烟草在线宜丰消息　　针对当前江西宜丰县卷烟销售不理想的局面，为了解和掌握卷烟市场存在的真实情况，解决当前县卷烟营销工作中存在的矛盾和问题，贯彻落实行业“卷烟上水平”工作要求，7月20日至24日，局领导班子采取召开营销、专卖及相关人员座谈会、实地走访市场了解库存摸底等方式，重点围绕当前省产烟、金圣烟销售情况分析，研究制定如何提升省产卷烟销量及零售户货源供应策略等课题、对县城名烟名酒、农村南杂批发部等客户开展了为期五天的市场调研，现将调研情况总结如下：

　　一、2015年省产烟销售情况及下降原因分析

　　（一）1-7月份销售情况（件）

　　（二）销售下降原因分析

　　主观原因

　　1、对营销政策和策略把握不准。营销部没有及时领会营销政策和策略变化的意义，应变能力不强，没有做到均衡销售卷烟，由于没有把握好卷烟销售节奏，加大了客户经理的工作难度。特别是5月份卷烟价格调整前，营销部未及时组织客户经理向零售客户提前宣传，失去了一次提升卷烟销量的最佳机会。

　　2、客户经理基础工作不到位。对中、小级别客户经营指导不够。按照现行客户经理工作流程的规定，客户经理基本上都能按照流程进行走访，但仍有部分工作流于形式，没有取得良好的效果。客户经理策略宣传走访工作较频繁，时间紧、任务重，使得沟通解释没有到位，特别是价格调整后部分客户经理未能及时宣传到位，部分卷烟中、小客户都没能提前得到消息，造成许多零售客户没有加大订购量，影响了卷烟销售。根据市场实地询问所走访的客户中中、小客户基本都没得到客户经理的告知。

　　3、营销人员综合素质有待进一步提高。营销人员各类培训形式单一，效果不理想，客户经理市场分析水平、品牌培育能力和客户服务水平不高。

　　客观因素

　　1、邻县货源投放对宜丰县的影响。与上高、万载县相比，在紧俏品牌的投放上力度上存在明显差距。紧俏品牌策略上的差异对边界市场零售户销售积极性造成一定影响，容易造成异地冲击，增加了边界市场管理难度。

　　2、市场规范因素。由于对卷烟外流现象的高度重视，及时对卷烟异动情况加以监控，将不规范行为的发生降到最低，各类别卷烟落地落户销售程度较高，市场流通环节发生明显变化，卷烟外流现象大大减少。但目前专卖管理的难点在于“守出易，守进难”，难以摸清外地流入宜丰县的卷烟数量，因而也就难以有的放矢地强化封堵工作。

　　二、零售客户的金圣库存情况

　　经实地走访，县城零售客户金圣库存相对较为正常：大客户平均库存量在150条左右、中客户平均库存量在50条左右、小客户库存量平均在20条左右。农村超合理库存情况则较为严重，大户平均库存250条左右、中客户平均库存量在100条左右、小客户库存量平均在30条左右。

　　三、下一步工作意见和建议

　　（一）如何根据市局的要求，及时提升“金圣”系列卷烟及省产卷烟销售。

　　一要进一步增强做好江西省产品牌培育工作的紧迫感和责任感，加快培育金圣品牌，特别是中、高价位金圣系列卷烟的销售，确保今年金圣系列卷烟销售的稳步增长，打好金圣品牌培育“攻坚战”，为江西中烟做强做大金圣做贡献，为江西经济发展提供更多的财政收入。培育金圣品牌首先要继续巩固发展软金圣，第二要培育好新引进规格新版吉品金圣、新版硬金圣、金圣（庐山），使之成为提升宜丰县金圣烟销量的又一个发力点。

　　二要加强对卷烟终端价格管理，把握好量价关系，保证零售户的经营利润。

　　三要规范大户经营行为，扶持中、小户，加强对中、小零售户的经营指导，充分发挥中、小户经营卷烟的积极性。

　　四要加强客户经理品牌培育的考核力度，切实提高营销人员培育品牌的水平。对客户经理的考核主要从以下三个方面进行：（1）目标品牌宣传情况，（2）目标品牌上柜率，（3）目标品牌动销率。

　　（二）如何消除邻县紧俏卷烟供应策略对我市的影响

　　1、增加客户经理拜访频次，提升拜访质量，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。

　　2、加强市场清理。加大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对市场的冲击，重点清查卷烟销售大户和重点监控户，为卷烟销售扫清障碍。

　　3、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时反馈。

　　（三）紧俏烟供应。一是建议市公司留出一定数量的紧俏卷烟用于个性化奖励。建议仍采取销售排名的形式，或将指标分配到各分公司，由各分公司根据各自情况灵活掌握投放标准。