烟草在线专稿　　引：卷烟盈利水平的提升是实现零售户满意和忠实的有效保障。卷烟提税顺价后，要想企业健康、快速的发展，就必须要在提升客户盈利水平的基础上多做文章，从而有效的构建和谐烟草。提升客户盈利水平是一项综合性工作，本文分析了卷烟提税顺价的目的、辖区客户盈利现状及存在的问题，分析了盈利水平不高的原因，并对如何提升客户盈利水平提出了粗浅的意见，以期达到盈利水平不断提升的目的。

　　切实提升卷烟零售客户的盈利水平，是卷烟营销重点工作之一，也是践行群众路线的时代要求。零售客户只有在满意的盈利基础上才能产生对烟草公司的信赖和依存关系，产生忠诚度，才能营造出双赢的经营环境。没有获利基础，烟草公司对客户提供再多的附加服务也挽留不住客户的心，战略伙伴关系更是无从谈起。近年来，烟草行业就提升零售户盈利水平进行了不懈的探索和实践。围绕这一中心，开展了明码标价、合理定量、价格自律、市场取向化改革等一系列工作，都不同程度地有效提升了客户的经营利润，客户的经营理念也发生了一定变化，薄利多销在卷烟经营中不再是唯一的选择。然而，我们也要清楚的认识到诸多因素仍影响着零售客户的盈利水平，导致客户盈利水平仍总体偏低。特别是近期卷烟提税顺价后，对国产卷烟和进口卷烟的批发价格、建议零售价格进行了调整，必然会给客户的盈利水平带来影响。因此，提升客户盈利水平仍然是我们当前和今后研究的重要课题。

　　一、卷烟提税顺价的目的

　　烟草作为一种特殊的商品，注定了烟草行业肩负着特殊的使命，它不仅要满足社会消费的需要，又要承担为国家积累财富的职责。烟草税收一直以来是我国税的主要来源，自1982年实行专卖制度以来，烟草行业实现税利从1982年的97.6亿元上升到2014年的10517.6亿元，在经济下行压力加大情况下，烟草行业为国家财政增收作出了重大贡献。我国是世界卫生组织《烟草控制框架公约》（以下简称《公约》）缔约方之一，需要扎实稳步推进烟草控制工作，认真履行《公约》规定的责任和义务。

　　自2006年1月9日《公约》对我国生效以来，要求我国五年内应全部实现承诺，“进一步提高烟草制品税率，降低烟草制品的可负担性”也是我国承诺内容之一。为减少控烟负面影响，我国在2009年5月对卷烟税制进行调整（财税[2009]84号文件），主要调整了计税价格，提高了消费税税率，并在卷烟批发环节加征了一道从价税。这次烟草消费税政策调整是在经济下滑、中央财政收入出现缺口以及国际社会要求中国履行加入《公约》承诺的压力日益趋紧的双重背景下出台的。但这次卷烟税制调整，主要是提高了消费税的从价税、从量税没有进行变动，因此税务增加部分被烟草行业内部消化，并没有形成明显的减产或提价控烟效果。

　　在控烟思维下，卷烟提税顺价是一种必须。提高烟草税收、提高烟草制品销售价格是国际通用的控烟实践，被证明是有效的。2015年5月10日的卷烟提税顺价是我国全面履约的现实需要，是贯彻落实《中国烟草控制规划（2012-2015年）》总体要求“抑制烟草生产供应，保证国家财政收入”的重要举措。

　　二、湖南衡阳市卷烟卷烟客户盈利水平现状及存在的主要问题

　　（一）零售客户盈利状况

　　1、从整体水平看，卷烟零售客户盈利水平偏低。盈利状态调查显示，衡阳市卷烟零售客户的户均毛利率约为8.94%，略低于全省平均值，与国家局提出的10%以上的目标值还存在较大差距。可见，相比其他地区和行业的经营毛利率，如药品经营14%～25%、食盐20%、副食品10%-15%等，卷烟销售毛利率整体偏低。

　　2、盈利状态调查显示，各县级分公司之间客户的户均毛利率存在较大的差异。盈利状态调查显示，盈利率最高的单位与最低的单位之间的差距为3.92%。

　　3、盈利状态调查显示，各市场类型之间客户的户均毛利率存在较大的差异。盈利状态调查显示，城镇客户的户均毛利率为9.08%，乡村客户的户均毛利率为8.63%，城镇客户的户均毛利率高于乡村客户0.31%。

　　4、盈利状态调查显示，各经营业态之间客户的户均毛利率存在较大的差异。盈利状态调查显示，城镇市场类型七个业态中，户均毛利率从高到低依次为娱乐服务13.35%、商场11.95%、便利店9.92%、超市9.68%、烟酒店9.48%、食杂店9.2%、其他类8.75%，户均毛利率最高的娱乐服务与最低的其他类之间的差距为4.6%；乡村市场类型三个业态中，户均毛利率从高到低依次为便利店9.59%、食杂店8.56%、其他类8.42%，户均毛利率最高的便利店与最低的其他类之间的差距为1.17%。

