烟草在线专稿　　谈起卷烟销售大户，想必在卷烟营销工作岗位上的行业员工都非常熟悉，不同地域不同烟草公司的营销人员对卷烟大户都有自己的认识。今天笔者在这里依据实际销售工作经验，绕过条条框框，与卷烟营销人员共同深入探讨一下卷烟销售大户的问题。

　　一、卷烟销售大户的形成原因

　　每一个卷烟销售区域，基本上都会出现“二八”现象，即20%的商户销售80%的卷烟销售量。20%的卷烟销售客户可以称为卷烟销售大户，其中有部分卷烟销售大户经过长时间的积累，逐步成为卷烟销售超级大户。卷烟销售大户的形成原因有几个方面：

　　一是资金问题，销售大户资金充裕，能够形成和积累较大的卷烟库存。

　　二是货源问题，目前烟草企业货源常态下很稳定，但是仍然会经常性出现货源不稳定，甚至断货现象，且有一定规律性，卷烟销售大户能够抓住货源问题，在适当的时机用雄厚的资金囤积大量的卷烟，并在烟草企业货源不充裕的情况下，迅速扩大销量。

　　三是监管问题，尽管现在的卷烟专卖监管很严格，但是一些卷烟销售大户无孔不入，专卖监管不可能24小时盯住每一个销售大户，卷烟销售利用利益分成的方式，从中小卷烟销售商户那里非法收集卷烟，集中定向销售或者流通出去，甚至逐步控制一部分中小商户为其代订卷烟，成为其附属者，而其卷烟销售量越来越大。

　　四是经营模式问题，首先一般卷烟销售商户经营都是零售为主，而卷烟大户的销售带有批发性质，甚至有时候为了回笼资金增加周转率进行低价倾销，其次卷烟销售大户多与外区域卷烟销售大户勾结，利用区域之间货源问题，进行互相倒卖卷烟。

　　五是消费群问题，一些卷烟销售小户不愿意占压资金库存卷烟，至今从销售大户那里零散拿烟二次销售，还有一些无证商户直接到卷烟销售大户那里进行拿烟销售，逐步壮大卷烟销售自己的消费群；六是内部管理问题，一些地区由于历史种种原因，卷烟销售任务压力较大，部分营销人员依赖大户销售完成任务情况严重，给大户滋生提供有利条件。

　　二、卷烟销售大户的各种危害

　　卷烟销售大户是很多烟草企业的心头病，其对整体区域烟草市场的干扰负作用非常大。首先对于消费者来说，卷烟销售大户进货渠道较多，有烟草企业正规渠道，有烟贩假烟渠道，有私自从中小商户代购渠道，有礼品烟等回收渠道，有非法流通渠道，多渠道非法进货，其卷烟销售质量不能保证，消费者难以辨别，危害消费者自身利益；其次对守法的中小卷烟销售商户来说，由于销售大户低价销售一般卷烟，控制货源低价销售紧俏卷烟，拉低整体市场卷烟价格，降低卷烟销售毛利，损害卷烟销售客户利益；对于烟草企业来说，一方面卷烟销售大户非法流通卷烟治理难度较大，各种“假私非”卷烟冲击本地市场，另一方面卷烟销售大户销量比例占据较大，烟草企业销售目标受制于卷烟销售大户，造成烟草企业各项销售政策以及销售目标工作被动。

　　三、卷烟销售大户的治理困惑

　　卷烟销售大户的治理问题难点在于治理成效与短期卷烟销量的矛盾。治理卷烟大户过猛，由于长时间销量过于依赖大户，必然造成卷烟销量短期下滑；治理卷烟大户过轻，实质性问题得不得解决，从根本上来说，大户问题没有实质改变。在一些市场基础不牢靠，特别是城乡收入差距比较大、地区经济发展不平衡的区域，这种现象就更为明显，同时一些卷烟营销人员长期以来形成了依靠大户完成销售目标的习惯，一旦任务完成的不好，就马上想到找大户帮忙，任务观念强，市场服务观念淡薄。

　　四、卷烟销售大户的常规治理

　　一是卷烟销售方面。卷烟营销人员要充分认识到大户问题的危害，从思想上根除对依赖大户完成销售任务的心理，坚决杜绝向大户过度供货的轻情况，严格按照货源系统一级货源自动分配策略，杜绝人为干预货源分配，货源分配做到公平公正公开。

　　二是专卖管理方面。加大专卖监管的力度。首先对于那些有批发性质的大户要进行重点监管，定期检查其库存情况以及销售情况，一旦发现其有不规范经营的举动，要及时进行查处。其次无证户采购卷烟途径是到大户手中去买，无证户催生了大户的出现，大户在限量政策下无法满足需求转向乱渠道进货，应当联合公安、工商部门加强对无证商户的管理和治理。再者加强对烟草专卖零售许可证的规范管理。烟草专卖零售许可证，是国家烟草行政主管部门赋予卷烟零售客户经营卷烟的一种权利标志。烟草专卖执法人员，一定要关注这些大户，细分这些大户，盯紧这些大户，发现有严重违法违规经营的大户一定要坚决取缔其经营卷烟的资格。

　　三是督查考核方面。督查考核部门要从卷烟购进、货源分配及市场监管等方面严格进行督查考核，对于货源分配不公，卖人情烟，或者是为了完成任务把紧俏货源都分给大户的情况要严格按照督查考核办法进行处理。要充分利用内管部门通报和客户投诉的信息进行追查，不断规范对大户的管理。

　　五、卷烟销售大户的治理思考

　　目前烟草企业对卷烟销售客户的总体思路是“控大、稳中、扶小”，按照这个思路，下猛药治理掉大户是根除销售大户弊端的有效手段，但是目前各个烟草企业销售目标和治理大户的矛盾激化更加凸显，欲速则不达，治理卷烟销售大户还需要循序渐进，需要“广积粮、缓称王”，因此，回归中小商户才是我们应当重点关注的思路。

　　对于大户问题严重的卷烟销售区域，应当思考“控大、扩中、提小”，加大对中小商户的指导，在严格控制大户的基础上，通过制定一系列引导政策，加强客户关系管理，健全服务体系，不断提升服务水平，从货源供应、客户培训、送货服务等方面发展扶持中小客户，不断壮大中小商户力量，形成中小商户规模群，使市场上大多数商户形成中户为主的筒形状势态，最大限度淡化卷烟销售大户的影响和作用，最终实现市场均衡平衡发展。