，消极怠工。其实牢记行业之责，就是要树立持续发展的观点，就是要有与时俱进的战略眼光，工作不能只停留于表面，流于形式，要更多注重实质，注重创新。个人要服从行业需要，将自己融入到整个行业之中，使自己时时充满激情与斗志，踏踏实实做好本职工作。

　　二、牢记营销之责，树立精准意识。

　　笔者认为，客户经理其最重要的本职工作还是卷烟营销。因此作为客户经理无论何时何地都要牢记营销之责，要想尽办法抓好卷烟营销。当前受经济发展新常态影响，部分企业效益低下，许多小微企业发展举步维艰，甚至濒临倒闭状态。由于钱越来越难挣，从而导致国内消费市场有所疲软，消费者消费日趋理性化、稳定化。

　　可以这么说，许多消费者很少有过去那种消费“狂热”，缺少以前那种消费“激情”，因此客户经理在新形势下要想抓好卷烟营销工作，必须树立精准意识，实行精准营销。所谓精准营销，就是卷烟计划和供应要做到有的放矢，切合市场和消费者实际需求。这就要求客户经理要扎实开展市场调研，要跑市场，要广泛地多与消费者与零售户接触，通过与他们的深入交流，了解消费者心中的期盼，知晓他们最喜欢什么品牌，最喜爱什么味道，最需要什么样档次等等。同时通过与消费者的接触和交流，弄清楚零售户最喜欢卖啥品牌，最需要什么卷烟等等。

　　当前国家局正在部分地区试点进行的卷烟营销市场化价值取向改革试点，实际上就是实行精准营销的实验，要求按零售户订单组织货源，做好供应计划。因此，客户经理一定要树立“精准”意识，要结合消费者实际需求组织货源，切忌盲目推销，强行压售、搭售。这样只能激起零售户的反感，是不利于卷烟销售的，更不利于行业发展。客户经理牢记营销之责，关键还在于怎么营销合理，怎么营销适宜，从而采取有效营销方式推动卷烟营销工作，这才是关键中的关键。

　　三、牢记发展之责，树立创新意识。

　　发展才是硬道理，同样行业需要不断发展。因此，客户经理要牢记发展之责，树立创新意识。正如前所述，当前烟草行业发展正遭遇瓶颈，进入暂时的困难期，呈现相对困境。但是无论如何，数千万计的烟草从业人员需要有饭吃，同时他们的家人也需要生活。因此，无论摆在行业面前的困难再大，困境再多，客户经理都要充满信心，要用自己的行动和积极地工作来促进行业发展。笔者认为面对困境和挑战，客户经理要具有创新意识，要结合实际情况，创造性开展工作，想方设法调动零售户积极性和主动性，努力去挖潜增效。

　　特别是要注意广泛地调动一切手段和途径，以充分地挖掘卷烟消费潜在市场，开拓消费需求，从而提升卷烟销量。客户经理创新营销手段，就是不能拘泥于过往，不能停留于已有的经验。面临情况，要有新的应对措施，有新的思路方法。比方说，自5月10日实行卷烟提税顺价至今3个多月时间里，卷烟销售情况到底如何？作为客户经理要经常地到零售户店中去看一看，问一问，实地了解情况。

　　对于卷烟销售情况不太好的零售户，客户经理要帮助分析寻找原因，要针对其零售经营中存在的问题及时纠偏，为零售户寻找解决问题途径和方法。将零售户的事情视为自己的事情，手把手，心连心，一对一帮教，只有这样诚心诚意才会彰显效果，才能真正地打动零售户，促使他们不懈怠，不随便。实际上，只要零售能用心用情，踏踏实实地重视卷烟销售工作，那么一定能改变自己，能提升能力，落实效果。

　　四、牢记安全之责，树立服务意识。

　　众所周知，安全重于泰山，生命高过一切。因此，客户经理在卷烟营销工作过程中，也必须时时牢记安全之责，树立服务意识，着力打造平安和谐烟草，实现幸福温馨烟草。客户经理在卷烟营销工作中，牢记安全之责，主要有两层含义：

　　一是自己强化安全意识。也就是说任何时候，都需要将安全意识放在首位，尤其是在组织货源时，一定要反复验证，避免出现质量问题；在卷烟配送时一定要确保安全，尤其是阴雨天气、冰雪天气，注意车辆运输安全，提醒司机做到不抢道、占道，不冒险强行运输。

　　二是提醒零售户强化安全意识。包括不私自进购卷烟，要严防骗子掉包、诈骗，注意防盗防火防水电等安全。这主要一定叮嘱零售户不要贪心，不要粗心，切忌因小失大。总的说来其实骗子的骗术不一定高明，但为什么能时常得逞，一个重要原因在于零售户的贪心和粗心。对于安全事故以预防为主，只有防患于未然，才能减少安全事故的发生几率，才能避免不必要的损失。因此，客户经理要牢记安全之责，在履行卷烟营销工作中，扎实开展服务，督促零售户注意安全防范，打造安全屏障。客户经理要树立帮助零售户、善待零售户是自己工作职责的内容之一，这样才会真真切切地关注零售户，关心零售户。

　　结语：客户经理作为烟草行业的一类特殊角色，其作用和意义无需赘述。笔者在这里要提醒客户经理的是，牢记责任，不辱使命，全心全意地为行业发展贡献自己的力量！