烟草在线专稿　　零售终端是卷烟商业企业最直接的销售渠道，它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的必经路径。他们的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和烟草企业的不尽相同。那么烟草公司要如何把零售终端变成销售同盟军呢？笔者认为要做好以下四方面。

　　一、统一的发展愿景

　　零售终端认可了行业的价值理念、企业的发展战略、认可了客户服务人员，即使暂时的政策不合适，暂时的盈利仍未达到预期，零售终端也不会计较。

　　一是客户经理的日常拜访。客户经理要保持客户沟通与交流，建立良好的客情关系。通过拜访传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样可以让零售渠道更深入地了解行业的现状和未来的发展。

　　二是及时发放内部刊物。定期刊登行业发展工作方向，各地市场状况。最好是开办零售渠道专栏，让零售渠道的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到零售渠道的手中。

　　三是定期召开零售渠道会议。在会议上对表现好的零售渠道进行表扬和激励。公司的政策出台，可适度结合零售渠道的需求，这样使零售渠道有行业一员的参与感，觉得自己是行业的一部分，自己的发展和行业的发展密不可分。

　　二、稳固客户配合度

　　对于零售渠道来讲，烟草给他们带来的是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。所以商业企业只有合理的调控市场运行，保持卷烟持证的合理分布，确保持证零售终端的有效利益，利益得不到有效保障，那么，这样的合作关系对零售渠道来讲是无所谓的，烟草企业也就没有掌控住零售渠道。所以在利益上掌控，要给零售渠道足够的利益。换句话说，烟草企业给零售渠道的利润要大于零售渠道的纯利。只有这个时候，才会让零售渠道在和烟草企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了零售渠道。才可以对零售渠道施加影响，销售效率的保障，才可以更好的稳固客户配合度。

　　三、加强客户营业指导

　　烟草公司客户经理不仅仅是简单的推介卷烟，宣传策略，而是要帮助零售终端提高销售效率、提高销售利润。也就是说客户经理给零售终端的每一次指导服务是能解决零售终端目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题的基础工作。

　　这样，市场营销人员，就要把精力放在自身水平的不断提高上，不断充电，根据零售终端的需求开展不同的培训课程。这样可以使客户经理的能力得到的提高，可以提高零售终端的专业性，同时可以促进零售终端之间的知识交流，提高零售终端整体水平。

　　在这样的指导服务的执行中，市场营销人员充当了老师的角色，零售终端充当了学生的角色，零售终端是按照老师的思路去运做的，烟草商业公司在思想上面控制了零售终端，这样的师生关系是牢不可破的。对于行业发展来讲，培训零售终端，帮助零售终端加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

　　四、细化客户管理

　　客户管理最根本的目的是掌控零售终端，要让零售终端首先认同行业的发展诉求。一是建立零售终端的星级体系，定期举行活动，增加零售终端和烟草公司的联系。二是促销活动。把促销活动落实到终端，甚至举行零售终端奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，提升企业的影响力。三是客户培训。零售终端在销售中起得作用是最大的。如果零售终端不积极推荐，很多潜在需求是很难挖掘的。对零售终端的培训可以增加其对烟草企业的认同，有助于零售终端全面了解卷烟品牌特点，增加销售技巧。

　　如果烟草公司树立远大而可操作的远景，并使零售终端认同；如果进一步稳固零售终端配合度；如果烟草公司市场营销人员指导水平得到提升，并真正服务于零售终端；如果烟草公司更好的管理终端，并与终端建立了良好的沟通。这样建立起来的零售终端，就能跟随行业的发展，成为真正的同盟军。