　　5、盈利状态调查显示，各客户级别之间客户的户均毛利率存在较大的差异。盈利状态调查显示，各级别呈现不均衡的分布，低级别客户的毛利率相对较高，但毛利额相对较低。全市城镇A1-　C2级别客户的毛利率依次为10.01%、10.46%、8.94%、9.49%、9.16%、8.33%、8.7%、9.45%、10.6%；全市乡村A1-　C2级别客户的毛利率依次为8.4%、9.67%、8.55%、8.53%、8.17%、8.13%、8.14%、9.81%、8.5%。

　　（二）影响客户毛利率的主要问题及原因分析

　　1、卷烟零售建议价格执行不到位。当前衡阳市零售客户自我监督、自律管理的意识淡薄，价格维护的经营理念不强，普遍存在零售价格不到位的情况。一是较多零售客户零包烟零售价执行不到位，少部分乡村客户的零包烟零售价更低。二是除自营店、商场、超市、娱乐类外，绝大多数零售客户的条装烟零售价执行不到位，且乡村客户的条装烟零售价低于城镇客户。

　　2、卷烟提税顺价后新的价格一定程度上降低了盈利水平。一是高价烟的批发价提了6%，但零售建议价没有增加。二是部分省外烟的市场价格低、动销偏慢，较难达到提税顺价后的零售建议价，相对来说提高了卷烟购进成本，降低了盈利水平。三是提税顺价后的零售建议价存在0.3元/包、0.5元/包情况，少数消费者购买时因找零不方便不愿付尾款。四是提税顺价后，因卷烟零售价格的提升，增加了卷烟消费成本，越来越多的人开始戒烟或减少吸烟量，降低了盈利水平。

　　3、存在恶性竞争、隐性销售现象。部分客户为招揽客源，低价甩卖，导致市场恶性竞争；因经营品种齐全而受到红白喜事消费者的亲睐，由于卷烟的价格相对透明，部分客户在向消费者推销产品时有意识降低卷烟价格，抬高其他价格不透明的商品的价格，将部分卷烟的利润隐藏到其他商品中，致使卷烟零售价格难以执行到位。

　　4、受《反垄断法》和《反不正当竞争法》制约，缺乏对违价违规零售客户进行处罚的有效机制，零售客户之间对明码实价没有达成共识。

　　5、货源供需吻合度不高。货源组织、需求预测、货源供应和市场取向等工作有待加强，货源供应方面长期存在畅销品牌规格供不应求、省外烟供过求，货源投放的合理性、科学性有待进一步提高。

　　6、经营环境欠佳，烟草专卖零售许可证含金量不高。一是目前衡阳市共有持证卷烟零售户约2.4万，占全市总人口的3.36‰以上，已远超过适度竞争状态。二是布局不尽合理，一些区域过于集中，而另一些区域又很分散。无论哪种情况，都对零售客户盈利造成了不利影响，办证户过于集中导致竞争激烈，促使客户为争夺客源而降价出售，降低了经营利润。三是有较多的无证户存在，造成无序竞争。四是时有无序流动、乱码、串码等不规范经营行为发生，造成市场价格秩序混乱。五是卷烟消费环境更加受限，卷烟消费量呈现下降趋势。随着控烟运动深入开展，烟草控制措施日益严苛，卷烟消费的环境和场所受到日趋严格的限制，吸烟者正常的消费活动承受越来越大的外部压力，吸烟者不得不减少吸烟量或戒烟。

　　7、客户服务工作仍处于较低水平。对客户的培训和个性化经营指导工作不够，通过指导零售客户提升经营业态、店容店貌来提高客户盈利水平有待进一步加强。

　　8、品牌培育是提升客户盈利水平的有效手段，品牌培育需要进一步创新机制，进一步提高重点培育品牌的落地消费。

　　三、提高零售客户盈利水平的对策研究

　　提高客户盈利水平是一项长期系统工作，需要各职能部门、各相关岗位人员携手加强市场调控，满足市场真实需求，减缓货源结构性矛盾，提高零售客户盈利水平。

　　（一）加强价格管理，实现明码标价向明码实价转变。

　　要实现卷烟零售市场价格的有效管理，促使零售客户做到明码标价仅仅是第一步，更重要的是促使零售客户真正执行统一零售价格，实现明码标价向明码实价转变。

　　一是加强明码实价宣传引导，促进客户达成共识。卷烟明码标价、明码实价对维护零售户利益、营造公平竟争环境的重要意义，切实讲清卷烟明码实价的目的、意义和作用，使零售户能够消除顾虑，正确对待，并积极配合工作，真正认同明码实价为自己带来的利益，逐步形成主动维护统一零售价格的意识，为零售价格管理的有效实施营造出良好氛围。

　　二是加强货源政策宣传，引导客户珍惜货源，实施明码实价。我国是《烟草控制框架公约》缔约方之一，必须严格履约，逐年减少卷烟产量和销量将成为新常态，特别是为了防止国家财税流失，四五类烟的生产计划和产量也将成为新常态，需要广大零售客户珍惜货源，实施明码实价，确保合理盈利水平。

　　三是加强监督检查，引导客户自律，为零售价格管理创造市场环境。针对卷烟零售客户为争夺市场资源，存在的以烟带货、低